Ankkurointivirhe on yksi psykologian vahvimmista vaikutuksista. Monet tutkimukset ovat vahvistaneet sen vaikutukset ja osoittaneet, että voimme usein ankkuroitua arvoihin, joilla ei ole edes merkitystä käsillä olevan tehtävän kannalta. Esimerkiksi yhdessä tutkimuksessa ihmisiltä pyydettiin sosiaaliturvatunnuksensa kahta viimeistä numeroa. Seuraavaksi heille näytettiin useita erilaisia tuotteita, mukaan lukien tietokonelaitteet, viinipullot ja suklaarasiat. Jokaisesta tuotteesta osallistujat ilmoittivat, olisivatko he halukkaita maksamaan kahden numeronsa muodostaman rahamäärän. Esimerkiksi, jos jonkun numero päättyi 34: een, hän sanoi, maksaisiko hän 34 dollaria jokaisesta tuotteesta vai ei. Sen jälkeen tutkijat kysyivät, mikä on enimmäismäärä, jonka osallistujat olisivat valmiita maksamaan.
Vaikka jonkun sosiaaliturvatunnus on vain satunnainen numerosarja, noilla numeroilla oli vaikutusta heidän päätöksenteko. Ihmiset, joiden numerot olivat suurempia, olivat valmiita maksamaan huomattavasti enemmän samoista tuotteista verrattuna tuotteisiin, joilla oli pienempi numero.9 Ankkurointivirhe kestää myös, kun ankkurit saadaan pyörittämällä noppaa tai pyörittämällä pyörää, ja kun tutkijat muistuttavat ihmisiä että ankkurilla ei ole merkitystä. 4
Ottaen huomioon sen läsnäolon ankkurointi näyttää olevan syvälle juurtunut ihmisen kognitioon. Sen syistä keskustellaan edelleen, mutta uusimmat todisteet viittaavat siihen, että se tapahtuu eri syistä riippuen siitä, mistä ankkurointitiedot tulevat. Voimme ankkuroitua kaikenlaisiin arvoihin tai tietoihin, riippumatta siitä, keksimmekö niitä itse vai saiko meille niitä, 4 mutta ilmeisesti eri syistä.
Kun keksimme itse ankkureita: Ankkuri ja säädä -hypoteesi
Alkuperäinen selitys ankkurointivirheestä tulee Amos Tverskylta ja Daniel Kahnemanilta, jotka ovat kaksi vaikutusvaltaisinta käyttäytymistalouden kuvaajaa. Vuonna 1974 julkaistussa artikkelissa ”Tuomion epävarmuus: heuristiikka ja ennakkoluulot” Tversky ja Kahneman teorioivat, että kun ihmiset yrittävät tehdä arvioita tai ennusteita, ne alkavat jollakin alkuarvolla tai lähtökohdalla ja sopeutuvat sitten sieltä. koska oikaisut eivät yleensä ole riittävän suuria, mikä johtaa virheellisiin päätöksiin. Tämä on tullut tunnetuksi ankkuroi ja säädä -hypoteesina.
Varmistamaan ankkurointitilinsa Tversky ja Kahneman tekivät tutkimuksen missä lukiolaiset saivat arvata vastaukset matemaattisiin yhtälöihin hyvin lyhyessä ajassa. Viiden sekunnin kuluessa oppilaita kehotettiin arvioimaan tuote:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
toiselle ryhmälle annettiin sama sekvenssi, mutta päinvastoin:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
Ensimmäisen ongelman mediaarvio oli 2250, kun taas toisen mediaaniarvo oli 512. (Oikea vastaus on 40320.) Tversky ja Kahneman väittivät, että tämä eroaa Ensin syntyi, koska opiskelijat tekivät osittaisia laskelmia päähänsä ja yrittivät sitten säätää näitä arvoja saadakseen vastauksen. Ryhmä, jolle annettiin laskeva jakso, työskenteli aluksi suuremmilla numeroilla, joten heidän osittaiset laskelmansa toivat heidät suurempaan lähtökohtaan, johon he ankkuroitiin (ja päinvastoin toiselle ryhmälle) .5
Tversky ja Kahnemanin selitys toimii hyvin selittämään ankkurointivirhettä tilanteissa, joissa ihmiset tuottavat ankkurin itse.6 Ankkurointi- ja säätöhypoteesi ei kuitenkaan ole niin hyvä, jos ankkurin tarjoaa jokin ulkoinen lähde. tuettu. Näissä tilanteissa kirjallisuus suosii ilmiötä, joka tunnetaan nimellä valikoiva esteettömyys.
