Ukotvení a přizpůsobení Heuristické definice
Život vyžaduje, aby lidé odhadovali nejisté veličiny. Jak dlouho bude trvat složení seminární práce? Jak vysoké budou sazby hypotéky za pět let? Jaká je pravděpodobnost úmrtí vojáka při vojenské intervenci v zámoří? Existuje mnoho způsobů, jak se pokusit na takové otázky odpovědět. Jedním z nejběžnějších je začít s hodnotou, která se zdá být ve správném ballparku, a poté ji upravovat, dokud nebude získán uspokojivý odhad. „Psaní mého posledního referátu trvalo týden, ale tento je náročnější, takže možná dva týdny je dobrý odhad.“ „Hypoteční sazby jsou na historické úrovni nízké, takže za pět let možná budou o pár bodů vyšší.“ „Míra úmrtnosti v minulé válce byla 1,5%, ale naši nepřátelé technologicky dohánějí; možná 4% jsou pravděpodobnější čísla v příštím konfliktu.“
Odhady, jako jsou tyto, vycházejí z toho, co psychologové nazývají ukotvení a úprava heuristiky. Začnete s počáteční hodnotou ukotvení a poté ji upravíte, dokud nebude nalezena přijatelná odpověď. Volba termínu kotva pro počáteční hodnotu hovoří o jednom z nejzajímavějších vlastnosti tohoto postupu: Lidé se obvykle nedokážou dostatečně přizpůsobit. To znamená, že počáteční hodnota vyvolává určitý „tah“ na konečný odhad a systematicky ovlivňuje výsledek.
Amos Tversky a Daniel Kahneman, kteří upozornili psychology na ukotvení a přizpůsobení heuristiky, poskytli jasnou ukázku nedostatečnosti přizpůsobení. Otočili „kolo štěstí“ a zeptali se účastníků, zda jsou určitá množství vyšší nebo nižší než počet, na který kolo přistálo. Účastníci byli požádáni, aby odhadli přesnou hodnotu dotyčného množství. Někteří účastníci byli například požádáni zda je procento afrických zemí v OSN vyšší nebo nižší než 10%. Jejich následný průměrný odhad skutečného procenta byl 25%. Ostatní účastníci byli zpočátku dotazováni, zda je procento afrických zemí v OSN vyšší nebo nižší než 65%. Jejich průměrný následný odhad byl 45%. Počáteční kotevní hodnota tedy měla výrazný vliv na konečné úsudky, i když byla zcela zjevná svévolná povaha.
V další výmluvné ukázce požádali Tversky a Kahneman lidi, aby jim do pěti sekund řekli výrobek buď 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 nebo 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Protože přidělený čas byl příliš krátký na to, aby umožňoval přesný výpočet, museli respondenti odhadovat. První skupina tak učinila extrapolací z relativně nízkého počtu („jedenkrát dva jsou dva, dvakrát tři je šest… takže je to asi…“). Druhá skupina začala z většího počtu („osmkrát sedm je padesát šest… takže… “). Protože obě skupiny respondentů začínaly s různými hodnotami kotev, přišly s předvídatelně odlišnými odhady. Průměrný odhad první skupiny byl 512, zatímco průměrný odhad druhé skupiny byl 2250. Pokud by počáteční hodnoty kotvy nepředjímaly konečné odhady, průměrné odhady obou skupin by byly stejné. Je zřejmé, že nebyli. Skutečná odpověď je 40 320, což ještě silněji ukazuje, že se obě skupiny nedostatečně přizpůsobily.
Heuristika ukotvení a úpravy je psychologům velmi zajímavá, protože pomáhá vysvětlit širokou škálu různých psychologických jevů. Například odhady lidí o tom, co si ostatní lidé myslí, jsou často egocentricky zkreslené (tj. Lidé předpokládají, že ostatní uvažují více podobně, než si myslí sami, než je tomu ve skutečnosti), protože mají tendenci začít s vlastními myšlenkami a poté se přizpůsobit (nedostatečně ) z pohledu jiné osoby. Lidé trpí zkreslením zpětného pohledu, protože si myslí, že minulé výsledky byly v té době předvídatelnější, než ve skutečnosti byly, protože zakotví na současných znalostech a poté se přizpůsobí (nedostatečně) skutečnosti, že určité věci, které jsou nyní známy, nebyly tehdy známy. Lidé také mají tendenci předpokládat, že se jim při jednoduchých úkolech bude dařit lépe než ostatním, protože začínají s předpokladem, že se jim bude dařit dobře, a poté se (nedostatečně) přizpůsobí skutečnosti, že i jiným lidem se při těchto snadných úkolech pravděpodobně daří dobře. .
Heuristika zakotvení a přizpůsobení má kromě psychologického psychologického významu také důležité důsledky pro nás všechny v našem každodenním životě.Musíme si všichni dávat pozor na vliv, který mohou mít svévolné výchozí hodnoty na naše odhady, a musíme se chránit před jednotlivci, kteří by se mohli pokusit ovlivnit naše úsudky zavedením výchozích hodnot, které slouží jejich zájmům, nikoli našim. Ukázalo se například, že úvodní návrh v jednání má často nepřiměřený vliv na konečné urovnání, a proto můžeme chtít věnovat značnou pozornost tomu, jak jsou úvodní návrhy vypracovány a kdo je předkládá. Ukázalo se také, že položky, které nakupujeme v obchodě, jsou silně ovlivněny hodnotami ukotvení, které nám zadávají inzerenti. V jedné studii například propagační značka na konci uličky uváděla buď „Snickers Bars: Buy 18 for your Freezer“ nebo „Snickers Bars: Buy them for your Freezer“. Zákazníci koupili o 38% více, když inzerenti vložili číslo 18 do hlav zákazníků. Kupující pozor.