Anclaje de sesgo es uno de los efectos más sólidos en psicología. Muchos estudios han confirmado sus efectos y han demostrado que a menudo podemos quedar anclados en valores que ni siquiera son relevantes para la tarea en cuestión. En un estudio, por ejemplo, se les pidió a las personas los dos últimos dígitos de su número de seguro social. A continuación, se les mostró una serie de productos diferentes, incluidos equipos informáticos, botellas de vino y cajas de chocolate. Para cada ítem, los participantes indicaron si estarían dispuestos a pagar la cantidad de dinero formada por sus dos dígitos. Por ejemplo, si el número de alguien termina en 34, diría si pagaría o no $ 34 por cada artículo. Después de eso, los investigadores preguntaron cuál era la cantidad máxima que los participantes estarían dispuestos a pagar.
Aunque el número de seguro social de alguien no es más que una serie aleatoria de dígitos, esos números tuvieron un efecto en su Toma de decisiones. Las personas cuyos dígitos equivalían a un número más alto estaban dispuestas a pagar significativamente más por los mismos productos, en comparación con aquellos con números más bajos.9 El sesgo de anclaje también se mantiene cuando los anclajes se obtienen tirando algunos dados o girando una rueda, y cuando los investigadores recuerdan a las personas que el ancla es irrelevante.4
Dada su ubicuidad, el ancla parece estar profundamente arraigada en la cognición humana. Sus causas aún se están debatiendo, pero la evidencia más reciente sugiere que ocurre por diferentes razones dependiendo de dónde provenga la información de anclaje. Podemos anclarnos a todo tipo de valores o piezas de información, ya sea que los inventamos nosotros mismos o que nos los hayan proporcionado, 4 pero aparentemente por diferentes razones.
Cuando se nos ocurren anclas nosotros mismos: La hipótesis de anclar y ajustar
La explicación original del sesgo de anclaje proviene de Amos Tversky y Daniel Kahneman, dos de las figuras más influyentes en la economía del comportamiento. En un artículo de 1974 titulado «Juicio bajo incertidumbre: heurística y sesgos», Tversky y Kahneman teorizaron que, cuando las personas intentan hacer estimaciones o predicciones, comienzan con algún valor inicial, o punto de partida, y luego se ajustan a partir de ahí. El sesgo de anclaje ocurre porque los ajustes generalmente no son lo suficientemente grandes, lo que nos lleva a decisiones incorrectas. Esto se conoce como la hipótesis de anclar y ajustar.
Para respaldar su descripción del anclaje, Tversky y Kahneman realizaron un estudio donde los estudiantes de secundaria adivinaron las respuestas a las ecuaciones matemáticas en un período de tiempo muy corto. En cinco segundos, se les pidió a los estudiantes que estimaran el producto:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
A otro grupo se le dio la misma secuencia, pero al revés:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
La estimación de los medios para el primer problema fue 2250, mientras que la estimación mediana para el segundo fue 512. (La respuesta correcta es 40,320). Tversky y Kahneman argumentaron que esto difiere La diferencia surgió porque los estudiantes estaban haciendo cálculos parciales en sus cabezas y luego tratando de ajustar estos valores para llegar a una respuesta. El grupo al que se le dio la secuencia descendente estaba trabajando con números más grandes para empezar, por lo que sus cálculos parciales los llevaron a un punto de partida más grande, al que se fijaron (y viceversa para el otro grupo) .5
La explicación de Tversky y Kahneman funciona bien para explicar el sesgo de anclaje en situaciones en las que las personas generan un ancla por sí mismas.6 Sin embargo, en los casos en que una fuente externa proporciona un ancla, la hipótesis de anclaje y ajuste no es tan buena soportado. En estas situaciones, la literatura favorece un fenómeno conocido como accesibilidad selectiva.
La hipótesis de la accesibilidad selectiva
Esta teoría se basa en el priming, otro efecto predominante en psicología. Cuando las personas están expuestas a un concepto dado, se dice que se preparan, lo que significa que las áreas del cerebro relacionadas con ese concepto permanecen activadas en algún nivel. Esto hace que el concepto sea más accesible y más capaz de influir en el comportamiento de las personas sin que se den cuenta.
Al igual que el anclaje, la preparación es un fenómeno robusto y ubicuo que juega un papel en muchos otros sesgos y heurísticas, y como resulta que el anclaje podría ser uno de ellos. Según esta teoría, cuando se nos presenta por primera vez una información de anclaje, lo primero que hacemos es probar mentalmente si es un valor plausible para cualquier objeto o situación objetivo que estemos considerando. Hacemos esto construyendo una representación mental del objetivo. Por ejemplo, si le preguntara si el río Mississippi es más largo o más corto que 3,000 millas, podría intentar imaginar la extensión norte-sur de los Estados Unidos y usarla para tratar de encontrar la respuesta.7
A medida que construimos nuestro modelo mental y probamos el ancla en él, terminamos activando otras piezas de información que son consistentes con el ancla. Como resultado, toda esta información se prepara y es más probable que afecte nuestra toma de decisiones. Sin embargo, debido a que la información activada vive dentro de nuestro modelo mental para un concepto específico, el sesgo de anclaje debería ser más fuerte cuando la información preparada es aplicable a la tarea en cuestión. Entonces, después de que respondiste mi primera pregunta sobre Mississippi, si tuviera que seguir preguntando qué tan ancho es el río, el ancla que te di (3,000 millas) no debería afectar tanto tu respuesta, porque en tu modelo mental, esto la figura solo estaba relacionada con la longitud.
Para probar esta idea, Strack y Mussweiler (1997) hicieron que los participantes llenaran un cuestionario. Primero, hicieron un juicio comparativo, lo que significa que se les pidió que adivinaran si algún valor de un objeto objetivo era más alto o más bajo que un ancla. Por ejemplo, se les podría haber preguntado si la Puerta de Brandenburgo (el objetivo) es más alta o más corta que 150 metros (el ancla). Después de esto, hicieron un juicio absoluto sobre el objetivo, como pedirles que adivinaran qué tan alta es la Puerta de Brandenburgo. Para algunos participantes, sin embargo, el juicio absoluto involucró una dimensión diferente al juicio comparativo, por ejemplo, preguntar sobre el ancho de una estructura en lugar de su altura.
Los resultados mostraron que el efecto de anclaje era mucho más fuerte si el La dimensión del objeto fue la misma para ambas preguntas, 7 apoyando la teoría de la accesibilidad selectiva. Sin embargo, esto no significa que la hipótesis de anclar y ajustar sea incorrecta. En cambio, significa que el sesgo de anclaje se basa en múltiples mecanismos diferentes, y ocurre por diferentes razones según las circunstancias.
El mal humor nos agobia
La investigación sobre el anclaje ha cambiado varios otros factores que influyen en el sesgo de anclaje. Uno de ellos es el estado de ánimo: la evidencia muestra que las personas con estados de ánimo tristes son más susceptibles al anclaje, en comparación con otras que están de buen humor. Este resultado es sorprendente, porque por lo general, los experimentos han encontrado lo contrario: los estados de ánimo felices dan como resultado un procesamiento más sesgado, mientras que la tristeza hace que las personas piensen las cosas con más detenimiento.4
Este hallazgo tiene sentido en el contexto de la teoría de la accesibilidad selectiva. Si la tristeza convierte a las personas en procesadores más minuciosos, eso significaría que activan información más coherente con el ancla, lo que luego mejoraría el sesgo de anclaje.8