Anchoring Bias ist einer der robustesten Effekte in der Psychologie. Viele Studien haben seine Auswirkungen bestätigt und gezeigt, dass wir oft durch Werte verankert werden können, die für die jeweilige Aufgabe nicht einmal relevant sind. In einer Studie wurden beispielsweise Personen nach den letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer gefragt. Als nächstes wurden ihnen verschiedene Produkte gezeigt, darunter Computerausrüstung, Weinflaschen und Schachteln mit Schokolade. Für jeden Artikel gaben die Teilnehmer an, ob sie bereit wären, den durch ihre zwei Ziffern gebildeten Geldbetrag zu zahlen. Wenn zum Beispiel jemandes Nummer mit 34 endet, sagt er, ob er für jeden Artikel 34 US-Dollar zahlen würde oder nicht. Danach fragten die Forscher, wie hoch der Höchstbetrag sei, den die Teilnehmer zu zahlen bereit wären.
Obwohl die Sozialversicherungsnummer einer Person nur eine zufällige Folge von Ziffern ist, wirkten sich diese Zahlen auf ihre aus Entscheidungsfindung. Personen, deren Ziffern eine höhere Zahl betrugen, waren bereit, für dieselben Produkte deutlich mehr zu zahlen als Personen mit niedrigeren Zahlen.9 Die Verankerungsverzerrung hält auch an, wenn Anker durch Würfeln oder Drehen eines Rads erhalten werden und wenn Forscher die Menschen daran erinnern dass der Anker irrelevant ist.4
Aufgrund seiner Allgegenwart scheint die Verankerung tief in der menschlichen Erkenntnis verwurzelt zu sein. Die Ursachen werden noch diskutiert, aber die jüngsten Erkenntnisse deuten darauf hin, dass dies aus verschiedenen Gründen geschieht, je nachdem, woher die Verankerungsinformationen stammen. Wir können an allen Arten von Werten oder Informationen verankert werden, unabhängig davon, ob wir sie selbst erfunden haben oder ob wir sie erhalten haben 4, aber anscheinend aus verschiedenen Gründen.
Wenn wir uns selbst Anker einfallen lassen: Die Anker-und-Anpassungs-Hypothese
Die ursprüngliche Erklärung für die Verankerungsverzerrung stammt von Amos Tversky und Daniel Kahneman, zwei der einflussreichsten Persönlichkeiten der Verhaltensökonomie. In einem Artikel von 1974 mit dem Titel „Urteil unter Unsicherheit: Heuristiken und Vorurteile“ stellten Tversky und Kahneman die Theorie auf, dass Menschen, die versuchen, Schätzungen oder Vorhersagen zu treffen, mit einem Anfangswert oder Ausgangspunkt beginnen und sich dann von dort aus anpassen Da die Anpassungen normalerweise nicht groß genug sind, was zu falschen Entscheidungen führt. Dies wurde als Anker-und-Anpassungs-Hypothese bekannt.
Um ihre Darstellung der Verankerung zu sichern, führten Tversky und Kahneman eine Studie durch Dort hatten Schüler die Antworten auf mathematische Gleichungen in sehr kurzer Zeit erraten. Innerhalb von fünf Sekunden wurden die Schüler gebeten, das Produkt zu schätzen:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
Eine andere Gruppe erhielt die gleiche Reihenfolge, jedoch in umgekehrter Reihenfolge:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
Die Medienschätzung für das erste Problem betrug 2.250, während die mittlere Schätzung für das zweite Problem 512 betrug. (Die richtige Antwort lautet 40.320.) Tversky und Kahneman argumentierten, dass dies unterschiedlich sei Dies entstand, weil die Schüler teilweise Berechnungen in ihren Köpfen durchführten und dann versuchten, diese Werte anzupassen, um zu einer Antwort zu gelangen. Die Gruppe, der die absteigende Sequenz gegeben wurde, arbeitete zunächst mit größeren Zahlen, so dass ihre Teilberechnungen sie zu einem größeren Ausgangspunkt brachten, an dem sie verankert wurden (und umgekehrt für die andere Gruppe) .5
Die Erklärung von Tversky und Kahneman eignet sich gut, um die Verankerungsverzerrung in Situationen zu erklären, in denen Menschen selbst einen Anker erzeugen.6 In Fällen, in denen ein Anker von einer externen Quelle bereitgestellt wird, ist die Hypothese zum Ankern und Anpassen jedoch nicht so gut unterstützt. In diesen Situationen bevorzugt die Literatur ein Phänomen, das als selektive Zugänglichkeit bekannt ist.
