Forankring og justering heuristisk definisjon
Livet krever at folk estimerer usikre størrelser. Hvor lang tid tar det å fullføre semesteroppgaven? Hvor høy vil boliglånsrentene være om fem år? Hva er sannsynligheten for at en soldat dør i en militær inngripen utenlands? Det er mange måter å prøve å svare på slike spørsmål på. En av de vanligste er å starte med en verdi som ser ut til å være i riktig ballpark og deretter justere den til et tilfredsstillende estimat er oppnådd. «Det tok en uke å skrive det siste papiret mitt, men dette er mer krevende, så kanskje to uker er en god gjetning.» «Lånerenten er lav på historisk nivå, så kanskje de vil være et par poeng høyere om fem år.» «Dødeligheten i den siste krigen var 1,5%, men våre fiender fanger opp teknologisk; kanskje 4% er en mer sannsynlig figur i neste konflikt.»
Estimater som disse er basert på hva psykologer kaller forankring og justering heuristisk. Du starter med en innledende ankerverdi og justerer så til et akseptabelt svar er funnet. Valget av begrepet anker for startverdien snakker til en av de mest interessante funksjoner i denne prosedyren: Folk klarer vanligvis ikke å tilpasse seg tilstrekkelig. Det vil si at den opprinnelige verdien utøver noe «drag» på det endelige estimatet, og systematisk forvrenger resultatet.
Amos Tversky og Daniel Kahneman, som førte psykologenes oppmerksomhet mot forankring og justeringsheuristikk, ga en klar demonstrasjon av manglende tilpasning. De snurret et «lykkehjul» og spurte deltakerne om visse mengder var høyere eller lavere enn antallet hjulet landet på. Deltakerne ble deretter bedt om å estimere den nøyaktige verdien av den aktuelle mengden. For eksempel ble noen deltakere spurt. om prosentandelen afrikanske land i De forente nasjoner er høyere eller lavere enn 10%. Deres påfølgende gjennomsnittlige estimat av den faktiske prosentandelen var 25%. Andre deltakere ble opprinnelig spurt om andelen afrikanske land i FN er høyere eller lavere enn 65%. Deres gjennomsnittlige påfølgende estimat var 45%. Dermed hadde den opprinnelige ankerverdien, selv når dens vilkårlige natur var ganske tydelig, en uttalt effekt på endelige vurderinger.
I en annen talende demonstrasjon ba Tversky og Kahneman folk om å fortelle dem innen fem sekunder produkt av enten 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 eller 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Fordi den tildelte tiden var for kort til å tillate en nøyaktig beregning, måtte respondentene estimere. Den første gruppen gjorde det ved å ekstrapolere fra et relativt lavt tall («en gang to er to, to ganger tre er seks … så det handler sannsynligvis om …»). Den andre gruppen startet fra et større tall («åtte ganger syv er femti- seks … så … ”). Fordi de to gruppene av respondenter startet med forskjellige ankerverdier, kom de med forutsigbare forskjellige estimater. Gjennomsnittlig estimat for den første gruppen var 512, mens det gjennomsnittlige estimatet for den andre gruppen var 2250. Hvis innledende ankerverdier ikke skjedde på endelige estimater, ville gjennomsnittsestimatene for de to gruppene ha vært de samme. Det var tydeligvis ikke det. Merk at det faktiske svaret er 40 320, noe som viser enda kraftigere at begge gruppene justerte seg utilstrekkelig.
Forankringen og justeringsheuristikken er av stor interesse for psykologer fordi det hjelper forklare en lang rekke forskjellige psykologiske fenomener. For eksempel er folks estimater av hva andre mennesker tenker ofte egosentrisk partisk (dvs. folk antar at andre tenker mer likt hvordan de selv tenker enn det som faktisk er tilfelle) fordi de har en tendens til å starte med sine egne tanker og deretter justere seg (utilstrekkelig ) for en annen persons perspektiv. Folk lider av tilbakesynthet, og tenker at tidligere utfall var mer forutsigbare på det tidspunktet enn de egentlig var, fordi de forankrer på nåværende kunnskap og deretter justerer seg (utilstrekkelig) for det faktum at visse ting som er kjent nå ikke var kjent den gang. Folk har også en tendens til å anta at de vil gjøre det bedre enn andre på enkle oppgaver fordi de begynner med en antagelse om at de vil gjøre det bra selv og deretter justere seg (utilstrekkelig) for det faktum at andre mennesker sannsynligvis også kommer til å gjøre det bra på slike enkle oppgaver. .
Utover dets betydning for psykologer, har forankrings- og justeringsheuristikken viktige implikasjoner for oss alle i vårt daglige liv.Vi må alle være oppmerksomme på den innflytelse vilkårlige utgangsverdier kan ha på våre estimater, og vi må beskytte oss mot enkeltpersoner som kan prøve å svinge våre vurderinger ved å innføre startverdier som tjener deres interesser, ikke våre. Det er for eksempel vist at et åpningsforslag i en forhandling ofte utøver unødig innflytelse på det endelige oppgjøret, og det kan derfor være lurt å være oppmerksom på hvordan åpningsforslagene blir gjort og hvem som lager dem. Det har også blitt vist at varene vi kjøper i matbutikken er sterkt påvirket av ankerverdiene som blir lagt i hodet på oss av annonsører. I en studie, for eksempel, angav et salgsfremmende skilt ved enden av gangen enten «Snickers Bars: Kjøp 18 for din fryser» eller «Snickers Bars: Kjøp dem for din fryser.» Kunder kjøpte 38% mer da annonsørene satte nummer 18 i hodet på kundene. Kjøpers pass på.