Förankring och justering heuristisk definition
Livet kräver att människor uppskattar osäkra mängder. Hur lång tid tar det att slutföra en uppsats? Hur hög kommer bostadsräntorna att vara om fem år? Vad är sannolikheten för att en soldat dör i ett militärt ingripande utomlands? Det finns många sätt att försöka svara på sådana frågor. En av de vanligaste är att börja med ett värde som verkar vara i rätt ballpark och sedan justera det tills en tillfredsställande uppskattning erhålls. ”Det tog en vecka att skriva på min sista tidning, men den här är mer krävande, så kanske två veckor är en bra gissning.” ”Bolåneräntorna är låga av historiska nivåer, så kanske de kommer att vara ett par poäng högre om fem år.” ”Dödsfallet i det senaste kriget var 1,5%, men våra fiender tar tekniskt ikapp; kanske 4% är en mer sannolik siffra i nästa konflikt.”
Uppskattningar som dessa är baserade på vad psykologer kallar förankring och justering heuristisk. Man börjar med ett första ankervärde och justerar sedan tills ett acceptabelt svar finns. Valet av termen ankare för startvärdet talar till en av de mest intressanta funktioner i den här proceduren: Människor misslyckas vanligtvis med att justera tillräckligt. Det vill säga det initiala värdet utövar något ”drag” på den slutliga uppskattningen, vilket systematiskt påverkar resultatet.
Amos Tversky och Daniel Kahneman, som förde psykologernas uppmärksamhet på förankring och justering, var en tydlig demonstration av att anpassningen inte var tillräcklig. De snurrade ett ”lyckahjul” och frågade deltagarna om vissa kvantiteter var högre eller lägre än antalet som hjulet landade på. Deltagarna ombads att uppskatta det exakta värdet av kvantiteten i fråga. Till exempel frågades vissa deltagare huruvida andelen afrikanska länder i Förenta nationerna är högre eller lägre än 10%. Deras efterföljande genomsnittliga uppskattning av den faktiska andelen var 25%. Andra deltagare frågades inledningsvis om andelen afrikanska länder i FN är högre eller lägre än 65%. Deras genomsnittliga efterföljande uppskattning var 45%. Således hade det ursprungliga ankarvärdet, även när dess godtyckliga natur var ganska uppenbart, en uttalad effekt på slutliga bedömningar.
I en annan talande demonstration bad Tversky och Kahneman att folk berättade för dem inom fem sekunder produkt av antingen 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 eller 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Eftersom den tilldelade tiden var för kort för att möjliggöra en exakt beräkning, var respondenterna tvungna att uppskatta. Den första gruppen gjorde det genom att extrapolera från ett relativt lågt antal (”en gång två är två, två gånger tre är sex … så det handlar nog om …”). Den andra gruppen startade från ett större antal (”åtta gånger sju är femtio- sex … så … ”). Eftersom de två grupperna av respondenterna började med olika ankervärden kom de med förutsägbart olika uppskattningar. Den första gruppens genomsnittliga uppskattning var 512, medan den andra gruppens genomsnittliga uppskattning var 2250. Om de ursprungliga ankarvärdena inte påverkade slutliga uppskattningar, skulle de genomsnittliga uppskattningarna för de två grupperna ha varit desamma. Uppenbarligen var de inte det. Observera att det faktiska svaret är 40320, vilket visar ännu mer kraftfullt att båda grupperna justerade otillräckligt.
Förankrings- och justeringsheuristin är av stort intresse för psykologer eftersom det hjälper till att förklara en mängd olika psykologiska fenomen. Människors uppskattningar av vad andra tänker är ofta egocentriskt partiska (dvs. människor antar att andra tänker mer på samma sätt som de själva tänker än vad som faktiskt är fallet) eftersom de tenderar att börja med sina egna tankar och sedan justera (otillräckligt) ) för en annan persons perspektiv. Människor lider av bakåtblick och tänker att tidigare resultat var mer förutsägbara vid den tiden än vad de egentligen var, eftersom de förankrar på aktuell kunskap och sedan anpassar sig (otillräckligt) för det faktum att vissa saker som är kända nu inte var kända då. Människor tenderar också att anta att de kommer att göra bättre än andra på enkla uppgifter eftersom de börjar med ett antagande att de kommer att göra det bra själva och sedan anpassa sig (otillräckligt) för det faktum att andra människor sannolikt också kommer att klara sig bra på sådana enkla uppgifter .
Utöver dess betydelse för psykologer har förankrings- och justeringsheuristin viktiga konsekvenser för oss alla i vårt dagliga liv.Vi måste alla vara uppmärksamma på det inflytande som godtyckliga utgångsvärden kan ha på våra uppskattningar, och vi måste skydda oss mot individer som kan försöka leda våra bedömningar genom att införa utgångsvärden som tjänar deras intressen, inte våra. Det har till exempel visats att ett öppningsförslag i en förhandling ofta utövar onödigt inflytande på den slutliga förlikningen, så vi kanske vill ägna stor uppmärksamhet åt hur öppningsförslagen görs och vem som gör dem. Det har också visats att de varor vi köper i livsmedelsbutiken påverkas kraftigt av de ankervärden som annonsörerna lägger i våra huvuden. I en studie till exempel angav ett reklamskylt i slutet av gången antingen ”Snickers Bars: Köp 18 för din frys” eller ”Snickers Bars: Köp dem för din frys.” Kunder köpte 38% mer när annonsörerna satte nummer 18 i kundernas huvuden. Köpare se upp.