5 älykästä tapaa vakuuttaa joku (olematta vilpitön)

Jotkut ihmiset kutsuvat George C. Parkeria vakuuttavimmaksi amerikkalaiseksi, joka on koskaan asunut. Parker vakuutti kerran tai kahdesti viikossa useiden vuosien ajan ihmiset, jotka omistivat Brooklyn Bridgen. Kun he uskoivat häntä, hän myi sen heille. huomaisi yleensä huijauksen, kun poliisi pidätti heidät tietullien asettamisesta ”heidän” sillalleen.

Vaikka Parker ei todellakaan ole hyvä esimerkki rehellisyydestä, epäilemättä hän tiesi kuinka tuoda toiset hänen näkökulmastaan. Kun tiedät tarkalleen kuinka vakuuttaa joku (oikea tapa), sinusta tulee parempi myyjä, yrittäjä ja / tai ammattilainen.

1) Anna heille mahdollisuus selittää

Milloin viimeksi joku vakuutti sinut sanallisesti puskuttamalla sinut? Luultavasti ei koskaan. Vaikka alistuisitkin pinnalle, pidät silti kiinni uskomuksistasi. Ja olet ärtynyt ja vihainen toisesta, käynnistääksesi.

Päinvastainen lähestymistapa on paljon tehokkaampi: Kuuntele toista ihmistä kunnioittavasti. Itse asiassa anna heidän mennä ensin. Heti kun päätät haluat vakuuttaa heidät sanomalla: ”Haluaisin saada ajatuksesi X: stä. Haluatko jakaa ne minulle?”

Tässä on muutamia vaihtoehtoja:

• ”Minä tiedän sinut”, sinulla on hyvin harkittuja mielipiteitä Y: stä. Oletko valmis keskustelemaan niistä? ”
• ”Tämä kuulostaa aiheelta, josta sinusta tuntuu vahvasti. Olisi hienoa kuulla perustelusi. ”
• ” Voisitko käydä läpi ajatusprosessisi? ”
• ” Puhutaanpa Z: stä. Kerro minulle, mitä sinä ajattele. ”

2) Vastaa heidän päättelyään

Osoittautuu, että” taistele tulella ”on älykäs vakuuttamistekniikka. Tutkimukset osoittavat, että samantyyppisen päättelyn käyttö koska henkilö, jonka yrität suostutella, on paljon tehokkaampaa kuin toisen käyttäminen.

Joten jos toinen henkilö on looginen, käytä myös logiikkaa. Jos he toisaalta tekevät heidän tunteisiinsa perustuvat päätökset heiluttavat heitä emotionaalisella argumentilla.

Oletetaan, että puhut potentiaalisen asiakkaan kanssa, joka ei ole varma toimittajan vaihtamisesta. .

Koska he käyttävät emotionaalista päättelyä, älä johda loogisella argumentilla, kuten ”Tuotteellemme siirtyminen lyhentää valmistusaikaa 10%.” Se ei todennäköisesti tule kauhistumaan.

Sen sijaan sano: ”Ymmärrän täysin. Yritämme todella tarjota samalla tasolla tukea ja luottamusta kaikille asiakkaillemme. Itse asiassa tarjoamme ensimmäisen vuoden aikana toinen tilivastaava ilman lisäkustannuksia varmistaaksesi, että siirtyminen on mahdollisimman sujuvaa ja tunnet olosi turvalliseksi. ”

Etkö ole varma, kuinka erottaa eri argumenttityypit? Kiinnitä huomiota siihen, mitä sanoja toinen henkilö on käyttämällä.

Loogiset päättelysanat

• Analysoi
• Laske
• Päättele
• Pakota
• Määritä
• Löydä
• Etsi
• Mittari
• Hypoteesi
• Ennusta
• Paljasta
• Ajattele
• Vahvista
• Vahvista

Tunnepohjaiset sanat

• Usko
• Tunne
• Arvaa
• Kuvittele
• Intuit
• Oletetaan
• Epäilty

3) Täydennä heidän ajatusprosessiaan

Seuraavan kerran potentiaalinen asiakas sanoo jotain, josta olet samaa mieltä kanssa, vastaa: ”Kuulostaa siltä, että olet ajatellut asiaa.”

The Journal of Personality and Social Psychology -lehdessä julkaistun tutkimuksen mukaan ”Yksilöt, jotka saivat uskomaan ajattelevansa Paljon kaksipuolisesta sanomasta tuntui varmemmalta tuloksena olevasta asenteesta kuin ihmiset, joiden uskottiin ajattelevan, että he olivat ajatelleet vain vähän samaa viestiä. ” Toisin sanoen, jos saat potentiaalin luulemaan, että he ovat viettäneet jonkin aikaa uskomukseensa, he todennäköisemmin pitävät siitä kiinni.

Miltä se näyttäisi käytännössä? ”” Koska meidän odotetaan kasvavan 150% ensi vuonna, ohjelmistosi joustavuus on todella houkutteleva. ”

Tällä temppuilla hihassa vastat:” Vaikuttaa siltä, että sinä Olemme todella miettineet, mitä tarvitset mittakaavassa. ”

Nyt, kun heidän ajattelunsa on vahvistettu, he ovat vielä vakuuttuneempia siitä, että tuotteesi sopii hyvin.

