Ovlivňování způsobem prezentace
Rozhodnutí může přijít atraktivnější zvýrazněním pozitivních nebo negativních atributů. Efekt rámování je jistě jedním z nejčastěji používaných předsudků, což je pochopitelné, protože má osvědčené výsledky. Lze jej použít ve všech typech situací, od primingu až po sociální tlak a emocionální přitažlivost.
Hovězí maso popsané jako „75% lean“ dostalo vyšší hodnocení než hovězí maso popsané jako „25% tuku“ (Levin a Gaeth 1988)
Jedním z efektů, které má rámcová zaujatost zejména pro starší lidi, je to, že mají tendenci se vyhýbat rizikům, pokud je něco prezentováno pozitivně. I když je pravděpodobnější, že budeme riskovat, když se zobrazí negativní rámec. Mějte to na paměti při navrhování zdravotních nebo finančních politik.
Ve studii z roku 1979 Amos Tversky a Daniel Kahnemann prokázali, že rozhodnutí, která přijímáme, jsou ovlivněna také způsobem, jakým jsou formulována. Různá formulace, nastavení a situace budou mít dramatický vliv na výsledek přijatého rozhodnutí.
Tversky a Kahneman požádali účastníky své studie, aby se rozhodli mezi dvěma způsoby léčby pro 600 lidí, kteří utrpěli smrtelnou nemoc.
Léčba A by měla za následek 400 úmrtí a léčba B měla 33% šanci, že nikdo nezemře, ale 66% šanci, že všichni zemřou. To bylo provedeno buď pozitivním rámcem (kolik lidí bude žít), nebo negativním rámcem (kolik lidí zemře).
Léčba A získala největší podporu (72%), když byla označena jako záchrana 200 životů, ale významně poklesla (na 22%), když byla označena jako ztráta 400 životů.
Téměř 100% studentů se zaregistrovalo dříve, když byl předložen rámec pokuty za to, že tak neučinili, ve srovnání s pouhými 65%, když byla stanovena jako sleva (Gächter et al., 2009)
V jedné studii podporovala menšina právo „zakázat veřejné odsouzení demokracie“, ale jasná většina byla proti povolení „veřejného odsouzení demokracie“ (Rugg in Plous, 1993).
Ekonomické politiky dostávají vyšší podporu, pokud jsou vyjádřeny spíše mírou zaměstnanosti než mírou nezaměstnanosti. (Druckman, 2001b) P zaručuje určitou dobu vězení (Bibas, 2004).
Proč se to děje?
Rámcovým efektem je přirozená tendence lidského vnímání. Prostřednictvím expozice jsme byli podmíněni a vyškoleni, abychom hledali pozitivní aspekt přijatelnějším způsobem a abychom se vyhnuli negativním aspektům nebo jim alespoň dávali větší pozor.
Efekt rámování byl také diskutován jako součást The Prospect Theory od Daniela Kahnemana a Amose Tverského. Na základě teorie má rámcový efekt vliv na investiční rozhodnutí, protože ztráta je významnější než ekvivalentní zisk, jistý zisk je upřednostňován před pravděpodobnostním ziskem a pravděpodobnostní ztráta je upřednostňována před určitou ztrátou. Investoři se tedy vždy dívají na obrázek z úhlu, který představuje zisk.
Stručně řečeno: rámování není o tom, co se říká, ale o tom, jak se to říká.
Jak můžeme být si tohoto efektu vědom?
K rámcovému efektu dochází prakticky po celou dobu, takže je téměř nemožné se mu vyhnout. Podíváme se na to tak, že inzerenti a prodejci se snaží vykreslit co nejlepší obraz svého produktu, který formuje výhody jejich rozteče nebo argumentu.
Zkuste vyhodnotit formulaci a prezentaci produktu a jděte do rozsahu přepracování obsahu a pokuste se identifikovat podkladové negativy. Stejně jako výše uvedený příklad hovězího masa může společnost prosadit, aby řekla, jak je ze 75% hubená, ale přeformulujte ji a uvidíte, že je 25% tlustá.