5 Clevere Möglichkeiten, jemanden zu überzeugen (ohne unehrlich zu sein)

inige Leute nennen George C. Parker den überzeugendsten Amerikaner, der je gelebt hat. Ein- oder zweimal pro Woche über mehrere Jahre hinweg überzeugte Parker die Leute, dass er die Brooklyn Bridge besaß. Nachdem sie ihm geglaubt hatten, verkaufte er sie ihnen. Seine Käufer Normalerweise entdeckte er den Betrug, wenn die Polizei sie verhaftete, weil sie auf „ihrer“ Brücke Mautschranken errichtet hatten.

Während Parker definitiv kein gutes Vorbild ist, wenn es um Ehrlichkeit geht, gibt es keinen Zweifel, dass er wusste, wie andere zu seinem Standpunkt zu bringen. Wenn Sie genau wissen, wie Sie jemanden überzeugen können (auf die richtige Weise), werden Sie ein besserer Verkäufer, Unternehmer und / oder Profi.

1) Geben Sie ihm die Möglichkeit,

Wann hat Sie das letzte Mal jemand durch verbales Bulldozieren überzeugt? Wahrscheinlich nie. Selbst wenn Sie sich an der Oberfläche unterwerfen, halten Sie in Ihrem Kopf immer noch an Ihren Überzeugungen fest. Und Sie sind irritiert und ärgerlich über die andere Person, um zu booten.

Der umgekehrte Ansatz ist weitaus effektiver: Hören Sie der anderen Person respektvoll zu. Lassen Sie sie tatsächlich zuerst los. Sobald Sie sich entscheiden Sie möchten sie überzeugen und sagen: „Ich würde gerne Ihre Gedanken über X erfahren. Würden Sie sie bitte mit mir teilen?“

Hier einige Alternativen:

• „Ich weiß, dass Sie einige gut durchdachte Meinungen zu Y haben. Sind Sie offen für Diskussionen?“
• „Das klingt nach einem Thema, das Ihnen sehr am Herzen liegt. Es wäre toll, Ihre Argumentation zu hören. „
• “ Könnten Sie mich bitte durch Ihren Denkprozess führen? „
• “ Lassen Sie uns über Z sprechen. Bitte sagen Sie mir, was Sie Denken Sie nach. „

2) Passen Sie ihre Argumentation an

Es stellt sich heraus, dass“ Feuer mit Feuer bekämpfen „eine kluge Überzeugungstechnik ist. Untersuchungen belegen, dass dieselbe Art von Argumentation verwendet wird Da die Person, die Sie zu überzeugen versuchen, viel effektiver ist als die Verwendung einer anderen.

Wenn die andere Person logisch ist, verwenden Sie auch Logik. Wenn sie andererseits macht Entscheidungen, die auf ihren Emotionen basieren, beeinflussen sie mit einem emotionalen Argument.

Nehmen wir an, Sie sprechen mit einem potenziellen Kunden, der sich nicht sicher ist, ob er den Lieferanten wechseln soll. Sie arbeiten seit 10 Jahren mit ihrem aktuellen Lieferanten zusammen und mögen sie wirklich

Da sie emotionales Denken verwenden, führen Sie nicht mit einem logischen Argument wie „Wenn Sie zu unserem Produkt wechseln, verkürzt sich Ihre Herstellungszeit um 10%.“ Es wird wahrscheinlich keine Resonanz finden.

Sagen Sie stattdessen: „Ich verstehe das vollkommen. Wir versuchen wirklich, allen unseren Kunden das gleiche Maß an Unterstützung und Vertrauen zu bieten. Tatsächlich bieten wir dies in Ihrem ersten Jahr an ein zweiter Account Manager ohne zusätzliche Kosten, um sicherzustellen, dass Ihr Übergang so reibungslos wie möglich verläuft und Sie sich sicher fühlen. “

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie zwischen verschiedenen Argumenttypen unterscheiden sollen? Achten Sie darauf, welche Wörter die andere Person ist using.

Logische Argumentationswörter

• Analysieren
• Berechnen
• Schließen
• Schließen
• Zwingen
• Bestimmen
• Entdecken
• Finden
• Messgerät
• Hypothese
• Vorhersagen
• Vorhersagen
• Offenbaren
• Denken
• Validieren
• Überprüfen

Emotionale Argumentationswörter

• Glaube
• Fühle
• Vermutung
• Stell dir vor
• Intuition
• Angenommen
• Verdächtiger

3) Ergänzen Sie ihren Denkprozess

Wenn ein Interessent das nächste Mal etwas sagt, dem Sie zustimmen mit, antworten Sie: „Es hört sich so an, als hätten Sie darüber nachgedacht.“

Laut einer im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichten Studie „Personen, die glauben gemacht wurden, dass sie gedacht hatten Vieles über eine zweiseitige Botschaft war sich der daraus resultierenden Haltung sicherer als Menschen, die glauben gemacht wurden, dass sie nur wenig über dieselbe Botschaft nachgedacht hatten. “ Mit anderen Worten, wenn Sie potenziellen Kunden den Eindruck vermitteln, dass sie einige Zeit damit verbracht haben, zu einem Glauben zu gelangen, ist es weitaus wahrscheinlicher, dass sie daran festhalten.

Wie würde das in der Praxis aussehen? Stellen Sie sich vor, der potenzielle Kunde sagt „Da wir im nächsten Jahr voraussichtlich um 150% wachsen werden, ist die Flexibilität Ihrer Software wirklich attraktiv.“

Mit diesem Trick im Ärmel würden Sie antworten: „Es scheint, als ob Sie Ich habe wirklich darüber nachgedacht, was Sie beim Skalieren benötigen. “

Nun, bestätigt in ihrem Denken, werden sie noch mehr davon überzeugt sein, dass Ihr Produkt gut passt.

