Ankkurointi ja säätö Heuristinen määritelmä
Elämä vaatii ihmisiä arvioimaan epävarmat määrät. Kuinka kauan kestää lukutyön tekeminen? Kuinka korkeat asuntolainakorot ovat viiden vuoden kuluttua? Mikä on todennäköisyys sotilaan kuolemaan sotilaallisessa interventiossa ulkomailla? On monia tapoja yrittää vastata näihin kysymyksiin. Yksi yleisimmistä on aloittaa arvolla, joka näyttää olevan oikealla pallokentällä, ja säätää sitä sitten, kunnes saadaan tyydyttävä arvio. ”Viimeisen paperini kirjoittaminen kesti viikon, mutta tämä on vaativampi, joten ehkä kaksi viikkoa on hyvä arvaus.” ”Asuntolainakorot ovat historiallisesti matalat, joten ehkä ne ovat pari pistettä korkeammat viiden vuoden kuluttua.” ”Kuolleisuus viime sodassa oli 1,5%, mutta vihollisemme ovat kiinni teknologisesti; ehkä 4% on todennäköisempi luku seuraavassa konfliktissa.”
Tällaiset arviot perustuvat psykologien kutsumiin ankkurointiin ja säätöön heuristisiksi. Aloitat alkuperäisellä ankkuriarvolla ja säätät sitten, kunnes löydetään hyväksyttävä vastaus. Ankkuri-termin valinta lähtöarvoksi puhuu yhdelle mielenkiintoisimmista tämän menettelyn ominaisuudet: Ihmiset eivät yleensä pysty sopeutumaan riittävästi. Toisin sanoen alkuarvo aiheuttaa jonkin verran ”vetoa” lopulliseen estimaattiin, puolestaan systemaattisesti tuloksen.
Amos Tversky ja Daniel Kahneman, jotka toivat ankkuroinnin ja heuristisen sopeutumisen psykologien tietoon, osoittivat selkeästi sopeutumisen riittämättömyyden. He pyysivät ”onnenpyörää” ja kysyivät osallistujilta, olivatko tietyt määrät suurempia tai pienempiä kuin pyörä laskeutui. Osallistujia pyydettiin sitten arvioimaan kyseisen määrän tarkka arvo. Joitakin osallistujia pyydettiin onko Afrikan maiden osuus YK: ssa suurempi tai pienempi kuin 10%. Niiden myöhempi keskimääräinen arvio todellisesta prosenttiosuudesta oli 25%. Muilta osallistujilta kysyttiin aluksi, onko Afrikan maiden osuus YK: ssa suurempi tai pienempi kuin 65%. Niiden keskimääräinen jälkiarvio oli 45%. Siten alkuperäisellä ankkuriarvolla, vaikka sen mielivaltainen luonne olikin ilmeinen, oli selvä vaikutus lopullisiin tuomioihin.
Toisessa kertomuksessa mielenosoituksessa Tversky ja Kahneman pyysivät ihmisiä kertomaan heille viiden sekunnin kuluessa joko 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 tai 8 x tulo 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Koska varattu aika oli liian lyhyt tarkan laskennan mahdollistamiseksi, vastaajien oli arvioitava. Ensimmäinen ryhmä teki niin ekstrapoloimalla suhteellisen pienestä luvusta (”yksi kertaa kaksi on kaksi, kaksi kertaa kolme on kuusi … joten se on todennäköisesti noin …”). Toinen ryhmä aloitti suuremmasta luvusta (”kahdeksan kertaa seitsemän on viisikymmentä – kuusi… joten… ”). Koska kaksi vastaajaryhmää aloitti erilaisilla ankkuriarvoilla, he esittivät ennustettavasti erilaisia arvioita. Ensimmäisen ryhmän keskiarvo oli 512, kun taas toisen ryhmän keskiarvo oli 2250. Jos alkuperäiset ankkuri-arvot eivät olisi vääristäneet lopullisia arvioita, kahden ryhmän keskiarvot olisivat olleet samat. He eivät selvästikään olleet. Huomaa, että todellinen vastaus on 40 320, mikä osoittaa vielä voimakkaammin, että molemmat ryhmät sopeutuivat riittämättömästi.
Ankkurointi- ja säätöheuristiikka kiinnostaa suuresti psykologeja, koska se auttaa selittää monia erilaisia psykologisia ilmiöitä. Esimerkiksi ihmisten arviot muiden ihmisten ajattelusta ovat usein egosentrisesti puolueellisia (ts. Ihmiset olettavat, että toiset ajattelevat enemmän kuin itse ajattelevat kuin itse asiassa ovat), koska heillä on taipumus aloittaa omilla ajatuksillaan ja sitten sopeutua (riittämättömästi ) toisen henkilön näkökulmasta. Ihmiset kärsivät ennakkoluuloista ja ajattelevat, että menneisyyden tulokset olivat ennustettavissa tuolloin paremmin kuin ne todellisuudessa olivat, koska ne ankkuroituvat nykyiseen tietoon ja sopeutuvat sitten (riittämättömästi) siihen, että tiettyjä asioita, jotka tunnetaan nyt, ei vielä tiedetty. Lisäksi ihmisillä on taipumus olettaa, että he tekevät paremmin kuin muut helpoissa tehtävissä, koska he lähtevät olettamuksesta, että he pärjäävät itse ja sopeutuvat sitten (riittämättömästi) siihen, että myös muut ihmiset todennäköisesti pärjäävät hyvin tällaisissa helpoissa tehtävissä .
Ankkuroinnilla ja säätöheuristikalla on tärkeä merkitys psykologien kannalta, ja sillä on tärkeä merkitys meille kaikille jokapäiväisessä elämässämme.Meidän kaikkien on oltava varovaisia mielivaltaisten lähtöarvojen vaikutuksesta arvioihimme ja meidän on varottava henkilöitä, jotka saattavat yrittää vaikuttaa päätökseemme tuomalla käyttöön lähtöarvoja, jotka palvelevat heidän etujaan, ei meidän. On esimerkiksi osoitettu, että neuvottelujen avaamisehdotuksella on usein kohtuuton vaikutus lopulliseen ratkaisuun, joten voimme haluta kiinnittää huomiota siihen, miten avaamisehdotukset tehdään ja kuka ne tekee. On myös osoitettu, että ruokakaupasta ostamiin tavaroihin vaikuttavat voimakkaasti ankkuri-arvot, jotka mainostajat asettavat päähän. Esimerkiksi eräässä tutkimuksessa käytävän lopun mainoskyltti ilmoitti joko ”Snickers Bars: Osta 18 pakastimellesi” tai ”Snickers Bars: Osta ne pakastimellesi”. Asiakkaat ostivat 38% enemmän, kun mainostajat asettivat numeron 18 asiakkaiden päähän. Ostajan on varottava.