5 smarta sätt att övertyga någon (utan att vara oärlig)

Vissa kallar George C. Parker för den mest övertygande amerikanen som någonsin har levt. En eller två gånger i veckan i flera år övertygade Parker om att han ägde Brooklyn Bridge. Efter att de trodde på honom skulle han sälja den till dem. Hans köpare skulle vanligtvis upptäcka luran när polisen arresterade dem för att sätta på avgiftsbarriärer på ”deras” bro.

Även om Parker definitivt inte är en bra förebild när det gäller ärlighet är det ingen tvekan om att han visste hur att föra andra runt till hans synvinkel. När du väl vet exakt hur du kan övertyga någon (på rätt sätt) blir du en bättre säljare, entreprenör och / eller professionell.

1) Ge dem en chans att förklara

När övertygade någon dig senast genom att muntligt bulla dig? Förmodligen aldrig. Även om du underkastar dig på ytan håller du fortfarande fast vid din tro. Och du är irriterad och förbittrad över den andra personen, att starta.

Det motsatta tillvägagångssättet är mycket mer effektivt: Lyssna respektfullt till den andra personen. Låt dem faktiskt gå först. Så snart du bestämmer dig du vill övertyga dem, säg ”Jag skulle gärna få dina tankar om X. Vill du snälla dela dem med mig?”

Här är några alternativ:

• ”Jag vet att du” kommer att ha några väl genomtänkta åsikter om Y. Är du öppen för att diskutera dem? ”
• ”Det här låter som ett ämne du känner starkt för. Det skulle vara kul att höra ditt resonemang. ”
• ” Kan du snälla gå igenom din tankeprocess? ”
• ” Låt oss prata om Z. Snälla, berätta vad du tänk. ”

2) Matcha deras resonemang

Visas att” slåss eld med eld ”är en smart övertalningsteknik. Forskning visar att användning av samma typ av resonemang eftersom personen du försöker övertala är mycket effektivare än att använda en annan.

Så om den andra personen är logisk, använd också logik. Om de å andra sidan gör beslut baserade på deras känslor, för dem med ett emotionellt argument.

Låt oss säga att du pratar med en potentiell person som är osäker på att byta leverantör. De har arbetat med sin nuvarande i tio år och gillar dem verkligen .

Eftersom de använder emotionellt resonemang, ska du inte leda med ett logiskt argument som ”Att byta till vår produkt kommer att minska tillverkningstiden med 10%.” Det kommer antagligen inte att resonera.

Säg istället ”Jag förstår helt. Vi försöker verkligen ge samma nivå av stöd och förtroende till alla våra kunder. Faktum är att vi under ditt första år tillhandahåller en andra kontoansvarig utan extra kostnad för att se till att din övergång är så smidig som möjligt och att du känner dig säker. ”

Är du osäker på hur du ska skilja mellan olika argumenttyper? Var uppmärksam på vilka ord den andra personen är använder.

Logiska resonemangsord

• Analysera
• Beräkna
• Avsluta
• Tvinga
• Bestäm
• Upptäck
• Hitta
• Spår
• Hypotesstorlek
• Förutse
• Avslöja
• Tänk
• Validera
• Verifiera

Emotionella resonemangsord

• Tro
• Känn
• Gissa
• Föreställ dig
• Intuit
• Antag
• Misstänkt

3) Komplimentera deras tankeprocess

Nästa gång en prospekt säger något godkänner du med, svara, ”Det låter som om du har lagt lite tanke på det här.”

Enligt en studie publicerad i The Journal of Personality and Social Psychology, ”individer som leddes tro att de hade trott mycket om ett dubbelsidigt meddelande kände sig mer säker på den resulterande attityden än människor som leddes tro att de bara hade tänkt lite på samma budskap. ” Med andra ord, om du får utsikter att tro att de har spenderat lite tid på att tro, är de mycket sannolikare att hålla fast vid det.

Hur skulle det se ut i praktiken? Tänk dig att utsikten säger , ”Eftersom vi förväntas växa 150% nästa år är flexibiliteten i din programvara väldigt tilltalande.”

Med detta trick i ärmen svarar du, ”Det verkar som om du har verkligen tänkt på vad du behöver när du skala. ”

Nu, validerade i deras tänkande, blir de ännu mer övertygade om att din produkt passar bra.

