Forankring og justering Heuristisk definition
Livet kræver, at folk estimerer usikre størrelser. Hvor lang tid tager det at gennemføre en semesteropgave? Hvor høje vil realkreditrenterne være om fem år? Hvad er sandsynligheden for, at en soldat dør i en militær intervention i udlandet? Der er mange måder at prøve at besvare sådanne spørgsmål på. En af de mest almindelige er at starte med en værdi, der ser ud til at være i den rigtige ballpark og derefter justere den, indtil der opnås et tilfredsstillende skøn. “Mit sidste papir tog en uge at skrive, men denne er mere krævende, så måske er to uger et godt gæt.” “Realkreditrenterne er lave på historiske niveauer, så måske bliver de et par point højere om fem år.” “Dødeligheden i den sidste krig var 1,5%, men vores fjender indhenter teknologisk; måske er 4% en mere sandsynlig figur i den næste konflikt.”
Estimater som disse er baseret på, hvad psykologer kalder forankring og justering heuristisk. Du starter med en indledende ankerværdi og justerer derefter, indtil der findes et acceptabelt svar. Valget af udtrykket anker for startværdien taler til et af de mest interessante egenskaber ved denne procedure: Folk justerer typisk ikke tilstrækkeligt. Det vil sige, at den oprindelige værdi udøver noget “træk” på det endelige estimat, hvilket systematisk påvirker resultatet.
Amos Tversky og Daniel Kahneman, der bragte psykologernes opmærksomhed på forankring og tilpasning heuristisk, viste en klar demonstration af manglende tilpasning. De drejede et “lykkehjul” og spurgte deltagerne, om visse mængder var højere eller lavere end antallet, hvorpå hjulet landede. Deltagerne blev derefter bedt om at estimere den nøjagtige værdi af den pågældende mængde. F.eks. Blev nogle deltagere spurgt om procentdelen af afrikanske lande i De Forenede Nationer er højere eller lavere end 10%. Deres efterfølgende gennemsnitlige skøn over den faktiske procentdel var 25%. Andre deltagere blev oprindeligt spurgt, om procentdelen af afrikanske lande i De Forenede Nationer er højere eller lavere end 65%. Deres gennemsnitlige efterfølgende skøn var 45%. Den oprindelige ankerværdi, selv når dens vilkårlige karakter var ganske tydelig, havde således en udtalt effekt på endelige vurderinger.
I en anden fortællende demonstration bad Tversky og Kahneman folk om at fortælle dem inden for fem sekunder produkt af enten 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 eller 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Da den tildelte tid var for kort til at muliggøre en nøjagtig beregning, måtte respondenterne estimere. Den første gruppe gjorde det ved at ekstrapolere fra et relativt lavt antal (“en gang to er to, to gange tre er seks … så det handler sandsynligvis om …”). Den anden gruppe startede fra et større antal (“otte gange syv er halvtreds- seks … så … ”). Fordi de to grupper af respondenter startede med forskellige ankerværdier, kom de med forudsigeligt forskellige estimater. Det gennemsnitlige skøn for den første gruppe var 512, mens det gennemsnitlige skøn for den anden gruppe var 2.250. Hvis de oprindelige ankerværdier ikke påvirker de endelige estimater, ville de gennemsnitlige estimater for de to grupper have været de samme. Det var det klart ikke. Bemærk, at det egentlige svar er 40.320, hvilket viser endnu stærkere, at begge grupper justerede utilstrækkeligt.
Forankring og justering heuristisk er af stor interesse for psykologer, fordi det hjælper med at forklare en lang række forskellige psykologiske fænomener. For eksempel er folks skøn over, hvad andre mennesker tænker, ofte egocentrisk forudindtaget (dvs. folk antager, at andre tænker mere ens på, hvordan de selv tænker, end det faktisk er tilfældet), fordi de har tendens til at starte med deres egne tanker og derefter tilpasse sig (utilstrækkeligt ) for en anden persons perspektiv. Folk lider af en bagudtænkende bias og tænker, at tidligere resultater var mere forudsigelige på det tidspunkt, end de virkelig var, fordi de forankrer på den nuværende viden og derefter justerer (utilstrækkeligt) for det faktum, at visse ting, der er kendt nu, ikke var kendt dengang. Folk har også en tendens til at antage, at de vil gøre det bedre end andre på lette opgaver, fordi de starter med en antagelse om, at de vil klare sig selv og derefter justere (utilstrækkeligt) for det faktum, at andre mennesker sandsynligvis også klarer sig godt på så lette opgaver .
Ud over dets betydning for psykologer har forankrings- og justeringsheuristikken vigtige konsekvenser for os alle i vores daglige liv.Vi skal alle være opmærksomme på den indflydelse, som vilkårlige startværdier kan have på vores estimater, og vi skal beskytte os mod enkeltpersoner, der måske forsøger at svinge vores domme ved at indføre startværdier, der tjener deres interesser, ikke vores. Det er for eksempel blevet vist, at et åbningsforslag i en forhandling ofte udøver unødig indflydelse på den endelige løsning, og derfor vil vi måske være opmærksomme på, hvordan åbningsforslagene fremsættes, og hvem der fremsætter dem. Det er også vist, at de varer, vi køber i købmanden, er stærkt påvirket af de ankerværdier, som annoncører lægger i vores hoveder. I en undersøgelse for eksempel angav et salgsfremmende tegn på slutningen af gangen enten “Snickers Bars: Køb 18 til din fryser” eller “Snickers Bars: Køb dem til din fryser.” Kunder købte 38% mere, da annoncørerne satte nummer 18 i kundernes hoveder. Køber pas på.