Påverkas på hur det presenteras
Ett beslut kan bli mer attraktivt genom att markera de positiva eller de negativa attributen. Inramningseffekten är verkligen en av de mest använda förspänningarna, vilket är förståeligt eftersom det har bevisat meritlista. Den kan användas i alla typer av situationer, från priming till socialt tryck och känslomässiga överklaganden.
Nötkött som beskrivs som ”75% magert” fick högre betyg än nötkött som beskrivs som ”25% fett” (Levin och Gaeth 1988)
En av de effekter som inramningsbias har särskilt för äldre människor är att vi tenderar att undvika risker om något presenteras positivt. Samtidigt som vi är mer benägna att ta risker när en negativ ram presenteras. Tänk på detta när du utformar hälso- eller finanspolicy.
I studien 1979 bevisade Amos Tversky och Daniel Kahnemann att de beslut vi fattar också påverkas av hur de är inramade. Olika formuleringar, inställningar och situationer kommer att ha en dramatisk effekt på resultatet av beslutet.
Tversky och Kahneman bad deltagarna i sin studie att välja mellan två behandlingar för 600 personer som fick en dödlig sjukdom. / p>
Behandling A skulle leda till 400 dödsfall, och behandling B hade 33% chans att ingen skulle dö men 66% chans att alla skulle dö. Detta gjordes med antingen positiv inramning (hur många människor skulle leva) eller negativ inramning (hur många människor skulle dö).
Behandling A fick mest stöd (72%) när den inramades som att rädda 200 liv, men sjönk avsevärt (till 22%) när de ramades in för att förlora 400 liv.
Nästan 100% av studenterna registrerade sig tidigt när en ram för avgiftsavgift presenterades för att inte göra det, jämfört med drygt 65% när den inramades som rabatt (Gächter et al., 2009)
I en studie stödde en minoritet rätten att ”förbjuda allmän fördömande av demokrati”, men en klar majoritet motsatte sig att ”offentlig fördömande av demokrati” (Rugg i Plous, 1993).
Ekonomisk politik får högre stöd när den utformas i termer av sysselsättningsgraden snarare än arbetslösheten. (Druckman, 2001b)
Fängelse före rättegången kan uppmuntra en åtalad att acceptera ett förhandlingsförfarande eftersom fängelse nu har ställts som status quo, och en skyldighetsgrund kan leda till tidig frigivning snarare än en handling som garanterar viss fängelsetid (Bibas, 2004).
Varför händer detta?
Den inramande effekten är den naturliga tendensen hos mänsklig uppfattning. Genom exponering har vi konditionerats och tränats för att söka efter den positiva aspekten på ett mer acceptabelt sätt och att undvika eller åtminstone ta mer försiktighet med negativa aspekter.
Inramningseffekt har också diskuterats som en del av Prospect Theory av Daniel Kahneman och Amos Tversky. Baserat på teorin påverkar inramningseffekten investeringsbesluten eftersom en förlust är mer signifikant än motsvarande vinst, en säker vinst favoriseras framför en sannolik vinst och en probabilistisk förlust föredras framför en bestämd förlust. Så, investerarna tittar alltid på bilden från en vinkel som ger vinst.
Kort sagt: Framing handlar inte om vad som sägs, utan hur det sägs.
Hur kan vi vara medveten om denna effekt?
Inramningseffekten sker praktiskt taget hela tiden så det är nästan omöjligt att undvika. Sättet att titta på det är att annonsörer och säljare försöker måla den bästa bilden av sin produkt som inramar fördelarna med deras tonhöjd eller / och argument.
Försök att utvärdera formuleringen och presentationen av produkten och gå till den grad att omformulera innehållet för att försöka identifiera de underliggande negativen. Som exempel på nötkött ovan kan ett företag trycka på för att säga hur det är 75% magert men omformulera det och du kommer då se att det är 25% fett.