Horgonyzás és kiigazítás Heurisztikus meghatározás
Az élet megköveteli, hogy az emberek megbecsüljék a bizonytalan mennyiségeket. Mennyi időbe telik egy szakdolgozat elkészítése? Milyen magas lesz a jelzálogkölcsön kamatlába öt év múlva? Mennyi a valószínűsége annak, hogy egy katona meghal a tengerentúli katonai beavatkozásban? Az ilyen kérdések megválaszolásának számos módja van. Az egyik leggyakoribb az, ha olyan értékkel kezdünk, amely úgy tűnik, hogy a jobb gömbtérben van, majd állítsd be, amíg kielégítő becslést nem kapsz. “Az utolsó dolgozatom egy hétig tartott az írásig, de ez igényesebb, így talán két hét jó tipp.” “A jelzálog-kamatlábak történelmi szempontból alacsonyak, így öt év múlva talán pár ponttal magasabbak lesznek.” “A halálozás aránya a legutóbbi háborúban 1,5% volt, de ellenségeink technikailag felzárkóznak; a következő konfliktusban talán 4% valószínűbb adat.”
Az ilyen becslések azon alapulnak, amit a pszichológusok heurisztikusnak neveznek a lehorgonyzást és az alkalmazkodást illetően. Először egy kezdeti horgonyértékkel kezdi, majd beállítja, amíg elfogadható választ nem talál. A horgony kifejezés választása a kiindulási értékre az egyik legérdekesebbet jelenti. ennek az eljárásnak a jellemzői: Az emberek általában nem tudnak kellőképpen beállítani. Vagyis a kezdeti érték némi “húzást” gyakorol a végső becslésre, szisztematikusan torzítva az eredményt.
Amos Tversky és Daniel Kahneman, akik felhívták a pszichológusok figyelmét a lehangolásra és az alkalmazkodásra, egyértelműen bemutatták az alkalmazkodás elégtelenségét. Megpördültek egy “szerencsekereket”, és megkérdezték a résztvevőket, hogy bizonyos mennyiségek nagyobbak vagy alacsonyabbak-e, mint a kerék leszállása. Ezután a résztvevőket felkérték, hogy becsüljék meg a kérdéses mennyiség pontos értékét. Például néhány résztvevőt megkérdeztek hogy az afrikai országok százalékos aránya az Egyesült Nemzetek Szervezetében magasabb vagy alacsonyabb, mint 10%. Az ezt követő átlagos becslésük a tényleges százalékos arány 25% volt. Más résztvevőket kezdetben arra kérdeztek, hogy az afrikai országok aránya az Egyesült Nemzetek Szervezetében magasabb vagy alacsonyabb, mint 65%. Utolsó átlagos becslésük 45% volt. Így a kezdeti horgonyérték még akkor is, ha annak önkényes jellege meglehetősen nyilvánvaló volt, kifejezetten befolyásolta a jogerős ítéleteket.
Egy másik sokatmondó demonstráció során Tversky és Kahneman arra kérték az embereket, hogy öt másodpercen belül mondják el nekik a 1x2x3x4x5x6x7x8 vagy 8x szorzat 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Mivel a kijelölt idő túl rövid volt a pontos számításhoz, a válaszadóknak meg kellett becsülniük. Az első csoport ezt egy viszonylag alacsony számból extrapolálva tette (“egyszer kétszer kettő, kétszer három hat … tehát valószínűleg körülbelül …”). A második csoport nagyobb számból indult (“nyolcszor hét ötven- hat… tehát… ”). Mivel a válaszadók két csoportja különböző horgonyértékekkel indult, kiszámíthatóan eltérő becslésekkel álltak elő. Az első csoport átlagos becslése 512, míg a második csoport átlagos becslése 2250 volt. Ha a kezdeti horgonyértékek nem torzítják a végső becsléseket, akkor a két csoport átlagos becslései azonosak lettek volna. Nyilvánvaló, hogy nem voltak azok. Ne feledje, hogy a tényleges válasz 40 320, ami még erőteljesebben mutatja, hogy mindkét csoport elégtelenül igazodott.
A lehorgonyzó és beállító heurisztika nagyon érdekes a pszichológusok számára, mert segít a legkülönbözőbb pszichológiai jelenségeket magyarázza meg. Például az emberek becslései arról, hogy más emberek mit gondolnak, gyakran egocentrikusan elfogultak (azaz az emberek azt feltételezik, hogy mások sokkal inkább hasonlóan gondolkodnak, mint ők maguk, mint valójában), mert hajlamosak a saját gondolataikkal kezdeni, majd alkalmazkodni (nem eléggé ) egy másik szemszögéből. Az emberek utólagos elfogultságban szenvednek, és azt gondolják, hogy a múlt kimenetele akkoriban kiszámíthatóbb volt, mint valójában, mert a jelenlegi ismeretekre támaszkodnak, majd (elégtelenül) alkalmazkodnak ahhoz a tényhez, hogy bizonyos dolgok, amelyekről most ismeretes, akkor még nem voltak ismertek. Az emberek hajlamosak azt feltételezni, hogy a könnyebb feladatoknál jobban fognak teljesíteni, mint mások, mert abból indulnak ki, hogy önmaguk jól fognak járni, majd (elégtelenül) alkalmazkodnak ahhoz a tényhez, hogy más emberek is valószínűleg jól teljesítenek ilyen könnyű feladatokban .
A pszichológusok számára betöltött jelentőségén túl a heurisztika lehorgonyzása és kiigazítása fontos következményekkel jár mindannyiunk számára a mindennapi életben.Mindannyiunknak figyelemmel kell lennünk arra, hogy az önkényes kiindulási értékek milyen hatással lehetnek becsléseinkre, és óvnunk kell azoktól az egyénektől, akik megpróbálják befolyásolni ítéleteinket olyan kiindulási értékek bevezetésével, amelyek nem a mi érdekeiket szolgálják. Kimutatták például, hogy egy tárgyaláson egy nyitó javaslat gyakran indokolatlan befolyást gyakorol a végleges elszámolásra, ezért érdemes nagy figyelmet fordítanunk arra, hogy a nyitó javaslatok miként készülnek és kik teszik azokat. Bebizonyosodott az is, hogy az élelmiszerboltban vásárolt termékeket erőteljesen befolyásolják azok a horgonyértékek, amelyeket a hirdetők a fejünkbe helyeznek. Az egyik tanulmányban például a folyosó végén lévő promóciós tábla vagy “Snickers Bars: Buy 18 for your Freezer”, vagy “Snickers Bars: Buy them for the Freezer” volt feltüntetve. Az ügyfelek 38% -kal többet vásároltak, amikor a hirdetők a 18. számot tették az ügyfelek fejébe. Vevő vigyázzon.