5 sprytnych sposobów, aby kogoś przekonać (bez bycia nieuczciwym)

Niektórzy nazywają George’a C. Parkera najbardziej przekonującym Amerykaninem, jaki kiedykolwiek żył. Raz lub dwa razy w tygodniu przez kilka lat Parker przekonywał ludzi, że jest właścicielem Mostu Brooklińskiego. Gdy mu uwierzyli, sprzedawał go im. Jego kupujący zwykle odkrywał oszustwo, gdy policja aresztowała ich za nałożenie barier drogowych na „ich” moście.

Chociaż Parker zdecydowanie nie jest „dobrym wzorem do naśladowania, jeśli chodzi o uczciwość”, nie ma wątpliwości, że wiedział jak przybliżyć innym swój punkt widzenia. Kiedy już wiesz dokładnie, jak kogoś przekonać (we właściwy sposób), staniesz się lepszym sprzedawcą, przedsiębiorcą i / lub profesjonalistą.

1) Daj mu szansę wyjaśnienia

Kiedy ostatnio ktoś Cię przekonał, werbalnie buldożując Cię? Prawdopodobnie nigdy. Nawet jeśli poddajesz się powierzchownie, w głowie nadal „trzymasz się swoich przekonań. I na dodatek jesteś „zirytowany i urażony drugą osobą”.

Odwrotne podejście jest o wiele bardziej skuteczne: słuchaj drugiej osoby z szacunkiem. W rzeczywistości pozwól jej odejść jako pierwsza. Jak tylko zdecydujesz chcesz ich przekonać, powiedz: „Bardzo bym chciał, aby Twoje myśli na temat X. Czy mógłbyś podzielić się nimi ze mną?”

Oto kilka alternatyw:

• „Znam cię” Będziesz mieć kilka przemyślanych opinii na temat Y. Czy jesteś otwarty na dyskusję o nich? ”
• „To brzmi jak temat, który Cię interesuje. Byłoby wspaniale usłyszeć twoje rozumowanie. „
• „ Czy mógłbyś przeprowadzić mnie przez proces myślowy? ”
• „ Porozmawiajmy o Z. Proszę, powiedz mi, co ty myśleć. ”

2) Dopasuj ich rozumowanie

Okazuje się, że„ zwalczaj ogień ogniem ”to sprytna technika perswazji. Badania dowodzą, że przy użyciu tego samego rodzaju rozumowania jako osoba, którą próbujesz przekonać, jest o wiele skuteczniejsza niż użycie innej.

Więc jeśli druga osoba jest logiczna, użyj też logiki. Jeśli z drugiej strony sprawia, że decyzje oparte na ich emocjach, przekonaj ich emocjonalną argumentacją.

Załóżmy, że rozmawiasz z potencjalnym klientem, który nie jest pewien zmiany dostawców. Pracują ze swoim obecnym od 10 lat i naprawdę go lubią .

Ponieważ używają rozumowania emocjonalnego, nie kieruj się logicznymi argumentami, takimi jak „Przejście na nasz produkt skróci czas produkcji o 10%”. Prawdopodobnie nie będzie to rezonować.

Zamiast tego powiedz: „Całkowicie rozumiem. Naprawdę staramy się zapewnić ten sam poziom wsparcia i zaufania wszystkim naszym klientom. W rzeczywistości w pierwszym roku zapewniamy drugiego menedżera konta bez dodatkowych kosztów, aby mieć pewność, że przejście przebiega tak płynnie, jak to tylko możliwe, i że czujesz się bezpiecznie ”.

Nie wiesz, jak rozróżnić różne typy argumentów? Zwróć uwagę, jakie słowa jest druga osoba używając.

Logiczne słowa rozumowania

• Analizuj
• Oblicz
• Podsumuj
• Compel
• Określ
• Odkryj
• Znajdź
• Miernik
• Hipoteza
• Przewiduj
• Ujawnij
• Pomyśl
• Zweryfikuj
• Zweryfikuj

Emocjonalne słowa rozumujące

• Uwierz
• Poczuj
• Zgadnij
• Wyobraź sobie
• Intuit
• Przypuśćmy
• Podejrzany

3) Pochwal jego proces myślowy

Następnym razem, gdy potencjalny klient powie coś, z czym się zgadzasz z odpowiedzią: „Wygląda na to, że zastanawiałeś się nad tym”.

Według badania opublikowanego w The Journal of Personality and Social Psychology, „Osoby, które zostały przekonane, że pomyślały w przypadku dwustronnej wiadomości byli bardziej pewni wynikającej z niej postawy niż ludzie, którym skłoniono do myślenia, że myśleli tylko trochę o tej samej wiadomości ”. Innymi słowy, jeśli sprawisz, że potencjalni klienci myślą, że spędzili trochę czasu na dochodzeniu do przekonania, jest o wiele bardziej prawdopodobne, że się go trzymają.

Jak by to wyglądało w praktyce? Wyobraź sobie, że perspektywa mówi , „Ponieważ w przyszłym roku spodziewamy się wzrostu o 150%, elastyczność Twojego oprogramowania jest naprawdę atrakcyjna”.

Mając tę sztuczkę w rękawie, odpowiadasz: „Wygląda na to, że Naprawdę myślałem o tym, czego będziesz potrzebować podczas skalowania ”.

