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Matrixにいる間、何百ものスタートアップピッチデッキを見てきましたが、総アドレス可能市場（TAM）スライドが最も頻繁に誤実行されていることがわかりました。 VCにメンタルボックスをチェックさせ、製品、チーム、進捗状況、市場投入などの他の重要なことについて聞き続けるために、それらが形式として含まれることが多いと感じます。
この記事では、TAMを構造化された方法で考えることの重要性について説明し、より思慮深いTAM分析とスライドがスタートアップの売り込みとその売り込みをどのように改善できるかについていくつかのアイデアを示します。ビジネス上の決定。
そもそもTAMとは何ですか？
この質問に答えるには、TAM分析の目的から始める必要があります。簡単に言えば、投資家（およびスマート管理チーム）は、TAM分析を使用して、時間の経過に伴うスタートアップの成長に関するゲーティング要因を特定しようとします。マトリックスでは、いつか10億ドル規模のビジネスになる可能性のある企業への投資を透過的に検討しており、創設者がそこに到達するのに十分な規模の市場をターゲットにしておらず、実行する計画がないという多くの売り込みが見られます。そう。ピッチデッキでのTAMスライドの役割は、適切な実行でベンチャー規模の収益を達成するのに十分な大きさの機会を会社が追いかけていることを投資家に納得させることです。
最高のピッチでは、創設者はTAMスライドを使用します。彼らがサービスを提供している市場についてどのように考えているか、彼らの製品市場適合の範囲、および彼らの製品ロードマップへの洞察を示すため。この記事の目標は、これらの目標を達成し、TAMの会話を使い捨てのスライドから、ピッチとそれに続く議論への積極的な貢献者に引き上げるスライドの構築を支援することです。
TAMを計算する3つの方法
TAMを計算するには、次の3つの異なる方法があります。
- 業界の調査とレポートを使用したトップダウン。
- 初期販売のデータを使用したボトムアップ。
- 価値理論、購入者の支払い意欲に関する推測を使用。
例を使用して、それぞれについて順番に説明し、関連性を維持します。
1）トップダウン。「Gartnerによると、これは2022年までにXbnドルの市場です」または「400億ドルの業界であるジャガイモ農家にサービスを提供しています」という形をとります。これは、TAMディスカッションを構成するための私の最も嫌いな方法です。情報は非常に少なく、Gartnerのアナリストに対する私の信頼に依存しています。彼らは賢い人々ですが、市場のサイジングは難しく、多くの場合、自己申告のデータや民間企業の収益に関する見積もりを行うのが困難です。価格設定モデルが混在している場合（ライセンスからSaaS価格設定に移行するソフトウェアセグメントを検討してください）、分析はさらに混乱する可能性があります。創設者がGartnerレポートから取得した番号を提示する場合、デフォルトの推定では、デッキ構築プロセスの途中でグーグルを実行し、仕事を完了するのに十分な数の番号を見つけました。
そこにここでのもう1つの大きな落とし穴は、会社の破壊的な製品がTAMのサイズを有意義に変更しないことを前提としています。あまりにも多くの売り込みが業界のTAM番号を使用しているため、既存企業の価格を50％以上引き下げることを自慢しています。 1999年にオンライン百科事典の売り込みを見た場合、物理百科事典の販売がTAMの構成に使用されたと考えてください。実際には、オンライン百科事典はそのTAMを有意義に縮小しました。
または逆に、Uberの場合を考えてみましょう。タクシーと車のサービスが既存でした-これがTAMの範囲を捉えたと仮定すると（皮肉なことに、Uberの創設者が犯した間違い）、優れた製品が「運転手付きの乗り物」カテゴリ全体の使用量と収益を劇的に増加させる可能性があるという事実を見逃します。
2）ボトムアップ。これは、「価格設定方法と、その価格で販売できるユニット数」の形式を取ります。これは、製品の現在の価格設定/使用法に関する具体的で関連性のあるデータを含み、より大きな顧客ベースを想定しているため、＃1よりもはるかに優れたオプションです。人的資本管理ソフトウェアを月額20ドルで販売することに成功したソフトウェアのスタートアップは、ターゲット市場の従業員数を合理的に取り、価格を掛けてTAMを見積もる可能性があります。