Suchen Sie nach anderen Optionen? Versuchen Sie:

• „Sie machen einige großartige Punkte.“
• „Sie haben mir definitiv viel zum Nachdenken gegeben.“
• „Ich bin beeindruckt von Ihrer Argumentation.“
• „Ich wünschte, mehr Menschen hätten die Möglichkeit, beide Seiten des Themas zu betrachten.“

4) Präsentieren Sie das Gegenargument

Sie sollten nicht nur auf Gegenargumente vorbereitet sein, die die andere Person vorbringt, sondern auch in Betracht ziehen, das Gegenargument zur Sprache zu bringen Gegenargumente für sie.

Es mag verrückt klingen. Eine Metaanalyse von 107 Studien mit insgesamt 20.111 Teilnehmern ergab jedoch, dass zweiseitige Argumente auf der ganzen Linie überzeugender sind als einseitige einseitige.

Der Schlüssel besteht darin, das Gegenargument zu widerlegen, nachdem Sie es angesprochen haben – andernfalls funktioniert dieser Ansatz nicht.

Sie können beispielsweise den potenziellen Kunden informieren „Unsere Buchhaltungssoftware ermöglicht es Benutzern nicht, Kunden ihre eigenen Konten zu geben. Ich weiß, dass dies eine Funktion ist, an der Sie interessiert sind. „

Wenn Sie Ihre Karten auf den Tisch legen, werden Sie sofort glaubwürdiger. Sie möchten jedoch keine potenziellen Probleme unbeantwortet lassen. Gehen Sie daher wie folgt vor: „Wir haben uns dafür entschieden, stattdessen eine automatische, wiederkehrende Abrechnung anzubieten. Sobald Sie diese eingerichtet haben, müssen Sie sich nie wieder um Zahlungen kümmern. Außerdem Kunden Sie können ihre Rechnungen in ihrer E-Mail anzeigen, ohne sich mühsam bei einer völlig neuen Plattform anmelden zu müssen. “

Da Sie das Vertrauen des potenziellen Kunden gewonnen haben, ist diese Erklärung wirkungsvoller, als wenn Sie darauf gewartet hätten Bringen Sie das Problem zur Sprache.

Sie können sogar einen Punkt einführen, von dem Sie nicht glauben, dass er sie selbst angesprochen hätte. Auch dies klingt kontraproduktiv – aber es erhöht Ihre Vertrauenswürdigkeit und lässt Sie überzeugender erscheinen, vorausgesetzt, Sie haben das Gegenargument erfolgreich abgebaut.

Zur Veranschaulichung könnten Sie sagen: „Sie denken vielleicht Viele Kunden sind es am Anfang. Denken Sie daran? „

Wenn sie einmal Ja sagen (sie sagen fast immer Ja, weil sie nicht uninformiert oder nachlässig wirken möchten ), würden Sie antworten, „Es ist ein sehr berechtigtes Anliegen. Die Verbraucherschutzbehörde hat tatsächlich festgestellt, dass unser Produkt Ihr Zuhause sicherer macht, weil …“

Letztendlich Argumente vor dem Klopfen aufstellen down wird Sie weitaus überzeugender machen.

5) Seien Sie klar und direkt

Mein Bruder – der Philosoph – hat mir einmal einen äußerst dichten Text über das Münchhausen-Trilemma gegeben und erzählt mir würde es mein Leben verändern.

Einen Monat später fragte er, was ich gedacht hätte. Ich sagte: „Ehrlich gesagt, ich konnte nicht mehr als 10 Wörter hintereinander verstehen.“

Das Mitnehmen: Die Stärke Ihrer Argumentation spielt keine Rolle, wenn Ihr Publikum sie nicht verstehen kann.

Und dies gilt unabhängig davon, ob Sie über eine komplexe psychologische Theorie sprechen oder wie Ihr Produkt funktioniert. Es könnte verlockend sein, Ihre Erklärungen mit Fünf-Dollar-Wörtern, Jargon und Schlagworten der Branche zu füllen, aber Sie werden es nur tun Verwirren Sie Ihre Aussichten – und verlieren Sie letztendlich den Deal.

Sprechen Sie in diesem Sinne so deutlich wie möglich. Zum Beispiel:

• Falsch: „Wir haben eine entwickelt Echtzeit-Pipeline, die den gesamten Twitter-Stream aufnimmt, dann die Stimmung im Zusammenhang mit der Kampagne bereinigt, transformiert und eine Stimmungs- und mehrdimensionale Analyse durchführt und schließlich eine wertvolle Echtzeit-Entscheidungsplattform liefert. “
• Richtig: „Unser Tool erfasst die Daten von Twitter-Konten, analysiert sie und fügt die relevanten Informationen in ein benutzerfreundliches Dashboard ein. Es wird in Echtzeit aktualisiert, sodass Sie immer die Daten erstellen bestmögliche Entscheidung möglich. “

Es ist klar, welche Aussage überzeugender ist: Die zweite.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie direkt genug sind, tun Sie so, als würden Sie mit a sprechen Fünftklässler. Diese Strategie hilft Ihnen bei der Auswahl einer klaren, verständlichen Sprache und von Beispielen.

Nachdem Sie diese wissenschaftlich fundierten Überzeugungsgeheimnisse kennen, sollte es etwas einfacher sein, die Herzen und Gedanken Ihrer potenziellen Kunden zu bewegen. Aber stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kräfte zum Guten und nicht zum Bösen einsetzen – mit anderen Worten, verkaufen Sie keine Brücken.

Ursprünglich veröffentlicht am 28. November 2017, 21:33:00 Uhr, aktualisiert am 27. November 2017