Letar du efter andra alternativ? Försök:

• ”Du gör några bra poäng.”
• ”Du” har definitivt gett mig mycket att fundera över. ”
• ”Jag är imponerad av ditt resonemang.”
• ”Jag önskar att fler hade din förmåga att överväga båda sidor av ämnet.”

4) Presentera motargumentet

Inte bara ska du vara beredd på några motargument som den andra personen tar upp, du kan till och med överväga att ta upp motargument för dem.

Det kanske låter galet. En metaanalys av 107 studier med totalt 20111 deltagare visade dock att tvärsidiga argument överlag är mer övertygande än en- sidor.

Nyckeln är att motbevisa motargumentet efter att du har tagit upp det – annars fungerar inte detta tillvägagångssätt.

Du kan till exempel berätta för utsikterna , ”Vår bokföringsprogramvara gör det inte möjligt för användare att ge kunder sina egna konton. Jag vet att det är en funktion du är intresserad av. ”

Att lägga dina kort på bordet gör dig omedelbart mer trovärdig. Men du vill inte lämna några potentiella problem oadresserade, så följ upp med: ”Vi valde att erbjuda automatisk, återkommande fakturering istället – när du har ställt in den behöver du aldrig oroa dig för betalningar igen. Plus, kunder kan visa deras fakturor i sin e-post utan besväret med att logga in på en helt ny plattform. ”

Eftersom du har fått utsikterna till förtroende kommer den här förklaringen att bli mer effektfull än om du väntat på att de skulle ta upp frågan.

Du kan till och med införa en punkt som du inte tror att de skulle ha tagit upp på egen hand. Återigen låter detta kontraproduktivt – men det kommer att öka din pålitlighet och få dig att verka mer övertygande, förutsatt att du lyckas demontera motargumentet.

För att illustrera kan du säga ”Du kanske tänker om säkerhet. Många kunder är i början. Är det något du tänker på? ”

När de väl säger ja (de kommer nästan alltid att säga ja, för de vill inte verka oinformerade eller slarviga ), skulle du svara, ”Det är ett mycket giltigt problem. Konsumentskyddsbyrån har faktiskt funnit att vår produkt gör ditt hem säkrare, för …”

I slutändan ställer du upp argument innan du slår till dem ner kommer att göra dig mycket mer övertygande.

5) Var tydlig och direkt

Min bror – som är en filosof – gav mig en gång en extremt tät text om Münchhausen-trilemmet och berättade mig skulle det förändra mitt liv.

En månad senare frågade han vad jag trodde. Jag sa, ”Ärligt talat, jag kunde inte förstå mer än tio ord i rad.”

Takeaway: Styrkan i ditt argument spelar ingen roll om din publik inte kan förstå det.

Och detta gäller oavsett om du pratar om en komplex psykologisk teori eller hur din produkt fungerar. Det kan vara frestande att fylla dina förklaringar med fem-dollar-ord, jargong och branschord, men du kommer bara förvirra dina kunder – och slutligen förlora affären.

Med det i åtanke, tala så tydligt som möjligt. Till exempel:

• Fel: ”Vi har utvecklat en realtidspipeline som tar in hela Twitter-strömmen, sedan rensar, transformerar och utför sentiment och flerdimensionell analys av tweets som var relaterade till kampanjen och slutligen levererar en värdefull realtidsbeslutsplattform. ”
• Höger: ”Vårt verktyg hämtar informationen från Twitter-konton, analyserar den och placerar relevant information i en lättanvänd instrumentpanel. Den uppdateras i realtid, så du kommer alltid att göra mest informerade beslut möjligt. ”

Det är tydligt vilket uttalande som är mer övertygande: Det andra.

När du är osäker på om du är direkt nog, låtsas du tala med en femte klassare. Denna strategi hjälper dig att välja tydligt, begripligt språk och exempel.

Nu när du känner till dessa vetenskapssupportade övertalningshemligheter bör det vara lite lättare att flytta dina potentiella hjärtan och sinnen. Men se till att du använder dina krafter för gott, inte ont – med andra ord, sälj inte några broar.

Ursprungligen publicerad 28 nov 2017 21:33:00, uppdaterad 27 november 2017