A motiváció olyan vágyra, szükségletre vagy hajlandóságra utal, amely hozzájárul és elmagyarázza a viselkedésbeli változásokat. Általánosságban elmondható, hogy a motivátorok valamilyen ösztönzést adnak egy feladat elvégzéséhez. A motivátor egyik meghatározása egy olyan erőként magyarázza, amely “a személyre vagy egy személyre hat a viselkedés megindítására”. A biológiai motívumok mellett a motivációk lehetnek belső (belső tényezőkből fakadó) vagy külső (külső tényezőkből fakadó) ösztönzők. Az ösztönző elmélet szerint az emberek elsősorban külső motivációval bírnak – vagyis a legtöbb motiváció külső forrásból származik.
A belső motivációjú viselkedéseket a személyes elégedettség érzése miatt hajtják végre. Deci (1971) szerint ezeket a viselkedéseket úgy definiálják, amelyekért a jutalom a tevékenység teljesítésének elégedettsége. A belső motiváció tehát az elkötelezettséget jelenti egy tevékenység a maga érdekében. Például, ha azért jár egyetemre, mert örömmel tanul új dolgokat és bővíti ismereteit, akkor belső motivációja van ott lenni.
Másrészt a külső motivációjú viselkedés, Az elméleti szakemberek az extrinzik motivációt úgy határozzák meg, hogy “tevékenységet folytassanak egy kimenetel, amely elválasztható magától a tevékenységtől ”(deCharms, 1968; Lepper & Greene, 1978). Az extrinzikus motivátor kívül esik az egyénen, és hat rá. A jutalmazás – például az álláspromóció, a pénz, a matrica vagy a cukorka – jó példa a külső motivátorokra. A társadalmi és érzelmi ösztönzők, mint a dicséret és a figyelem, szintén külső ösztönzők, mivel azokat egy másik személy adományozza az egyénnek.
Az extrinsic jutalmakat gyakran arra használják, hogy befolyásolják azt, aki alig érdeklődik egy potenciálisan hasznos tevékenység iránt. Például, ha a gyermek nem mutat érdeklődést az új szókincs szavainak memorizálása iránt, a tanára külső jutalmakat vehet igénybe, hogy rábírja a tevékenységre és keményen dolgozzon rajta. Hasonlóképpen, a gyermeket az a külső motiváció motiválhatja a házimunkára, hogy utána megkapja a juttatását, semmint a teljesítmény belső érzése. Az évfolyamok külső motivációt is kínálnak: a diákokat általában jobb munka elvégzésére motiválják, ha tudják, hogy teljesítményüket megítélik (Stockdale & Williams, 2004).
Ösztönző elmélet és a külső motiváció hatásai
Az ösztönző elmélet azon az elgondoláson alapszik, hogy a viselkedés elsősorban külsőleg motivált. Azt állítja, hogy az emberek motiváltabbak a tevékenységek elvégzésére, ha utána jutalmat kapnak, nem pedig egyszerűen azért, mert maguk élvezik a tevékenységeket.
Viták vannak arról, hogy a motivátorok hogyan és meddig változtatják meg a viselkedést. Egyes adatok például arra utalnak, hogy a belső motiváció csökken, ha külső motívumot adunk – ezt a folyamatot túligazolási hatásnak nevezik. Ha külső ösztönzőket alkalmaznak olyan viselkedésmódok stimulálására, amelyeket az egyén már motiválónak talál (még külső megerősítés nélkül is), akkor a viselkedés belső motivációja idővel csökkenhet. Ezekben az esetekben az extrinsic motivátorok visszaüthetnek: ahelyett, hogy ösztönöznék a kívánt viselkedést, aláássák a korábban tartott belső motivációt. Ez a belső motiváció kioltásához és a külső teljesítménytől való függőség kialakulásához vezethet a folyamatos teljesítmény érdekében (Deci et al., 1999).
A belső motiváció klasszikus kutatási tanulmánya világosan szemlélteti ezt a problémát. A tanulmányban a kutatók két tevékenységet kértek meg az egyetemistáktól – rejtvények megoldása és újságcímek írása -, amelyeket már érdekesnek találtak. A hallgatók egy részének fizetést kaptak azért, hogy elvégezzék ezeket a tevékenységeket, a többieknek nem. Ilyen körülmények között a fizetésben részesülő hallgatók kevésbé valószínű, hogy a kísérlet után is folytatják ezeket a tevékenységeket, míg azok a tanulók, akiknek nem fizettek, inkább folytatják – annak ellenére, hogy mindkét csoportot egyformán érdekelték a kezdő tevékenységek (Deci, 1971). Úgy tűnt, hogy a fizetés külső jutalma beavatkozott magának a tevékenységnek a belső jutalmába.
Más tanulmányok azt sugallják, hogy a belső motiváció nem biztos, hogy annyira sérülékeny az külső erősítések, sőt, az ilyen jellegű megerősítések hatásaival szemben. mivel a verbális dicséret valóban növelheti a belső motivációt (Arnold, 1976; Cameron & Pierce, 1994). Számos tényező befolyásolhatja ezt: egyrészt a fizikai megerősítéseknek (például a pénznek) több negatív hatása van a belső motivációra, mint a verbális megerősítésekre (például a dicséretre).Ezenkívül döntő fontosságú, hogy az egyén elvárja az extrinsic motivátort: ha a személy extrinsic jutalomra számít, akkor a feladat belső motivációja csökken. Ha azonban nincs ilyen elvárás, és az extrinsic motivációt meglepetésként mutatják be, akkor a feladat belső motivációja továbbra is fennáll (Deci et al., 1999).
Más tanulmányok bizonyítják, hogy az extrinsic motivátorok hatékonysága az olyan tényezőktől függően változik, mint az önbecsülés, az irányítás helye (mennyiben hiszi valaki, hogy képesek irányítani az őket érintő eseményeket), az önhatékonyság (hogyan ítéli meg valaki saját kompetenciáját a feladatok elvégzésében és a célok elérésében) és a neurotizmus (olyan személyiségjegy, amelyet szorongás, kedélyesség, aggodalom, irigység és féltékenység jellemez). Például a dicséretnek kevésbé lehet hatása a magas önértékeléssel rendelkező emberek viselkedésére, mert nem lenne ugyanolyan jóváhagyási igényük, amely a külső dicséretet erősítené. Másrészt valaki, akinek nincs önbizalma, szorgalmasan dolgozhat, annak egyetlen célja, hogy még egy kis elismerésre is törekedjen.