Az elfogultság lehorgonyzása a pszichológia egyik legerőteljesebb hatása. Számos tanulmány megerősítette annak hatásait, és kimutatta, hogy gyakran olyan értékek lehorgonyozhatnak bennünket, amelyek nem is relevánsak az adott feladat szempontjából. Egy tanulmányban például a társadalombiztosítási szám utolsó két számjegyét kérték az emberektől. Ezután számos különféle terméket mutattak be nekik, köztük számítógépes berendezéseket, palack bort és doboz csokoládét. Az egyes tételeknél a résztvevők jelezték, hogy hajlandóak lennének-e kifizetni a két számjegyükből származó pénzösszeget. Például, ha valakinek a száma 34-re végződik, akkor azt mondják, hogy fizetnek-e 34 dollárt minden egyes tételért. Ezt követően a kutatók megkérdezték, hogy mekkora az a maximális összeg, amelyet a résztvevők hajlandók fizetni.
Annak ellenére, hogy valakinek a társadalombiztosítási száma nem más, mint egy véletlenszerű számjegysorozat, ezek a számok hatással voltak Döntéshozatal. Azok az emberek, akiknek a számjegyei nagyobb számot jelentettek, hajlandóak voltak lényegesen többet fizetni ugyanazért a termékért, mint az alacsonyabb számúak. hogy a horgony lényegtelen.4
Tekintettel mindenütt jelenlévő helyzetére, úgy tűnik, hogy a lehorgonyzás mélyen az emberi megismerésben gyökerezik. Ennek okait még vitatják, de a legfrissebb bizonyítékok arra utalnak, hogy ez különböző okokból történik, attól függően, hogy a lehorgonyzó információk honnan származnak. Horgonyozhatunk mindenféle értéket vagy információt, függetlenül attól, hogy mi magunk találtuk ki őket, vagy kaptunk-e velük, 4, de nyilvánvalóan különböző okokból.
Amikor magunk is előállunk a horgonyokkal: A lehorgonyzó és beállító hipotézis
A lehorgonyzó elfogultság eredeti magyarázatát Amos Tversky és Daniel Kahneman, a viselkedésgazdaságtan két legbefolyásosabb alakja adja. Egy 1974-es “Ítélet bizonytalanság alatt: Heurisztika és torzítások” című cikkében Tversky és Kahneman elmélete szerint amikor az emberek becsléseket vagy jóslatokat próbálnak megtenni, akkor valamilyen kezdeti értékkel vagy kiinduló ponttal kezdik, majd onnan alkalmazkodnak. mert a kiigazítások általában nem elég nagyok, így helytelen döntésekhez vezetnek minket. Ez a horgony és igazítás hipotézis néven vált ismertté.
A horgonyzásról készített beszámolójuk alátámasztására Tversky és Kahneman tanulmányt indítottak. ahol középiskolás diákok nagyon rövid idő alatt kitalálták a matematikai egyenletek válaszait. Öt másodpercen belül megkérték a diákokat, hogy becsüljék meg a terméket:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
Egy másik csoport ugyanazt a sorrendet kapta, de fordítva:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
Az első probléma média becslése 2250, míg a második medián becslése 512 volt. (A helyes válasz 40 320.) Tversky és Kahneman azzal érvelt, hogy ez eltér Azért merült fel, hogy a hallgatók részleges számításokat végeztek a fejükben, majd megpróbálták ezeket az értékeket beállítani a válasz elérése érdekében. Az a csoport, amelyiknek az ereszkedési sorrendet megadták, kezdetben nagyobb számokkal dolgozott, ezért részleges számításaik nagyobb kiindulópontra vezették őket, amelyre lehorgonyoztak (és fordítva a másik csoport számára) .5
Tversky és Kahneman magyarázata jól megmagyarázza a lehorgonyzási elfogultságot olyan helyzetekben, amikor az emberek önállóan hoznak létre horgonyt. támogatott. Ezekben a helyzetekben az irodalom a szelektív akadálymentesség néven ismert jelenségnek kedvez.
