5 smarte måter å overbevise noen på (uten å være uærlig)

Noen kaller George C. Parker for den mest overbevisende amerikaneren som noen gang har levd. En eller to ganger i uken i flere år overbeviste Parker om at han eide Brooklyn Bridge. Etter at de trodde ham, ville han selge den til dem. vil vanligvis oppdage svindelen når politiet arresterte dem for å ha pålagt bompenger på «deres» bro.

Selv om Parker absolutt ikke er et godt forbilde når det gjelder ærlighet, er det ingen tvil om at han visste hvordan å bringe andre rundt til hans synspunkt. Når du vet nøyaktig hvordan du kan overbevise noen (på riktig måte), vil du være en bedre selger, gründer og / eller profesjonell.

1) Gi dem en sjanse til å forklare

Når var det sist noen overbeviste deg om å munnlegge deg verbalt? Sannsynligvis aldri. Selv om du underkaster deg på overflaten, holder du deg fremdeles fast i troen din. Og du er irritert og erger over den andre personen, for å starte.

Den motsatte tilnærmingen er langt mer effektiv: Lytt respektfullt til den andre personen. La dem faktisk gå først. Så snart du bestemmer deg du vil overbevise dem, si «Jeg vil gjerne få tankene dine om X. Vil du dele dem med meg?»

Her er noen få alternativer:

• «Jeg vet at du» vil ha noen gjennomtenkte meninger om Y. Er du åpen for å diskutere dem? «
• «Dette høres ut som et tema du føler sterkt om. Det ville være flott å høre resonnementet ditt. «
• » Kan du snakke meg gjennom tankeprosessen? «
• » La oss snakke om Z. Vær så snill, fortell meg hva du tenk. «

2) Match deres resonnement

Det viser seg at» slåss ild med ild «er en smart overtalelsesteknikk. Forskning viser at bruk av samme type resonnement som personen du prøver å overtale er mye mer effektiv enn å bruke en annen.

Så hvis den andre personen er logisk, bruk også logikk. Hvis de derimot lager beslutninger basert på deres følelser, før dem med et følelsesmessig argument.

La oss si at du snakker med et potensielt selskap som er usikker på å bytte leverandør. De har jobbet med sin nåværende i 10 år og liker dem .

Fordi de bruker følelsesmessig resonnement, må du ikke føre med et logisk argument som «Bytte til produktet vårt vil redusere produksjonstiden din med 10%.» Det kommer sannsynligvis ikke til å gi gjenklang.

I stedet si: «Jeg forstår det helt. Vi prøver virkelig å gi det samme nivået av støtte og tillit til alle våre kunder. Faktisk, i løpet av det første året ditt, gir vi en annen kontoansvarlig uten ekstra kostnad for å sikre at overgangen din er så smidig som mulig, og at du føler deg trygg. «

Ikke sikker på hvordan du skal skille mellom forskjellige argumenttyper? Vær oppmerksom på hvilke ord den andre personen er bruker.

Logiske resonnementsord

• Analyser
• Beregn
• Avslutt
• Tving
• Bestem
• Oppdag
• Finn
• Måler
• Hypotesestørrelse
• Forutsi
• Avslør
• Tenk
• Bekreft
• Bekreft

Emosjonelle resonnementsord

• Tro
• Føl deg
• Gjett
• Tenk deg
• Intuit
• Anta
• Mistenkt

3) Kompliment deres tankeprosess

Neste gang et prospekt sier noe, er du enig med, svar, «Det høres ut som at du har lagt litt tanker i dette.»

I følge en studie publisert i The Journal of Personality and Social Psychology, «Personer som ble ledet til å tro at de hadde trodd mye om et tosidig budskap føltes mer sikkert om den resulterende holdningen enn folk som ble ledet til å tro at de bare hadde tenkt litt på den samme meldingen. » Med andre ord, hvis du får potensielle kunder til å tro at de har brukt litt tid på å tro, er de langt mer sannsynlig å holde fast ved det.

Hvordan vil det se ut i praksis? Forestill deg at prospektet sier , «Siden vi forventes å vokse med 150% det neste året, er fleksibiliteten til programvaren din virkelig tiltalende.»

Med dette trikset i ermet, vil du svare, «Det virker som om du har virkelig tenkt på hva du trenger når du skalerer. ”

Nå, validert i tankegangen, vil de bli enda mer overbevist om at produktet ditt passer bra.

