5 formas inteligentes de convencer a alguien (sin ser deshonesto)

Algunas personas llaman a George C. Parker el estadounidense más convincente que jamás haya vivido. Una o dos veces por semana durante varios años, Parker convenció a la gente de que era dueño del Puente de Brooklyn. Después de que le creyeran, se lo vendería. Sus compradores normalmente descubriría la estafa cuando la policía los arrestara por colocar barreras de peaje en «su» puente.

Aunque Parker definitivamente no es un buen modelo a seguir cuando se trata de honestidad, no hay duda de que él sabía cómo para traer a otros a su punto de vista. Una vez que sepa exactamente cómo convencer a alguien (de la manera correcta), será un mejor vendedor, emprendedor y / o profesional.

1) Déle la oportunidad de explicar

¿Cuándo fue la última vez que alguien te convenció al aplastarlo verbalmente? Probablemente nunca. Incluso si te sometes en la superficie, en tu cabeza todavía estás aferrado a tus creencias. Y, además, estás irritado y resentido con la otra persona.

El enfoque opuesto es mucho más efectivo: escucha con respeto a la otra persona. De hecho, déjala ir primero. Tan pronto como decidas quiere convencerlos, diga: «Me encantaría saber qué piensa sobre X. ¿Podría compartirlos conmigo?»

Aquí hay algunas alternativas:

• «Sé que» tendrá algunas opiniones bien pensadas sobre Y. ¿Está dispuesto a discutirlas? «
• «Suena como un tema que le interesa mucho. Sería genial escuchar tu razonamiento. «
• » ¿Podrías guiarme a través de tu proceso de pensamiento? «
• » Hablemos de Z. Por favor, dígame qué pensar «.

2) Emparejar su razonamiento

Resulta que» combatir fuego con fuego «es una técnica de persuasión inteligente. Las investigaciones demuestran que usar el mismo tipo de razonamiento ya que la persona a la que intentas persuadir es mucho más eficaz que usar una diferente.

Entonces, si la otra persona está siendo lógica, usa la lógica también. Si, por otro lado, están haciendo decisiones basadas en sus emociones, influir en ellos con un argumento emocional.

Supongamos que está hablando con un cliente potencial que no está seguro de cambiar de proveedor. Ha trabajado con el actual durante 10 años y realmente le agrada .

Debido a que utilizan un razonamiento emocional, no empiece con un argumento lógico como «Cambiar a nuestro producto reducirá el tiempo de fabricación en un 10%». Probablemente no vaya a resonar.

En su lugar, diga: «Lo entiendo completamente. Realmente intentamos brindar el mismo nivel de soporte y confianza a todos nuestros clientes. De hecho, durante su primer año, brindamos un segundo administrador de cuenta sin costo adicional para asegurarse de que su transición sea lo más fluida posible y usted se sienta seguro «.

¿No está seguro de cómo diferenciar los diferentes tipos de argumentos? Preste atención a las palabras que la otra persona utilizando.

Palabras de razonamiento lógico

• Analizar
• Calcular
• Concluir
• Obligar
• Determinar
• Descubrir
• Encontrar
• Calcular
• Formular hipótesis
• Predecir
• Revelar
• Pensar
• Validar
• Verificar

Palabras de razonamiento emocional

• Creer
• Sentir
• Adivinar
• Imaginar
• Intuit
• Suponga
• Sospechar

3) Felicite su proceso de pensamiento

La próxima vez que un cliente potencial diga algo que usted esté de acuerdo con, responda: «Parece que ha pensado un poco en esto».

Según un estudio publicado en The Journal of Personality and Social Psychology, «las personas a las que se les hizo creer que habían pensado muchos de los mensajes de dos caras se sintieron más seguros acerca de la actitud resultante que las personas a las que se les hizo creer que habían pensado solo un poco sobre el mismo mensaje «. En otras palabras, si hace que los clientes potenciales piensen que han pasado algún tiempo para llegar a una creencia, es mucho más probable que se aferren a ella.

¿Cómo se vería eso en la práctica? Imagine que el cliente potencial dice , «Dado que se espera que crezcamos un 150% el próximo año, la flexibilidad de su software es realmente atractiva».

Con este truco bajo la manga, respondería: «Parece que Realmente pensé en lo que necesitará a medida que escala ”.