A szelektív akadálymentesség hipotézise
Ez az elmélet az alapozásra, a pszichológia másik elterjedt hatására támaszkodik. Amikor az emberek ki vannak téve egy adott fogalomnak, azt mondják, hogy alapgá válik, ami azt jelenti, hogy az adott fogalommal kapcsolatos agyterületek bizonyos szinten aktiválódnak. Ez könnyebben hozzáférhetővé teszi a koncepciót, és anélkül képes befolyásolni az emberek viselkedését, hogy észrevennék őket.
Csakúgy, mint a lehorgonyzás, az alapozás is robusztus és mindenütt jelen lévő jelenség, amely szerepet játszik számos más elfogultságban és heurisztikában – és mint kiderül, a lehorgonyzás lehet az egyik. Ezen elmélet szerint, amikor először rögzítünk egy rögzített információt, az első dolog, amit teszünk, az az, hogy mentálisan teszteljük, hogy ez elfogadható érték-e bármilyen célobjektumra vagy helyzetre nézve. Ezt a cél mentális reprezentációjának felépítésével tesszük. Például, ha azt kérdezném tőled, hogy a Mississippi folyó hosszabb vagy rövidebb, mint 3000 mérföld, akkor megpróbálhatja elképzelni az Egyesült Államok észak-déli kiterjedését, és ezt felhasználva megpróbálja kitalálni a választ.7
Miközben építjük mentális modellünket és teszteljük a rajta lévő horgonyt, végül más olyan információkat is aktiválunk, amelyek összhangban állnak a horgonnyal. Ennek eredményeként mindezek az információk előkészülnek, és nagyobb valószínűséggel befolyásolják döntéshozatalunkat. Mivel azonban az aktivált információ egy adott koncepció mentális modelljében él, a lehorgonyzási torzításnak erősebbnek kell lennie, ha az alapozott információ alkalmazható az adott feladatra. Tehát, miután megválaszolta az első Mississippi-kérdésemet, ha azt kérdezném, milyen széles a folyó, akkor az általam adott horgony (3000 mérföld) nem befolyásolhatja annyira a válaszát, mert mentális modelljében ez ábra csak a hosszúsággal volt összefüggésben.
Ennek az ötletnek a tesztelésére Strack és Mussweiler (1997) a résztvevőket kitöltötte egy kérdőívvel. Először összehasonlító ítéletet hoztak, vagyis arra kérték őket, hogy kitalálják, hogy a célobjektum valamilyen értéke magasabb vagy alacsonyabb, mint egy horgony. Például megkérdezhették tőlük, hogy a Brandenburgi kapu (a cél) magasabb vagy rövidebb, mint 150 méter (a horgony). Ezek után abszolút ítéletet hoztak a célpontról, például arra kérték őket, hogy kitalálják, milyen magas a Brandenburgi kapu. Néhány résztvevő számára azonban az abszolút megítélés más dimenzióval járt, mint az összehasonlító megítélés – például a szerkezet szélességére, a magassága helyett kérdeztek rá.
Az eredmények azt mutatták, hogy a horgony hatása sokkal erősebb volt, ha a az objektumdimenzió mindkét kérdésnél azonos volt, 7 támogatva a szelektív akadálymentesség elméletét. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a horgony és kiigazítás hipotézis helytelen. Ehelyett azt jelenti, hogy a lehorgonyzási torzítás több, különböző mechanizmusra támaszkodik, és a körülményektől függően különböző okokból következik be.
A rossz hangulatok nehezednek ránk
A lehorgonyzás kutatása megfordult számos egyéb tényező, amely befolyásolja a lehorgonyzás elfogultságát. Ezek egyike a hangulat: a bizonyítékok azt mutatják, hogy a szomorú kedélyű emberek hajlamosabbak a lehorgonyzásra, összehasonlítva másokkal, akiknek jó kedve van. Ez az eredmény meglepő, mert a kísérletek általában az ellenkezőjét találták igaznak: a boldog hangulatok elfogultabb feldolgozást eredményeznek, míg a szomorúság arra készteti az embereket, hogy alaposabban gondolják át a dolgokat. 4
Ennek a megállapításnak értelme van a szelektív akadálymentesítési elmélet összefüggései. Ha a szomorúság alaposabb feldolgozókká teszi az embereket, az azt jelentené, hogy aktiválják a horgony-konzisztensebb információkat, ami fokozná a lehorgonyzási torzítást.8