Heuristische Definition von Verankerung und Anpassung
Das Leben erfordert, dass Menschen unsichere Mengen schätzen. Wie lange dauert die Fertigstellung einer Hausarbeit? Wie hoch werden die Hypothekenzinsen in fünf Jahren sein? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Soldat bei einer militärischen Intervention in Übersee stirbt? Es gibt viele Möglichkeiten, solche Fragen zu beantworten. Eine der häufigsten Methoden besteht darin, mit einem Wert zu beginnen, der sich im richtigen Ballpark zu befinden scheint, und ihn dann anzupassen, bis eine zufriedenstellende Schätzung erhalten wird. „Das Schreiben meiner letzten Zeitung hat eine Woche gedauert, aber diese ist anspruchsvoller. Vielleicht sind zwei Wochen eine gute Vermutung.“ „Die Hypothekenzinsen sind historisch gesehen niedrig, sodass sie in fünf Jahren möglicherweise um ein paar Punkte höher liegen.“ „Die Todesrate im letzten Krieg betrug 1,5%, aber unsere Feinde holen technologisch auf; vielleicht sind 4% eine wahrscheinlichere Zahl im nächsten Konflikt.“
Schätzungen wie diese basieren auf dem, was Psychologen die Verankerungs- und Anpassungsheuristik nennen. Sie beginnen mit einem anfänglichen Ankerwert und passen ihn dann an, bis eine akzeptable Antwort gefunden wird. Die Wahl des Begriffs Anker für den Startwert spricht für einen der interessantesten Merkmale dieses Verfahrens: Die Benutzer passen sich normalerweise nicht ausreichend an. Das heißt, der Anfangswert übt einen gewissen „Widerstand“ auf die endgültige Schätzung aus, wodurch das Ergebnis systematisch verzerrt wird.
Amos Tversky und Daniel Kahneman, die die Psychologen auf die Verankerungs- und Anpassungsheuristik aufmerksam machten, zeigten deutlich, dass die Anpassung unzureichend ist. Sie drehten ein „Glücksrad“ und fragten die Teilnehmer, ob bestimmte Mengen höher oder niedriger als die Zahl waren, auf der das Rad landete. Die Teilnehmer wurden dann gebeten, den genauen Wert der fraglichen Menge zu schätzen. Beispielsweise wurden einige Teilnehmer gefragt ob der Prozentsatz der afrikanischen Länder in den Vereinten Nationen höher oder niedriger als 10% ist. Ihre spätere durchschnittliche Schätzung des tatsächlichen Prozentsatzes betrug 25%. Andere Teilnehmer wurden zunächst gefragt, ob der Prozentsatz der afrikanischen Länder in den Vereinten Nationen höher oder niedriger als ist 65%. Ihre durchschnittliche spätere Schätzung betrug 45%. Somit hatte der anfängliche Ankerwert, selbst wenn seine willkürliche Natur ziemlich offensichtlich war, einen ausgeprägten Einfluss auf die endgültigen Urteile.
In einer weiteren Demonstration baten Tversky und Kahneman die Leute, ihnen innerhalb von fünf Sekunden das zu sagen Produkt von entweder 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 oder 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Da die zugewiesene Zeit zu kurz war, um eine genaue Berechnung zu ermöglichen, mussten die Befragten schätzen. Die erste Gruppe extrapolierte dies aus einer relativ niedrigen Zahl („eins mal zwei ist zwei, zwei mal drei ist sechs … also geht es wahrscheinlich um …“). Die zweite Gruppe begann mit einer größeren Zahl („acht mal sieben ist fünfzig -„). sechs… also… ”). Da die beiden Befragtengruppen mit unterschiedlichen Ankerwerten begannen, kamen sie zu vorhersehbar unterschiedlichen Schätzungen. Die durchschnittliche Schätzung der ersten Gruppe betrug 512, während die durchschnittliche Schätzung der zweiten Gruppe 2.250 betrug. Wenn die anfänglichen Ankerwerte die endgültigen Schätzungen nicht beeinflusst hätten, wären die durchschnittlichen Schätzungen der beiden Gruppen gleich gewesen. Offensichtlich waren sie nicht. Beachten Sie, dass die tatsächliche Antwort 40.320 lautet, was noch deutlicher zeigt, dass beide Gruppen nicht ausreichend angepasst wurden.
Die Verankerungs- und Anpassungsheuristik ist für Psychologen von großem Interesse, da sie dazu beiträgt erklären eine Vielzahl verschiedener psychologischer Phänomene. Zum Beispiel sind die Schätzungen der Menschen darüber, was andere Menschen denken, oft egozentrisch voreingenommen (dh die Menschen gehen davon aus, dass andere ähnlicher denken als sie selbst denken, als dies tatsächlich der Fall ist), weil sie dazu neigen, mit ihren eigenen Gedanken zu beginnen und sich dann anzupassen (unzureichend) ) für die Perspektive einer anderen Person. Die Menschen leiden im Nachhinein unter der Tendenz, dass die Ergebnisse der Vergangenheit zu diesem Zeitpunkt vorhersehbarer waren als sie tatsächlich waren, weil sie sich auf das aktuelle Wissen stützen und sich dann (unzureichend) darauf einstellen, dass bestimmte Dinge, die jetzt bekannt sind, damals nicht bekannt waren. Außerdem neigen die Menschen dazu anzunehmen, dass sie bei einfachen Aufgaben besser abschneiden als andere, da sie mit der Annahme beginnen, dass sie selbst gut abschneiden und sich dann (unzureichend) darauf einstellen, dass andere Menschen bei so einfachen Aufgaben wahrscheinlich auch gute Leistungen erbringen .
Abgesehen von ihrer Bedeutung für Psychologen hat die Verankerungs- und Anpassungsheuristik wichtige Auswirkungen auf uns alle in unserem täglichen Leben.Wir müssen uns alle des Einflusses bewusst sein, den willkürliche Ausgangswerte auf unsere Schätzungen haben können, und wir müssen uns vor Personen schützen, die versuchen könnten, unsere Urteile zu beeinflussen, indem wir Ausgangswerte einführen, die ihren Interessen dienen, nicht unseren. Es hat sich zum Beispiel gezeigt, dass ein Eröffnungsvorschlag in einer Verhandlung häufig einen unangemessenen Einfluss auf die endgültige Einigung ausübt. Daher möchten wir möglicherweise besonders darauf achten, wie die Eröffnungsvorschläge gemacht werden und wer sie macht. Es hat sich auch gezeigt, dass die Artikel, die wir im Lebensmittelgeschäft kaufen, stark von den Ankerwerten beeinflusst werden, die Werbetreibende in unsere Köpfe setzen. In einer Studie stand beispielsweise auf einem Werbeschild am Ende des Ganges entweder „Snickers Bars: Kaufen Sie 18 für Ihren Gefrierschrank“ oder „Snickers Bars: Kaufen Sie sie für Ihren Gefrierschrank“. Kunden kauften 38% mehr, als die Werbetreibenden die Nummer 18 in die Köpfe der Kunden steckten. Käufer aufgepasst.