5 modi intelligenti per convincere qualcuno (senza essere disonesto)

Alcune persone chiamano George C. Parker l’americano più convincente che sia mai vissuto. Una o due volte alla settimana per diversi anni, Parker ha convinto le persone che possedeva il ponte di Brooklyn. Dopo che gli hanno creduto, glielo ha venduto. I suoi acquirenti di solito scopriva la truffa quando la polizia li ha arrestati per aver installato barriere di pedaggio sul “loro” ponte.

Sebbene Parker non sia “un buon modello quando si tratta di onestà, non c’è dubbio che sapeva come per portare gli altri al suo punto di vista. Una volta che saprai esattamente come convincere qualcuno (nel modo giusto), sarai un venditore, un imprenditore e / o un professionista migliore.

1) Dai loro la possibilità di spiegare

Quand’è stata l’ultima volta che qualcuno ti ha convinto aggredendoti verbalmente? Probabilmente mai. Anche se ti sottometti in superficie, nella tua testa stai ancora aggrappato alle tue convinzioni. E tu sei irritato e risentito nei confronti dell’altra persona, tanto per cominciare.

L’approccio opposto è molto più efficace: ascolta con rispetto l’altra persona. Infatti, lasciala andare per prima. Non appena decidi vuoi convincerli, dì “Mi piacerebbe avere i tuoi pensieri su X. Condivideresti con me per favore?”

Ecco alcune alternative:

• “Lo so” avrò alcune opinioni ben ponderate su Y. Sei disponibile a discuterne? “
• “Sembra un argomento su cui ti senti fortemente. Sarebbe bello sentire il tuo ragionamento. “
• ” Potresti guidarmi attraverso il tuo processo di pensiero? “
• ” Parliamo di Z. Per favore, dimmi di cosa pensare. “

2) Abbina il loro ragionamento

Risulta che” combatti il fuoco con il fuoco “è una tecnica di persuasione intelligente. La ricerca dimostra che usando lo stesso tipo di ragionamento poiché la persona che stai cercando di persuadere è molto più efficace che usarne un’altra.

Quindi, se l’altra persona è logica, usa anche la logica. Se, d’altra parte, sta facendo decisioni basate sulle loro emozioni, influenzali con un argomento emotivo.

Supponiamo che tu stia parlando con un potenziale cliente che non è sicuro di cambiare fornitore. Ha lavorato con quello attuale per 10 anni e gli piace molto .

Poiché stanno usando il ragionamento emotivo, non portare con un argomento logico come “Passare al nostro prodotto ridurrà i tempi di produzione del 10%”. Probabilmente non risuonerà.

Dì invece: “Capisco perfettamente. Cerchiamo davvero di fornire lo stesso livello di supporto e fiducia a tutti i nostri clienti. Infatti, durante il tuo primo anno, forniamo un secondo account manager senza costi aggiuntivi per assicurarti che la tua transizione sia il più agevole possibile e tu ti senta sicuro. “

Non sei sicuro di come distinguere i diversi tipi di argomenti? Fai attenzione a quali parole è l’altra persona utilizzando.

Parole di ragionamento logico

• Analizza
• Calcola
• Concludi
• Costringe
• Determina
• Scopri
• Trova
• Indicatore
• Ipotizza
• Prevedi
• Rivela
• Pensa
• Convalida
• Verifica

Parole di ragionamento emotivo

• Credi
• Senti
• Indovina
• Immagina
• Intuit
• Supponi
• Sospetto

3) Complimentati con il loro processo di pensiero

La prossima volta che un potenziale cliente dice qualcosa che sei d’accordo con, rispondi: “Sembra che tu ci abbia pensato bene”.

Secondo uno studio pubblicato su The Journal of Personality and Social Psychology, “gli individui che sono stati portati a credere di aver pensato molto su un messaggio a due facce sembrava più sicuro dell’atteggiamento risultante rispetto alle persone che erano portate a credere di aver pensato solo un po ‘allo stesso messaggio “. In altre parole, se fai credere ai potenziali clienti che hanno speso un po ‘di tempo per arrivare a una convinzione, è molto più probabile che si mantengano.

Come sarebbe in pratica? Immagina che il potenziale cliente dica , “Dato che ci aspettiamo di crescere del 150% nel prossimo anno, la flessibilità del tuo software è davvero interessante.”

