고정 및 조정 휴리스틱 정의
삶은 사람들이 불확실한 양을 추정하도록 요구합니다. 학기 논문을 작성하는 데 얼마나 걸리나요? 5 년 후 모기지 금리는 얼마나 높아질까요? 해외 군사 개입으로 군인이 사망 할 확률은 얼마입니까? 그러한 질문에 답하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 가장 일반적인 방법 중 하나는 올바른 야구장에있는 것처럼 보이는 값으로 시작한 다음 만족스러운 추정치를 얻을 때까지 조정하는 것입니다. “마지막 논문을 쓰는 데 일주일이 걸렸지 만 이번 논문은 좀 더 까다롭기 때문에 아마도 2 주가 좋은 추측입니다.” “모기지 금리는 역사적 수준에 비해 낮기 때문에 아마도 5 년 내에 몇 포인트 더 높아질 것입니다.” “지난 전쟁에서의 사망률은 1.5 % 였지만 적들이 기술적으로 따라 잡고 있습니다. 아마 4 %가 다음 분쟁에서 더 가능성이 높습니다.”
이와 같은 추정치는 심리학자들이 앵커링 및 조정 휴리스틱이라고 부르는 것을 기반으로합니다. 초기 앵커 값으로 시작한 다음 수용 가능한 답을 찾을 때까지 조정합니다. 시작 값에 대한 앵커라는 용어의 선택은 가장 흥미로운 항목 중 하나를 말합니다. 이 절차의 특징 : 사람들은 일반적으로 충분히 조정하지 못합니다. 즉, 초기 값은 최종 추정치에 약간의 “끌어 당김”을 가하여 결과를 체계적으로 편향시킵니다.
Amos 앵커링 및 조정 휴리스틱을 심리학자들의 관심에 가져온 Tversky와 Daniel Kahneman은 조정의 불충분 함을 분명히 보여주었습니다. 그들은 “운세의 바퀴”를 돌려 참가자들에게 특정 수량이 바퀴가 착지 한 수보다 높거나 낮은 지 물었다. 그런 다음 참가자들에게 해당 수량의 정확한 값을 추정하도록 요청했습니다. 예를 들어 일부 참가자는 질문을 받았습니다. UN의 아프리카 국가 비율이 10 %보다 높거나 낮은 지 여부. 이후 실제 비율의 후속 평균 추정치는 25 %였습니다. 다른 참가자는 처음에 UN에있는 아프리카 국가의 비율이 다음보다 높거나 낮은 지 질문했습니다. 65 %. 그들의 평균 후속 추정치는 45 %였습니다. 따라서 초기 앵커 값은 임의의 성격이 매우 분명하더라도 최종 판단에 뚜렷한 영향을 미쳤습니다.
또 다른 시연에서 Tversky와 Kahneman은 사람들에게 5 초 이내에 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 또는 8 x의 제품 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. 할당 된 시간이 너무 짧아 정확한 계산을 할 수 없었기 때문에 응답자들은 추정해야했습니다. 첫 번째 그룹은 상대적으로 낮은 숫자 ( “1×2는 2, 2×3은 6… 그래서 아마 대략…”)에서 외삽하여 그렇게했습니다. 두 번째 그룹은 더 큰 숫자에서 시작했습니다 ( “8×7은 50- 6… 그래서…”). 두 그룹의 응답자는 서로 다른 앵커 값으로 시작했기 때문에 예측 가능한 다른 추정치를 내놓았습니다. 첫 번째 그룹의 평균 추정치는 512 개였고 두 번째 그룹의 평균 추정치는 2,250 개였습니다. 초기 앵커 값이 최종 추정치를 치우 치지 않았다면 두 그룹의 평균 추정치는 동일했을 것입니다. 분명히 그렇지 않았습니다. 실제 답은 40,320이며, 이는 두 그룹이 불충분하게 조정되었음을 더욱 강력하게 보여줍니다.
고정 및 조정 휴리스틱은 다음과 같은 이유로 심리학자들에게 큰 관심을 불러 일으 킵니다. 다양한 심리적 현상을 설명합니다. 예를 들어, 다른 사람들이 생각하는 것에 대한 사람들의 추정치는 종종 자기 중심적으로 편향되어 있습니다 (즉, 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각으로 시작한 다음 조정하는 경향이 있기 때문에 (불충분하게) 자신이 생각하는 방식과 자신이 생각하는 방식에 더 유사하다고 가정합니다). ) 다른 사람의 관점. 사람들은 과거의 결과가 실제보다 당시에 더 예측 가능하다고 생각하는 뒤늦은 편견으로 고통받습니다. 왜냐하면 그들은 현재 지식에 고정한 다음 지금 알려진 특정 것들이 당시에 알려지지 않았다는 사실에 대해 (불충분하게) 조정하기 때문입니다. 또한, 사람들은 자신이 잘할 것이라는 가정에서 시작하여 다른 사람들도 그러한 쉬운 일을 잘할 가능성이 있다는 사실에 적응하기 때문에 쉬운 일에서 다른 사람들보다 더 잘할 것이라고 생각하는 경향이 있습니다. .
심리학자에 대한 중요성 외에도 앵커링 및 조정 휴리스틱은 일상 생활에서 우리 모두에게 중요한 영향을 미칩니다.우리 모두는 임의의 시작 값이 우리 추정치에 미칠 수있는 영향에주의를 기울여야하며, 우리가 아닌 자신의 이익에 부합하는 시작 값을 도입하여 우리의 판단을 흔들려는 개인을 경계해야합니다. 예를 들어 협상의 개시 제안이 최종 합의에 과도한 영향을 미치는 경우가 많기 때문에 개시 제안이 어떻게 이루어지고 누가 제안하는지에 대해 상당한주의를 기울이고 싶을 수 있습니다. 또한 식료품 점에서 구매하는 상품은 광고주가 머릿속에 넣는 앵커 값에 의해 강력한 영향을받는 것으로 나타났습니다. 예를 들어 한 연구에서 통로 끝 판촉 표지판에는 “Snickers Bars : Freezer에 18 개 구입”또는 “Snickers Bars : Freezer에 구입”이라고 명시되어 있습니다. 광고주가 18 위를 고객의 머릿속에 넣었을 때 고객은 38 % 더 많이 구매했습니다. 구매자주의.