Ser influenciado por la forma en que se presenta
Una decisión puede resultar más atractiva si se destacan los atributos positivos o negativos. El efecto de encuadre es sin duda uno de los sesgos más utilizados, lo cual es comprensible ya que tiene un historial probado. Se puede utilizar en todo tipo de situaciones, desde preparación hasta presión social y apelaciones emocionales.
La carne de res descrita como «75% magra» recibió calificaciones más altas que la carne de res descrita como «25% de grasa» (Levin y Gaeth 1988)
Uno de los efectos que el sesgo de encuadre tiene especialmente en las personas mayores tienden a evitar riesgos si algo se presenta de manera positiva. Aunque es más probable que asumamos riesgos cuando se presenta un marco negativo. Tenga esto en cuenta al diseñar políticas de salud o financieras.
En un estudio de 1979, Amos Tversky y Daniel Kahnemann demostraron que las decisiones que tomamos también están influenciadas por la forma en que se enmarcan. Las diferentes redacciones, entornos y situaciones tendrán un efecto dramático en el resultado de la decisión tomada.
Tversky y Kahneman pidieron a los participantes de su estudio que decidieran entre dos tratamientos para 600 personas que contrajeron una enfermedad mortal.
El tratamiento A daría como resultado 400 muertes y el tratamiento B tenía un 33% de probabilidad de que nadie muriera, pero un 66% de probabilidad de que todos murieran. Esto se hizo con un encuadre positivo (cuántas personas vivirían) o un encuadre negativo (cuántas personas morirían).
El tratamiento A recibió el mayor apoyo (72%) cuando se enmarcó como salvar 200 vidas, pero se redujo significativamente (al 22%) cuando se enmarcó como perder 400 vidas.
Casi el 100% de los estudiantes se inscribieron temprano cuando se presentó una penalización por no hacerlo, en comparación con poco más del 65% cuando se enmarcó como un descuento (Gächter et al., 2009)
En un estudio, una minoría apoyó el derecho a «prohibir la condena pública de la democracia», pero una clara mayoría se opuso a permitir la «condena pública de la democracia» (Rugg en Plous, 1993).
Las políticas económicas reciben un mayor apoyo cuando se enmarcan en términos de tasas de empleo en lugar de tasas de desempleo. (Druckman, 2001b)
La detención preventiva puede alentar a un acusado a aceptar un acuerdo de culpabilidad porque el encarcelamiento ahora se ha establecido como el status quo, y una declaración de culpabilidad puede conducir a la liberación anticipada en lugar de un acto garantiza algo de tiempo en prisión (Bibas, 2004).
¿Por qué sucede esto?
El efecto de encuadre es la tendencia natural de la percepción humana. A través de la exposición, hemos sido condicionados y entrenados para buscar el aspecto positivo de una manera más aceptable y para evitar o al menos tener más cuidado con los aspectos negativos.
El efecto de encuadre también se ha discutido como parte de la teoría de la perspectiva de Daniel Kahneman y Amos Tversky. Según la teoría, el efecto de encuadre afecta las decisiones de inversión porque una pérdida es más significativa que la ganancia equivalente, se favorece una ganancia segura sobre una ganancia probabilística y se prefiere una pérdida probabilística a una pérdida definida. Por lo tanto, los inversores siempre miran la imagen desde un ángulo que presenta ganancias.
En resumen: el encuadre no se trata de lo que se dice, sino de cómo se dice.
¿Cómo podemos ¿Serás consciente de este efecto?
El efecto de encuadre ocurre prácticamente todo el tiempo, por lo que es casi imposible de evitar. La forma de verlo es que los anunciantes y vendedores están tratando de pintar la mejor imagen de su producto enmarcando los beneficios de su discurso o argumento.
Intente evaluar la redacción y la presentación del producto y vaya al extremo de reformular el contenido para tratar de identificar los aspectos negativos subyacentes. Como en el ejemplo de la carne de vacuno anterior, una empresa puede presionar para decir cómo es 75% magra, pero modifíquelo y verá que tiene un 25% de grasa.