Zakotwiczanie i dostosowywanie Heurystyczna definicja
Życie wymaga od ludzi szacowania niepewnych wielkości. Jak długo zajmie ukończenie pracy semestralnej? Jak wysokie będą oprocentowanie kredytów hipotecznych za pięć lat? Jakie jest prawdopodobieństwo śmierci żołnierza podczas interwencji wojskowej za granicą? Jest wiele sposobów, aby spróbować odpowiedzieć na takie pytania. Jednym z najczęstszych jest rozpoczęcie od wartości, która wydaje się być na właściwym miejscu, a następnie korygowanie jej, aż do uzyskania zadowalającego oszacowania. „Napisanie mojego ostatniego artykułu zajęło tydzień, ale ten jest bardziej wymagający, więc może dwa tygodnie to dobry domysł”. „Oprocentowanie kredytów hipotecznych jest niskie w porównaniu z historycznymi poziomami, więc być może za pięć lat będzie o kilka punktów więcej”. „Współczynnik śmiertelności w ostatniej wojnie wyniósł 1,5%, ale nasi wrogowie nadrabiają zaległości technologiczne; być może 4% to bardziej prawdopodobna liczba w następnym konflikcie”.
Oszacowania takie jak te są oparte na tym, co psychologowie nazywają heurystyką zakotwiczenia i dostosowania. Zaczynasz od początkowej wartości kotwicy, a następnie dostosowujesz, aż zostanie znaleziona akceptowalna odpowiedź. Wybór terminu kotwica dla wartości początkowej przemawia do jednego z najbardziej interesujących cechy tej procedury: ludzie zazwyczaj nie dostosowują się w wystarczającym stopniu. Oznacza to, że wartość początkowa wywiera pewien wpływ na ostateczne oszacowanie, systematycznie wpływając na wynik.
Amos Tversky i Daniel Kahneman, którzy zwrócili uwagę psychologów na heurystykę zakotwiczania i dostosowywania, jasno wykazali niewystarczalność dostosowania. Zakręcili „koło fortuny” i zapytali uczestników, czy określone ilości są wyższe lub niższe od liczby, na którą wylądowało koło. Następnie poproszono uczestników o oszacowanie dokładnej wartości danej ilości. Na przykład, niektórzy uczestnicy zostali poproszeni czy odsetek krajów afrykańskich w Organizacji Narodów Zjednoczonych jest wyższy czy niższy niż 10%. Ich późniejsze średnie oszacowanie rzeczywistego odsetka wyniosło 25%. Inni uczestnicy zostali wstępnie zapytani, czy odsetek krajów afrykańskich w ONZ jest wyższy, czy niższy niż 65%. Ich średnia późniejsza ocena wyniosła 45%. Zatem początkowa wartość zakotwiczenia, nawet jeśli jej arbitralny charakter był dość wyraźny, miała wyraźny wpływ na ostateczne osądy.
W innym wymownym pokazie Tversky i Kahneman poprosili ludzi o przekazanie im w ciągu pięciu sekund iloczyn 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 lub 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Ponieważ wyznaczony czas był zbyt krótki, aby umożliwić dokładne wyliczenie, respondenci musieli oszacować. Pierwsza grupa dokonała tego ekstrapolując ze stosunkowo małej liczby („jeden razy dwa to dwa, dwa razy trzy to sześć… więc prawdopodobnie to około…”). Druga grupa zaczęła od większej liczby („osiem razy siedem to pięćdziesiąt sześć… więc… ”). Ponieważ obie grupy respondentów zaczęły od różnych wartości kotwicy, uzyskali przewidywalnie różne szacunki. Średni szacunek pierwszej grupy wynosił 512, podczas gdy średni szacunek drugiej grupy wynosił 2250. Gdyby początkowe wartości kotwicy nie wpływały na ostateczne szacunki, średnie oszacowania obu grup byłyby takie same. Najwyraźniej tak nie było. Zauważ, że rzeczywista odpowiedź to 40 320, co jeszcze silniej pokazuje, że obie grupy dostosowały się niedostatecznie.
Heurystyka zakotwiczania i dostosowywania jest bardzo interesująca dla psychologów, ponieważ pomaga wyjaśnić szeroką gamę różnych zjawisk psychologicznych. Na przykład szacunki ludzi dotyczące tego, co myślą inni ludzie, są często egocentrycznie stronnicze (tj. Ludzie zakładają, że inni myślą bardziej podobnie do tego, jak sami myślą, niż jest w rzeczywistości), ponieważ zwykle zaczynają od własnych myśli, a następnie dostosowują się (niewystarczająco ) z perspektywy innej osoby. Ludzie cierpią na uprzedzenia z perspektywy czasu, myśląc, że przeszłe wyniki były w tamtym czasie bardziej przewidywalne niż w rzeczywistości, ponieważ opierają się na aktualnej wiedzy, a następnie dostosowują się (w niewystarczającym stopniu) do faktu, że pewne rzeczy, które są teraz znane, nie były wtedy znane. Ponadto ludzie zwykle zakładają, że poradzą sobie lepiej niż inni w łatwych zadaniach, ponieważ zaczynają od założenia, że sami sobie poradzą, a następnie dostosowują się (niewystarczająco) do faktu, że inni ludzie również prawdopodobnie poradzą sobie dobrze w tak łatwych zadaniach .
Poza swoim znaczeniem dla psychologów, heurystyka zakotwiczania i dostosowywania ma ważne implikacje dla nas wszystkich w naszym codziennym życiu.Wszyscy musimy być wyczuleni na wpływ, jaki arbitralne wartości początkowe mogą mieć na nasze szacunki, i musimy strzec się osób, które mogą próbować wpłynąć na nasze osądy, wprowadzając wartości początkowe, które służą ich interesom, a nie naszym. Wykazano na przykład, że propozycja otwarcia w negocjacjach często wywiera nadmierny wpływ na ostateczne rozstrzygnięcie, dlatego możemy chcieć zwrócić dużą uwagę na to, jak formułowane są propozycje otwarcia i kto je składa. Wykazano również, że na produkty, które kupujemy w sklepie spożywczym, duży wpływ mają wartości zakotwiczenia, które reklamodawcy wkładają w nasze głowy. Na przykład w jednym z badań znak promocyjny na końcu przejścia zawierał informację „Batony Snickers: Kup 18 do zamrażarki” lub „Batony Snickers: Kup je do zamrażarki”. Klienci kupili o 38% więcej, gdy reklamodawcy umieścili numer 18 w głowach klientów. Kupujący uważaj.