Ser du etter andre alternativer? Prøv:

• «Du kommer med noen gode poeng.»
• «Du» har definitivt gitt meg mye å tenke på. «
• «Jeg er imponert over resonnementet ditt.»
• «Jeg skulle ønske at flere hadde muligheten til å vurdere begge sider av emnet.»

4) Presenter motargumentet

Ikke bare bør du være forberedt på eventuelle motargumenter den andre personen tar opp, du kan til og med vurdere å ta opp motargumenter for dem.

Det kan høres gal ut. Imidlertid viste en metaanalyse av 107 studier med til sammen 20111 deltakere at tosidige argumenter over hele linjen er mer overbevisende enn en- sidede.

Nøkkelen er å tilbakevise motargumentet etter at du har tatt det opp – ellers fungerer ikke denne tilnærmingen.

Du kan for eksempel fortelle potensielle kunder , «Vår regnskapsprogramvare gjør det ikke mulig for brukere å gi kundene sine egne kontoer. Jeg vet at det er en funksjon du er interessert i. ”

Hvis du legger kortene dine på bordet, blir du umiddelbart mer troverdig. Men du vil ikke la noen potensielle problemer være uadressert, så følg opp med: «Vi valgte å tilby automatisk, tilbakevendende fakturering i stedet – når du har konfigurert det, trenger du aldri å bekymre deg for betalinger igjen. Pluss klienter kan vise fakturaene i e-posten sin uten bryet med å logge på en helt ny plattform. ”

Fordi du har fått tilliten til potensielle kunder, vil denne forklaringen være mer innflytelsesrik enn hvis du hadde ventet på at de skulle ta opp problemet.

Du kan til og med introdusere et punkt du ikke tror de ville ha tatt opp på egenhånd. Igjen, dette høres kontraproduktivt ut – men det vil øke påliteligheten din og få deg til å virke mer overbevisende, forutsatt at du lykkes med å demontere motargumentet.

For å illustrere kan du si: «Du tenker kanskje om sikkerhet. Mange kunder er i begynnelsen. Er det noe du tenker på? «

Når de først sier ja (de vil nesten alltid si ja, fordi de ikke vil virke uinformerte eller uforsiktige ), ville du svare, «Det er en veldig gyldig bekymring. Forbrukervernet har faktisk funnet at vårt produkt gjør hjemmet ditt tryggere, fordi …»

Til slutt setter du opp argumenter før du banker på dem ned vil gjøre deg langt mer overbevisende.

5) Vær tydelig og direkte

Min bror – som er en filosof – ga meg en gang en ekstremt tett tekst om Münchhausen-trilemmaet og forteller meg ville det endre livet mitt.

En måned senere spurte han hva jeg hadde trodd. Jeg sa: «Helt ærlig, jeg kunne ikke forstå mer enn ti ord på rad.»

Takeaway: Styrken i argumentet ditt spiller ingen rolle om publikum ikke kan forstå det.

Og dette gjelder uansett om du snakker om en kompleks psykologisk teori eller hvordan produktet ditt fungerer. Det kan være fristende å fylle forklaringene med ord på fem dollar, sjargong og bransjeord, men du vil bare forvirre potensielle kunder – og til slutt miste avtalen.

Med det i tankene, snakk så tydelig du kan. For eksempel:

• Feil: «Vi har utviklet en sanntidsrørledning som inntar hele Twitter-strømmen, deretter renser, transformerer og utfører følelser og flerdimensjonal analyse av tweets som var relatert til kampanjen og til slutt leverer en verdifull sanntids beslutningsplattform. »
• Høyre: «Verktøyet vårt tar tak i dataene fra Twitter-kontoer, analyserer det og plasserer relevant informasjon i et brukervennlig dashbord. Det oppdateres i sanntid, så du vil alltid lage mest mulig informert beslutning. ”

Det er klart hvilken påstand som er mer overbevisende: Den andre.

Når du «er usikker på om du er direkte nok, later du som du snakker til en femteklasse. Denne strategien vil hjelpe deg med å velge et klart, forståelig språk og eksempler.

Nå som du kjenner disse vitenskapelig støttede overtalelseshemmelighetene, bør det være litt lettere å bevege potensielle kunder. Men sørg for å bruke kreftene dine til gode, ikke onde – med andre ord, ikke selg noen broer.

Opprinnelig publisert 28. november 2017 21:33:00, oppdatert 27. november 2017