Die Hypothese der selektiven Zugänglichkeit
Diese Theorie beruht auf Priming, einem weiteren in der Psychologie vorherrschenden Effekt. Wenn Menschen einem bestimmten Konzept ausgesetzt sind, wird es als vorbereitet bezeichnet, was bedeutet, dass die Bereiche des Gehirns, die mit diesem Konzept zusammenhängen, auf einer bestimmten Ebene aktiviert bleiben. Dies macht das Konzept leichter zugänglich und kann das Verhalten von Menschen besser beeinflussen, ohne dass sie es bemerken.
Genau wie das Verankern ist das Priming ein robustes und allgegenwärtiges Phänomen, das bei vielen anderen Vorurteilen und Heuristiken eine Rolle spielt – und wie Es stellt sich heraus, dass die Verankerung eine davon sein könnte. Nach dieser Theorie müssen wir, wenn uns zum ersten Mal eine verankernde Information präsentiert wird, zunächst mental testen, ob dies ein plausibler Wert für das von uns betrachtete Zielobjekt oder die Zielsituation ist. Wir tun dies, indem wir eine mentale Repräsentation des Ziels aufbauen. Wenn ich Sie zum Beispiel fragen würde, ob der Mississippi länger oder kürzer als 3.000 Meilen ist, könnten Sie versuchen, sich die Nord-Süd-Ausdehnung der Vereinigten Staaten vorzustellen, und damit versuchen, die Antwort herauszufinden.7
Während wir unser mentales Modell erstellen und den Anker darauf testen, aktivieren wir am Ende andere Informationen, die mit dem Anker übereinstimmen. Infolgedessen werden alle diese Informationen vorbereitet und beeinflussen mit größerer Wahrscheinlichkeit unsere Entscheidungsfindung. Da die aktivierten Informationen jedoch für ein bestimmtes Konzept in unserem mentalen Modell enthalten sind, sollte die Verankerungsverzerrung stärker sein, wenn die vorbereiteten Informationen auf die jeweilige Aufgabe anwendbar sind. Nachdem Sie meine erste Mississippi-Frage beantwortet haben, sollte der Anker, den ich Ihnen gegeben habe (3.000 Meilen), Ihre Antwort nicht so stark beeinflussen, wenn ich sie danach frage, wie breit der Fluss ist, denn in Ihrem mentalen Modell ist dies der Fall Die Zahl bezog sich nur auf die Länge.
Um diese Idee zu testen, ließen Strack und Mussweiler (1997) die Teilnehmer einen Fragebogen ausfüllen. Zunächst machten sie eine vergleichende Beurteilung, was bedeutete, dass sie erraten mussten, ob ein Wert eines Zielobjekts höher oder niedriger als ein Anker war. Zum Beispiel könnten sie gefragt worden sein, ob das Brandenburger Tor (das Ziel) höher oder kürzer als 150 Meter (der Anker) ist. Danach machten sie ein absolutes Urteil über das Ziel, indem sie gefragt wurden, wie hoch das Brandenburger Tor ist. Für einige Teilnehmer umfasste die absolute Beurteilung jedoch eine andere Dimension als die vergleichende Beurteilung – beispielsweise die Frage nach der Breite einer Struktur anstelle ihrer Höhe.
Die Ergebnisse zeigten, dass der Ankereffekt viel stärker war, wenn die Die Objektdimension war für beide Fragen gleich, 7 was die Theorie der selektiven Zugänglichkeit unterstützt. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Anker-und-Anpassungs-Hypothese falsch ist. Stattdessen bedeutet dies, dass die Verankerungsverzerrung auf mehreren unterschiedlichen Mechanismen beruht und dies je nach den Umständen aus unterschiedlichen Gründen geschieht.
Schlechte Laune belastet uns
Die Forschung zur Verankerung hat sich gewendet eine Reihe anderer Faktoren, die die Verankerungsverzerrung beeinflussen. Eines davon ist Stimmung: Es gibt Hinweise darauf, dass Menschen mit trauriger Stimmung anfälliger für Verankerungen sind als Menschen mit guter Laune. Dieses Ergebnis ist überraschend, da Experimente in der Regel das Gegenteil festgestellt haben: Glückliche Stimmungen führen zu einer voreingenommeneren Verarbeitung, während Traurigkeit die Menschen dazu veranlasst, die Dinge sorgfältiger zu durchdenken.4
Diese Feststellung ist in der EU sinnvoll Kontext der Theorie der selektiven Zugänglichkeit. Wenn Traurigkeit die Leute zu gründlicheren Prozessoren macht, würde dies bedeuten, dass sie ankerkonsistente Informationen aktivieren, was dann die Verankerungsverzerrung verbessern würde.8