Ahora, validados en su pensamiento, estarán aún más convencidos de que su producto es una buena opción.

¿Busca otras opciones? Intente:

• «Usted hace algunos puntos excelentes».
• «Definitivamente me ha dado mucho para reflexionar».
• «Estoy impresionado por su razonamiento».
• «Me gustaría que más personas tuvieran su capacidad para considerar ambos lados del tema.»

4) Presente el contraargumento

No solo debe estar preparado para cualquier contraargumento que la otra persona plantee, incluso podría considerar mencionar el argumentos en contra para ellos.

Puede parecer una locura. Sin embargo, un metanálisis de 107 estudios con un total de 20,111 participantes mostró que, en general, los argumentos de dos caras son más persuasivos que los de uno- los lados.

La clave es refutar el contraargumento después de haberlo planteado; de lo contrario, este enfoque no funciona.

Por ejemplo, puede decirle al cliente potencial , «Nuestro software de contabilidad no permite a los usuarios dar a los clientes sus propias cuentas. Sé que es una característica que le interesa ”.

Poner sus cartas sobre la mesa inmediatamente le hace más creíble. Pero no quiere dejar ningún problema potencial sin resolver, así que siga con: «Elegimos ofrecer facturación automática y recurrente en su lugar; una vez que lo haya configurado, nunca más tendrá que preocuparse por los pagos. Además, los clientes puede ver sus facturas en su correo electrónico sin la molestia de iniciar sesión en una plataforma completamente nueva «.

Debido a que se ganó la confianza del cliente potencial, esta explicación tendrá más impacto que si hubiera esperado a que Traiga el tema.

Incluso puede presentar un punto que no cree que ellos mismos hubieran mencionado. Nuevamente, esto suena contraproducente, pero aumentará su confiabilidad y lo hará parecer más convincente, suponiendo que desmantele con éxito el contraargumento.

Para ilustrar, podría decir: «Quizás esté pensando sobre seguridad. Muchos clientes lo están, al principio. ¿Es eso algo en tu mente? «

Una vez que dicen que sí (casi siempre dirán que sí, porque no quieren parecer desinformados o descuidados ), respondería, «Es una preocupación muy válida. La Agencia de Protección al Consumidor ha descubierto que nuestro producto hace que su hogar sea más seguro, porque …»

En última instancia, establecer argumentos antes de golpearlos te hará mucho más convincente.

5) Sé claro y directo

Mi hermano, que es filósofo, me entregó una vez un texto extremadamente denso sobre el trilema de Münchhausen, que decía me cambiaría la vida.

Un mes después, me preguntó qué pensaba. Dije: «Honestamente, no pude entender más de 10 palabras seguidas».

La conclusión: la fuerza de tu argumento no importa si tu audiencia no puede entenderlo.

Y esto es cierto ya sea que se trate de una teoría psicológica compleja o de cómo funciona su producto. Puede ser tentador llenar sus explicaciones con palabras de cinco dólares, jerga y palabras de moda de la industria, pero solo confundir a sus clientes potenciales y, en última instancia, perder el trato.

Con eso en mente, hable tan claramente como pueda. Por ejemplo:

• Incorrecto: «Hemos desarrollado un Canalización en tiempo real que ingiere la transmisión completa de Twitter, luego limpia, transforma y realiza análisis de opinión y multidimensional de los Tweets que estaban relacionados con la campaña y, finalmente, ofrece una valiosa plataforma de toma de decisiones en tiempo real «.
• Derecha: «Nuestra herramienta toma los datos de las cuentas de Twitter, los analiza y coloca la información relevante en un panel fácil de usar. Se actualiza en tiempo real, por lo que siempre estará haciendo decisión más informada posible «.

Está claro qué afirmación es más convincente: la segunda.

Cuando no esté seguro de si está siendo lo suficientemente directo, finja que está hablando con un estudiante de quinto grado. Esta estrategia lo ayudará a elegir un lenguaje y ejemplos claros y comprensibles.

Ahora que conoce estos secretos de persuasión respaldados por la ciencia, mover los corazones y las mentes de sus clientes potenciales debería ser un poco más fácil. Pero asegúrate de usar tus poderes para el bien, no para el mal; en otras palabras, no vendas ningún puente.

Publicado originalmente el 28 de noviembre de 2017 a las 9:33:00 p.m., actualizado el 27 de noviembre de 2017