Motivaatio viittaa haluun, tarpeeseen tai haluun, joka edistää ja selittää käyttäytymismuutoksia. Yleensä motivaattorit tarjoavat jonkinlaisen kannustimen tehtävän suorittamiseen. Yksi motivaattorin määritelmä selittää sen voimana, joka ”toimii joko henkilön päälle tai sisällä aloittaakseen käyttäytymisen”. Biologisten motiivien lisäksi motivaatiot voivat olla joko sisäisiä (sisäisistä tekijöistä johtuvia) tai ulkoisia (ulkoisista tekijöistä johtuvia). Kannustusteoria väittää, että ihmiset ovat ensisijaisesti ulkoisesti motivoituneita – eli suurin osa motivaatioista johtuu ulkoisista lähteistä.
Sisäisesti motivoituneet käyttäytymiset suoritetaan henkilökohtaisen tyydytyksen tunteen takia. Deci (1971) mukaan nämä käyttäytymismallit määritellään sellaisiksi, joiden palkkiona on tyydytys itse toiminnan suorittamisesta. Sisäinen motivaatio edustaa siten sitoutumista toiminta itsensä vuoksi. Esimerkiksi, jos olet yliopistossa, koska nautit uusien asioiden oppimisesta ja tietojesi laajentamisesta, olet itse motivoitunut olemaan siellä.
Toisaalta ulkoisesti motivoitunut käyttäytyminen, teoreetikot määrittelevät ulkoisen motivaation ”osallistumalla toimintaan saadakseen o itsestään erotettavissa oleva lopputulos ”(deCharms, 1968; Lepper & Greene, 1978). Ulkoinen motivaattori on yksilön ulkopuolella ja vaikuttaa yksilöön. Palkinnot – kuten työn edistäminen, raha, tarra tai karkit – ovat hyviä esimerkkejä ulkoisista motivaattoreista. Sosiaaliset ja emotionaaliset kannustimet, kuten kiitokset ja huomiot, ovat myös ulkoisia motivaattoreita, koska toinen henkilö antaa ne yksilölle.
Ulkoisia palkkioita käytetään usein vaikuttamaan henkilöön, joka ei juurikaan kiinnosta mahdollisesti hyödyllistä toimintaa. Esimerkiksi, jos lapsi ei ole kiinnostunut muistamaan uusia sanasanoja, hänen opettajansa saattaa saada ulkopuolisia palkintoja saadakseen hänet harjoittamaan ja työskentelemään kovasti kyseisen toiminnan parissa. Vastaavasti lapsi saattaa olla motivoitunut tekemään askareitaan ulkoisella motivaatiolla, että hän saa avustuksensa jälkikäteen, eikä minkään sisäisen saavutuksen tunteen kanssa. Arvosanat tarjoavat myös ulkoista motivaatiota: opiskelijat ovat yleensä motivoituneita tekemään parempaa työtä, jos he tietävät, että heidän suorituksensa arvioidaan (Stockdale & Williams, 2004).
Kannustusteoria ja ulkoisen motivaation vaikutukset
Kannustusteoria perustuu ajatukseen, että käyttäytyminen on ensisijaisesti ulkoisesti motivoitunutta. Se väittää, että ihmiset ovat motivoituneempia suorittamaan toimintoja, jos he saavat palkkion jälkeenpäin, sen sijaan, että vain nauttivat toiminnasta itse.
On kiistelty siitä, kuinka ja kuinka kauan motivaattorit muuttavat käyttäytymistä. Jotkut tiedot viittaavat esimerkiksi siihen, että sisäinen motivaatio vähenee, kun ulkoista motivaatiota annetaan – prosessi, joka tunnetaan nimellä ylioikeuttamisvaikutus. Jos ulkoisia kannustimia käytetään sellaisen käyttäytymisen stimulointiin, jonka yksilö jo pitää motivoivana (jopa ilman ulkoista vahvistusta), sisäinen motivaatio tälle käyttäytymiselle voi laskea ajan myötä. Tällöin ulkoiset motivaattorit voivat palata: sen sijaan, että ne toimisivat kannustimena halutulle käytökselle, ne heikentävät aiemmin pidettyä sisäistä motivaatiota. Tämä voi johtaa sisäisen motivaation sammumiseen ja riippuvuuden luomiseen ulkoisista palkkioista jatkuvan suorituskyvyn takaamiseksi (Deci et ai., 1999).
Klassinen tutkimus sisäisestä motivaatiosta kuvaa tätä ongelmaa selkeästi. Tutkimuksessa tutkijat pyysivät yliopiston opiskelijoita suorittamaan kaksi toimintaa – pulmien ratkaisemista ja sanomalehtien otsikoiden kirjoittamista – jotka olivat jo heidän mielestään kiinnostavia. Joillekin opiskelijoista maksettiin näiden toimintojen suorittaminen, toisille ei. Näissä olosuhteissa palkatut opiskelijat eivät todennäköisesti todennäköisesti harjoita näitä toimintoja kokeen jälkeen, kun taas opiskelijat, joille ei maksettu palkkaa, jatkoivat todennäköisemmin – vaikka molemmat ryhmät olivat yhtä kiinnostuneita alusta (Deci, 1971). Vaikuttaa siltä, että maksun ulkoinen palkkio häiritsi itse toiminnan sisäistä palkkiota.
Muut tutkimukset viittaavat siihen, että sisäinen motivaatio ei välttämättä ole niin alttiina ulkoisten vahvistusten vaikutuksille, ja itse asiassa vahvistuksille, kuten koska suullinen ylistys saattaa todella lisätä sisäistä motivaatiota (Arnold, 1976; Cameron & Pierce, 1994). Useat tekijät voivat vaikuttaa tähän: ensinnäkin fyysisillä vahvistuksilla (kuten rahalla) on osoitettu olevan enemmän kielteisiä vaikutuksia sisäiseen motivaatioon kuin sanallisilla vahvistuksilla (kuten kiitokset).Lisäksi yksilön odotus ulkoisesta motivaattorista on ratkaisevan tärkeää: jos henkilö odottaa saavansa ulkopuolisen palkkion, tehtävän sisäinen motivaatio yleensä vähenee. Jos tällaista odotusta ei kuitenkaan ole, ja ulkoinen motivaatio esitetään yllätyksenä, tehtävän sisäinen motivaatio pyrkii jatkumaan (Deci et al., 1999).
Muut tutkimukset osoittavat, että ulkoisten motivaattorien tehokkuus vaihtelee riippuen tekijöistä, kuten itsetunto, valvontapaikka (missä määrin joku uskoo pystyvänsä hallitsemaan heihin vaikuttavia tapahtumia), itsetehokkuus (kuinka joku arvioi oman pätevyytensä tehtävien suorittamiseksi ja tavoitteiden saavuttamiseksi) ja neuroottisuus (persoonallisuuden piirre, jolle on ominaista ahdistuneisuus, mielialat, huoli, kateus ja kateus). Esimerkiksi kiitoksella voi olla vähemmän vaikutusta ihmisten, joilla on korkea itsetunto, käyttäytymiseen, koska heillä ei ole samaa hyväksyntätarvetta, joka vahvistaisi ulkoista kiitosta. Toisaalta joku, jolla ei ole itseluottamusta, voi työskennellä ahkerasti pelkästään tavoitellakseen edes pienen määrän tunnustusta.