Selektiivinen esteettömyyshypoteesi
Tämä teoria perustuu perustamiseen, toiseen psykologian vallitsevaan vaikutukseen. Kun ihmiset altistuvat tietylle käsitteelle, sen sanotaan alkavan, mikä tarkoittaa, että kyseiseen käsitteeseen liittyvät aivojen alueet pysyvät aktivoituna jollakin tasolla. Tämä tekee käsitteestä helpommin saatavan ja kykenevämmän vaikuttamaan ihmisten käyttäytymiseen tajuamatta.
Aivan kuten ankkurointi, pohjamaali on vankka ja kaikkialla esiintyvä ilmiö, jolla on merkitystä monissa muissa ennakkoluuloissa ja heuristiikassa – ja kuten käy ilmi, että ankkurointi voi olla yksi niistä. Tämän teorian mukaan, kun meille ensin esitetään ankkuroitava tieto, ensiksi teemme on henkisesti testata, onko se uskottava arvo mille tahansa kohteelle tai tilanteelle, jota tarkastelemme. Teemme tämän rakentamalla henkisen esityksen kohteesta. Esimerkiksi, jos kysyisin teiltä, onko Mississippi-joki pidempi vai lyhyempi kuin 3 000 mailia, voit yrittää kuvitella Yhdysvaltojen pohjois-etelä-laajennusta ja käyttää sitä yrittääksesi selvittää vastauksen.7
Kun rakennamme henkistä malliamme ja testaamme sen ankkuria, aktivoimme muita tietoja, jotka ovat sopusoinnussa ankkurin kanssa. Tämän seurauksena kaikki tämä tieto tulee pohjustettua ja todennäköisesti vaikuttaa päätöksentekoon. Koska aktivoitu tieto elää henkisessä mallissamme tietyn konseptin sisällä, ankkurointivirheen tulisi olla vahvempi, kun perustiedot ovat sovellettavissa käsiteltävään tehtävään. Joten vastauksen jälkeen ensimmäiseen Mississippi-kysymykseeni, jos jatkaisin sitä kysymällä kuinka leveä joki on, antamani ankkuri (3000 mailia) ei saisi vaikuttaa vastauksellesi niin paljon, koska mielenterveydessäsi tämä luku liittyi vain pituuteen.
Tämän idean testaamiseksi Strack ja Mussweiler (1997) pyysivät osallistujia täyttämään kyselylomakkeen. Ensinnäkin he tekivät vertailevan tuomion, mikä tarkoittaa, että heitä pyydettiin arvaamaan, oliko kohdeobjektin jokin arvo suurempi tai pienempi kuin ankkuri. Heiltä saatetaan esimerkiksi kysyä, onko Brandenburgin portti (kohde) pidempi vai alle 150 metriä (ankkuri). Tämän jälkeen he tekivät ehdottoman tuomion kohteesta, kuten heitä pyydettiin arvata kuinka korkea Brandenburgin portti on. Joillekin osallistujille ehdoton arvio liittyi kuitenkin eri ulottuvuuteen kuin vertaileva arviointi – esimerkiksi kysyttiin rakenteen leveyttä sen korkeuden sijaan.
Tulokset osoittivat, että ankkurivaikutus oli paljon vahvempi, jos esineulottuvuus oli sama molemmissa kysymyksissä, 7 tuki selektiivisen saavutettavuuden teoriaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että ankkuri ja säädä -hypoteesi on väärä. Sen sijaan se tarkoittaa, että ankkurointivirhe perustuu moniin erilaisiin mekanismeihin, ja se tapahtuu eri syistä olosuhteista riippuen.
Huonot mielialat painavat meitä
Ankkurointitutkimus on kääntynyt useita muita tekijöitä, jotka vaikuttavat ankkurointivirheeseen. Yksi näistä on mieliala: todisteet osoittavat, että surullisen mielialan ihmiset ovat alttiimpia ankkuroitumiselle verrattuna muihin hyvällä tuulella. Tämä tulos on yllättävä, koska yleensä kokeissa on todettu päinvastoin: iloinen mieliala johtaa enemmän puolueelliseen käsittelyyn, kun taas suru saa ihmiset ajattelemaan asioita huolellisemmin.4
Tällä havainnolla on merkitystä selektiivisen saavutettavuus-teorian yhteydessä. Jos suru tekee ihmisistä perusteellisempia prosessoreita, se merkitsisi sitä, että he aktivoivat enemmän ankkureiden johdonmukaisuutta, mikä sitten lisäisi ankkurointivirhettä.