Definición heurística de anclaje y ajuste
La vida requiere que las personas estimen cantidades inciertas. ¿Cuánto tiempo llevará completar un trabajo final? ¿Qué tan altas serán las tasas hipotecarias en cinco años? ¿Cuál es la probabilidad de que un soldado muera en una intervención militar en el extranjero? Hay muchas formas de intentar responder a estas preguntas. Uno de los más comunes es comenzar con un valor que parece estar en el estadio correcto y luego ajustarlo hasta obtener una estimación satisfactoria. «Mi último artículo tardó una semana en redactarse, pero este es más exigente, por lo que quizás dos semanas es una buena suposición». «Las tasas hipotecarias son bajas en niveles históricos, por lo que tal vez sean un par de puntos más altas en cinco años». «La tasa de mortalidad en la última guerra fue del 1,5%, pero nuestros enemigos se están poniendo al día tecnológicamente; tal vez el 4% sea una cifra más probable en el próximo conflicto».
Estimaciones como estas se basan en lo que los psicólogos llaman la heurística de anclaje y ajuste. Se comienza con un valor de anclaje inicial y luego se ajusta hasta que se encuentra una respuesta aceptable. La elección del término ancla para el valor inicial habla de uno de los aspectos más interesantes características de este procedimiento: las personas generalmente no se ajustan lo suficiente. Es decir, el valor inicial ejerce cierto «arrastre» sobre la estimación final, sesgando sistemáticamente el resultado.
Amos Tversky y Daniel Kahneman, quienes llevaron la heurística de anclaje y ajuste a la atención de los psicólogos, proporcionaron una clara demostración de la insuficiencia del ajuste. Hicieron girar una «rueda de la fortuna» y preguntaron a los participantes si ciertas cantidades eran más altas o más bajas que el número en el que aterrizó la rueda. Luego se les pidió a los participantes que estimaran el valor exacto de la cantidad en cuestión. Por ejemplo, se les preguntó a algunos participantes si el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas es superior o inferior al 10%. Su estimación media posterior del porcentaje real fue del 25%. Inicialmente se preguntó a otros participantes si el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas es superior o inferior al 65%. Su estimación posterior promedio fue del 45%. Por lo tanto, el valor de ancla inicial, incluso cuando su naturaleza arbitraria era bastante evidente, tuvo un efecto pronunciado en los juicios finales.
En otra demostración contundente, Tversky y Kahneman pidieron a la gente que les dijera en cinco segundos lo producto de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 o 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Debido a que el tiempo asignado era demasiado corto para permitir un cálculo exacto, los encuestados tuvieron que estimar. El primer grupo lo hizo extrapolando de un número relativamente bajo («uno por dos es dos, dos por tres es seis … así que probablemente se trate de …»). El segundo grupo comenzó a partir de un número mayor («ocho por siete es cincuenta- seis … así que … ”). Debido a que los dos grupos de encuestados comenzaron con diferentes valores de anclaje, presentaron estimaciones predeciblemente diferentes. La estimación promedio del primer grupo fue de 512, mientras que la estimación promedio del segundo grupo fue de 2.250. Si los valores de anclaje iniciales no sesgaron las estimaciones finales, las estimaciones promedio de los dos grupos habrían sido las mismas. Claramente, no lo fueron. Tenga en cuenta que la respuesta real es 40,320, lo que muestra aún más poderosamente que ambos grupos se ajustaron insuficientemente.
La heurística de anclaje y ajuste es de gran interés para los psicólogos porque ayuda a explicar una amplia variedad de diferentes fenómenos psicológicos. Por ejemplo, las estimaciones de las personas sobre lo que otras personas están pensando a menudo tienen un sesgo egocéntrico (es decir, las personas asumen que los demás piensan de manera más similar a cómo ellos piensan de lo que realmente es el caso) porque tienden a comenzar con sus propios pensamientos y luego ajustarse (insuficientemente ) para la perspectiva de otra persona. Las personas sufren un sesgo retrospectivo, pensando que los resultados pasados eran más predecibles en ese momento de lo que realmente eran, porque se basan en el conocimiento actual y luego se ajustan (insuficientemente) al hecho de que ciertas cosas que se conocen ahora no se sabían en ese entonces. Además, las personas tienden a asumir que lo harán mejor que otros en tareas fáciles porque comienzan con la suposición de que lo harán bien ellos mismos y luego se adaptan (insuficientemente) al hecho de que otras personas probablemente también lo hagan bien en tareas tan fáciles. .
Más allá de su importancia para los psicólogos, la heurística de anclaje y ajuste tiene importantes implicaciones para todos nosotros en nuestra vida diaria.Todos debemos estar atentos a la influencia que los valores iniciales arbitrarios pueden tener en nuestras estimaciones, y debemos protegernos de las personas que podrían intentar influir en nuestros juicios introduciendo valores iniciales que sirvan a sus intereses, no a los nuestros. Se ha demostrado, por ejemplo, que una propuesta de apertura en una negociación a menudo ejerce una influencia indebida en el acuerdo final, por lo que es posible que deseemos prestar mucha atención a cómo se hacen las propuestas de apertura y quién las hace. También se ha demostrado que los artículos que compramos en la tienda de comestibles se ven fuertemente afectados por los valores ancla que los anunciantes nos ponen en la cabeza. En un estudio, por ejemplo, un cartel promocional al final del pasillo decía «Barras Snickers: compre 18 para su congelador» o «Barras Snickers: cómprelas para su congelador». Los clientes compraron un 38% más cuando los anunciantes pusieron el número 18 en la cabeza de los clientes. Comprador, tenga cuidado.