Teraz, po sprawdzeniu ich myślenia, będą jeszcze bardziej przekonani, że Twój produkt jest dobrze dopasowany.

Szukasz innych opcji? Spróbuj:

• „Zrobiłeś kilka świetnych uwag”.
• „Na pewno dałeś mi dużo do przemyślenia”.
• „Jestem pod wrażeniem twojego rozumowania”.
• „Chciałbym, żeby więcej osób potrafiło rozważać obie strony tematu.”

4) Przedstaw kontrargument

Nie tylko powinieneś być przygotowany na wszelkie kontrargumenty, które przywołuje druga osoba, możesz nawet rozważyć poruszenie kontrargumenty dla nich.

Może to zabrzmieć szalenie. Jednak metaanaliza 107 badań z udziałem łącznie 20111 uczestników wykazała, że ogólnie rzecz biorąc, dwustronne argumenty są bardziej przekonujące niż jedno- jednostronne.

Kluczem jest obalenie kontrargumentu po jego podniesieniu – w przeciwnym razie to podejście nie zadziała.

Na przykład możesz powiedzieć potencjalnemu klientowi , „Nasze oprogramowanie księgowe nie umożliwia użytkownikom nadawania klientom własnych kont. Wiem, że jest to funkcja, która Cię interesuje ”.

Wyłożenie kart na stół natychmiast zwiększa wiarygodność. Nie chcesz jednak zostawiać żadnych potencjalnych problemów bez rozwiązania, więc postępuj zgodnie z następującymi wskazówkami: „Zamiast tego zdecydowaliśmy się zaoferować automatyczne, cykliczne rozliczenia – po skonfigurowaniu już nigdy nie będziesz musiał martwić się o płatności. Ponadto klienci mogą wyświetlać swoje faktury w wiadomościach e-mail bez kłopotów z logowaniem się na zupełnie nową platformę ”.

Ponieważ zyskałeś zaufanie potencjalnego klienta, to wyjaśnienie będzie bardziej wpływowe niż gdybyś czekał, aż Porozmawiaj o tym.

Możesz nawet podać kwestię, o której nie sądzisz, że poruszyliby ją samodzielnie. Znowu brzmi to nieproduktywnie – ale zwiększy twoją wiarygodność i sprawi, że będziesz wydawać się bardziej przekonujący, zakładając, że skutecznie rozbijesz kontrargument.

Aby zilustrować, możesz powiedzieć: „Możesz pomyśleć na temat bezpieczeństwa. Na początku wielu klientów myśli. Czy o tym myślisz? ”

Kiedy powiedzą tak (prawie zawsze powiedzą tak, ponieważ nie chcą wyglądać na niedoinformowanych lub nieostrożnych ), odpowiesz: „To bardzo ważna obawa”. Agencja Ochrony Konsumentów faktycznie stwierdziła, że nasz produkt sprawia, że Twój dom jest bezpieczniejszy, ponieważ … ”

Ostatecznie, ustalając argumenty przed ich odrzuceniem w dół sprawi, że będziesz o wiele bardziej przekonujący.

5) Bądź jasny i bezpośredni

Mój brat – który jest filozofem – wręczył mi kiedyś niezwykle obszerny tekst o trylamacie z Münchhausena, mówiąc ja to zmieniłoby moje życie.

Miesiąc później zapytał, co o tym sądzę. Powiedziałem: „Szczerze, nie mogłem zrozumieć więcej niż 10 słów pod rząd”.

Wniosek: siła twojego argumentu nie ma znaczenia, jeśli słuchacze go nie rozumieją.

I to jest prawdą, niezależnie od tego, czy mówisz o złożonej teorii psychologicznej, czy o tym, jak działa twój produkt. Wypełnienie wyjaśnień pięciodolarowymi słowami, żargonem i modnymi słowami branżowymi może być kuszące, ale zmylić potencjalnych klientów – i ostatecznie stracić umowę.

Mając to na uwadze, mów tak otwarcie, jak potrafisz. Na przykład:

• Źle: „Opracowaliśmy potok w czasie rzeczywistym, który pobiera cały strumień Twittera, a następnie oczyszcza, przekształca i przeprowadza analizę sentymentu i wielowymiarową analizę tweetów związanych z kampanią, a na koniec dostarcza cenną platformę do podejmowania decyzji w czasie rzeczywistym ”.
• Dobrze: „Nasze narzędzie pobiera dane z kont na Twitterze, analizuje je i umieszcza odpowiednie informacje w łatwym w użyciu pulpicie nawigacyjnym. Aktualizuje się w czasie rzeczywistym, dzięki czemu zawsze będziesz jak najbardziej świadoma decyzja ”.

Jasne jest, które stwierdzenie jest bardziej przekonujące: drugie.

Kiedy „nie jesteś pewien, czy” jesteś wystarczająco bezpośredni, udawaj, że mówisz do piątoklasista. Ta strategia pomoże Ci wybrać jasny, zrozumiały język i przykłady.

Teraz, gdy znasz już te poparte naukowo sekrety perswazji, poruszenie serc i umysłów potencjalnego klienta powinno być trochę łatwiejsze. Ale upewnij się, że używasz swoich mocy dla dobra, a nie zła – innymi słowy, nie sprzedawaj żadnych mostów.

Pierwotnie opublikowane 28 listopada 2017 r. 21:33:00, zaktualizowane 27 listopada 2017 r.