Etsitkö muita vaihtoehtoja? Kokeile:

• ”Annat hienoja pisteitä.”
• ”Olet ehdottomasti antanut minulle paljon mietittävää.”
• ”Olen vaikuttunut perustelustasi.”
• ”Toivon, että useammalla ihmisellä olisi kykynne huomioida aiheen molemmat puolet.”

4) Esitä vasta-argumentti

Sinun ei tarvitse olla varautunut vasta-argumentteihin, jotka toinen henkilö tuo esiin, voit jopa harkita vastalauseita heille.

Se saattaa kuulostaa hullulta. 107 tutkimuksen meta-analyysi, johon osallistui yhteensä 20111 osallistujaa, osoitti, että kaksipuoliset argumentit ovat yleisesti ottaen vakuuttavampia kuin yksi- yksipuoliset.

Tärkeintä on kumota vasta-argumentti, kun olet nostanut sen – muuten tämä lähestymistapa ei toimi.

Voit esimerkiksi kertoa potentiaaliselle asiakkaalle ”Kirjanpito-ohjelmistomme ei salli käyttäjien antaa asiakkaille omia tilejä. Tiedän, että se on sinua kiinnostava ominaisuus. ”

Korttien asettaminen pöydälle tekee sinusta entistä uskottavamman. Mutta et halua jättää mahdollisia ongelmia käsittelemättä, joten jatka: ”Valitsimme sen sijaan tarjoamaan automaattisen, toistuvan laskutuksen – kun olet määrittänyt sen, sinun ei tarvitse enää huolehtia maksuista. Plus, asiakkaat voivat tarkastella laskujaan sähköpostissaan ilman vaivaa kirjautua kokonaan uuteen alustaan. ”

Koska olet saanut potentiaalisen asiakkaan luottamuksen, tämä selitys on vaikuttavampi kuin jos olisit odottanut heidän saapuvan tuo esiin asia.

Voit jopa esitellä asian, jota et usko heidän olleen tuonut esiin yksin. Jälleen tämä kuulostaa haitalliselta – mutta se lisää luotettavuuttasi ja tekee sinusta näyttävän vakuuttavammalta olettaen, että olet purkanut vasta-argumentin onnistuneesti.

Havainnollistamiseksi saatat sanoa: ”Saatat ajatella turvallisuudesta. Monet asiakkaat ovat alussa. Onko mielessäsi jotain? ”

Kun he sanovat kyllä (sanovat melkein aina kyllä, koska he eivät halua näyttää tietämättömiltä tai huolimattomilta) ), ”vastaat”, se on erittäin perusteltu huolenaihe. Kuluttajansuojavirasto on todellakin todennut, että tuotteemme tekee kodistasi turvallisemman, koska … ”

Loppujen lopuksi argumenttien asettaminen ennen niiden koputtamista alaspäin tekee sinusta paljon vakuuttavamman.

5) Ole selkeä ja suora

Veljeni – joka on filosofi – ojensi minulle kerran erittäin tiheän tekstin Münchhausenin trilemmassa kertoen minulle se muuttaisi elämääni.

Kuukautta myöhemmin hän kysyi mitä ajattelin. Sanoin: ”Rehellisesti, en voinut ymmärtää enempää kuin 10 sanaa peräkkäin.”

Takeaway: Väitteesi vahvuudella ei ole väliä, jos yleisösi ei ymmärrä sitä.

Ja tämä pitää paikkansa riippumatta siitä, puhutko monimutkaisesta psykologisesta teoriasta tai kuinka tuotteesi toimii. Saattaa olla houkuttelevaa täyttää selityksesi viiden dollarin sanoilla, ammattikiellolla ja alan ammattisanoilla, mutta vain sekoita mahdollisuutesi – ja lopulta menettää kaupan.

Tässä mielessä puhu mahdollisimman selkeästi. Esimerkiksi:

• Väärä: ”Olemme kehittäneet reaaliaikainen putki, joka kuluttaa koko Twitter-virran, puhdistaa, muuntaa ja suorittaa tunnelman ja moniulotteisen analyysin kampanjoihin liittyvistä twiiteistä ja tarjoaa lopulta arvokkaan reaaliaikaisen päätöksentekopalvelun. ”
• Oikea: ”Työkalumme tarttuu Twitter-tilien tietoihin, analysoi ne ja sijoittaa asiaankuuluvat tiedot helppokäyttöiseen hallintapaneeliin. Se päivittyy reaaliajassa, joten teet aina mahdollisimman tietoon perustuva päätös. ”

On selvää, mikä lausunto on vakuuttavampi: toinen.

Kun et ole varma, oletko riittävän suora, teeskentele, että puhut henkilölle viidesluokkalainen. Tämä strategia auttaa sinua valitsemaan selkeän, ymmärrettävän kielen ja esimerkkejä.

Nyt kun tiedät nämä tieteen tukemat vakuuttamisen salaisuudet, potentiaalisi sydämen ja mielen liikuttamisen pitäisi olla hieman helpompaa. Mutta varmista, että käytät voimiasi hyvään, älä pahaan – toisin sanoen, älä myy siltoja.

Alun perin julkaistu 28. marraskuuta 2017 kello 21.33, päivitetty 27. marraskuuta 2017