おそらくこれがどこにあるかがわかります。行く：理想的なケースでは、会社は、特定のカテゴリーの会社がそのソリューションを使用する理由を注意深く説明することができます。たとえば、中堅企業のプロバイダーは、雇用統計を使用して100〜5,000人の従業員の会社で働いている従業員の数を見つけ、主にホワイトカラーの会社に販売している場合はブルー/ホワイトカラーの組み合わせを調整します。
これにより、TAMの議論は、業界規模の単純なステートメントから、はるかに興味深い議論に変わります。つまり、潜在的な製品市場の適合性の幅です。議論の余地のない統計の代わりに、TAM番号は、会社がサービスを提供して勝つことができる顧客のタイプについての仮定で構築されます。たとえば、企業は、製品が広く機能している証拠として、業界や地域の観点から現在の顧客ベースの幅を説明し、製品ロードマップがどのように徐々に市場に参入するか、または新しい垂直市場に移行するかを引用します。対応するTAMの見積もり。
Uberの場合、同社はサンフランシスコの初期のデータを使用して、乗客数の多様性を示し、初期の使用率に基づいて長期的な潜在的な乗客数と乗車数/ユーザーの合計を推定した可能性があります。仮定の上に仮定がありますが、それでも会社が拡大するにつれて考えるべき貴重なことです。たとえば、Uberが調査作業で、初期の顧客がこれまでタクシーを使用したよりも多く製品を使用していることを示すことができれば、最終的なTAMは既存のTAMよりも大きくなる可能性があるという信頼できる議論があります。
3）価値理論。「これが、私たちがどれだけの価値を追加できるか、そしてなぜそれを獲得できるか」という形をとります。これは物事がより暗い芸術になるところですが、それでも有用です。価値理論TAMは、製品によって一連のユーザーに提供される価値の見積もりと、その価値創造のどれだけの推測に依存しています。価格設定で把握できます。
値を使用してUberのTAMを見積もる方法は次のとおりです。ユーザーが滞在、徒歩、公共交通機関、自転車などの選択肢から選択するユースケース、交通機関を検討します。タクシーに乗るか、自分で運転する。Uberはこれらすべてのバケットから引き出す可能性があることに注意してください。実際、そう思われます。交通量のデータを見て、理論的な質問をするかもしれません。「代わりに、運転するためにユーザーはいくら支払うか。 Xの？」数を解きます。次に、その価値のどれだけを価格で獲得できるかについての議論が必要です。スタートアップが、大量の経済的価値を追加する間もなくコモディティ化される製品を販売する場合、その価値を捉えて顧客に利益がもたらされるのを確認するのに苦労する可能性があります。
このアプローチはしばしば前面に出てきます。企業が長期戦略の一環として、コア製品の拡張と既存の顧客へのクロスセルを検討している場合。製品の大部分はまだ構築されていないため、多くの提案には、暗黙的またはその他の方法で、これのいくつかのバージョンが含まれています。このアプローチが役立つのは、管理チームが、顧客が価値があると感じ、お金を払っても構わないと思っていることを考えていることを示すのに役立つことです。
ピッチで
当然のことながら、創設者を強くお勧めしますフレームワーク＃2または＃3を使用し、それらのTAMスライドを無意味な数字のセットからビジネスの潜在的な将来の規模のための構造化されたモデルに変えます。ピッチングしているVCがそれを超えて波を立てている場合でも、TAMが十分に大きいと確信し、作業を完了したことで見栄えが良くなり、製品ロードマップについてよりインテリジェントに話すことができるようになります（機能ABCが役立ちます）これらの顧客に販売し、機能X、Y & Zは新しい業種を開くなど）。
もちろん、時間の経過とともにTAMと計画は変更され、スタートアップデッキは将来を予測するためのほとんどばかげた試みであることがよくあります。そのため、優れたチームを支援することに重点を置いています。ビジネスの潜在的な将来の規模について考えるためのインテリジェントなアプローチを示すことは、チームが会社を壮大な規模に導くために必要なものを持っているという証拠を提供するための優れた方法です：野心、賢さ、そして存在する市場を特定する能力より良いソリューションにお金を払う顧客の意欲。
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この投稿の調査の一環として、Facebookなどの成功した初期段階の企業からのTAMスライドのセットをまとめました。 、AirBnb、Uber、Youtube。彼らのほとんどはこの作品のアドバイスに従わなかったが、それでも将来の巨人が彼らの初期の頃にどのように自分自身を見たかについての素晴らしい展望である。こちらで確認してください：