Con questo asso nella manica, risponderesti: “Sembra che tu ho davvero pensato a ciò di cui avrai bisogno mentre ridimensionerai. “

Ora, convalidati nel loro pensiero, saranno ancora più convinti che il tuo prodotto sia adatto.

Cerchi altre opzioni? Prova:

• “Ottieni ottimi punti.”
• “Mi” hai decisamente dato molto su cui rimuginare. “
• “Sono” impressionato dal tuo ragionamento. “
• ” Vorrei che più persone avessero la tua capacità di considerare entrambi i lati dell’argomento.”

4) Presenta il controargomentazione

Non solo dovresti essere preparato per eventuali controargomentazioni sollevate dall’altra persona, potresti anche considerare di sollevare il controargomentazioni per loro.

Può sembrare folle. Tuttavia, una meta-analisi di 107 studi con un totale di 20.111 partecipanti ha mostrato che, su tutta la linea, gli argomenti a due lati sono più persuasivi di uno- quelli laterali.

La chiave è confutare la controargomentazione dopo averla sollevata, altrimenti questo approccio non funziona.

Ad esempio, potresti dire al potenziale cliente , “Il nostro software di contabilità non consente agli utenti di fornire ai clienti i propri account. So che è una caratteristica che ti interessa. “

Mettere subito le carte in tavola ti rende più credibile. Ma non vuoi lasciare irrisolti eventuali problemi, quindi continua con: “Abbiamo scelto di offrire invece la fatturazione automatica e ricorrente: una volta impostata, non dovrai più preoccuparti dei pagamenti. Inoltre, i clienti possono visualizzare le fatture nella loro posta elettronica senza il fastidio di accedere a una piattaforma completamente nuova “.

Poiché hai guadagnato la fiducia del potenziale cliente, questa spiegazione avrà più impatto che se avessi aspettato che lo facessero sollevare la questione.

Puoi anche introdurre un punto che non pensi che avrebbero sollevato da soli. Anche in questo caso, sembra controproducente, ma aumenterà la tua affidabilità e ti farà sembrare più convincente, supponendo che tu riesca a smantellare con successo la controargomentazione.

Per illustrare, potresti dire: “Potresti pensare sulla sicurezza. Molti clienti all’inizio lo sono. Hai in mente qualcosa? “

Una volta che dicono di sì (diranno quasi sempre di sì, perché non vogliono sembrare disinformati o sbadati ), risponderesti, “È” una preoccupazione molto valida. L’Agenzia per la protezione dei consumatori ha effettivamente scoperto che il nostro prodotto rende la tua casa più sicura, perché … “

In definitiva, impostare argomenti prima di metterli in difficoltà ti renderà molto più convincente.

5) Sii chiaro e diretto

Mio fratello – che è un filosofo – una volta mi ha consegnato un testo estremamente denso sul trilemma di Münchhausen, raccontando mi avrebbe cambiato la vita.

Un mese dopo, mi chiese cosa ne pensassi. Ho detto: “Onestamente, non sono riuscito a capire più di 10 parole di seguito”.

Conclusione: la forza della tua argomentazione non ha importanza se il tuo pubblico non riesce a capirla.

E questo vale sia che tu stia parlando di una complessa teoria psicologica o di come funziona il tuo prodotto. Potresti essere tentato di riempire le tue spiegazioni con parole da cinque dollari, gergo e parole d’ordine del settore, ma confondere i tuoi potenziali clienti e alla fine perdere l’affare.

Con questo in mente, parla nel modo più chiaro possibile. Ad esempio:

• Sbagliato: “Abbiamo sviluppato un pipeline in tempo reale che ingerisce l’intero flusso di Twitter, quindi pulisce, trasforma ed esegue il sentiment e l’analisi multidimensionale dei Tweet correlati alla campagna e infine fornisce una preziosa piattaforma decisionale in tempo reale “.
• Giusto: “Il nostro strumento acquisisce i dati dagli account Twitter, li analizza e inserisce le informazioni pertinenti in una dashboard di facile utilizzo. Si aggiorna in tempo reale, quindi sarai sempre decisione più informata possibile. ”

È chiaro quale affermazione è più convincente: la seconda.

Quando “non sei sicuro di essere abbastanza diretto, fingi di parlare con un quinta elementare. Questa strategia ti aiuterà a scegliere un linguaggio ed esempi chiari e comprensibili.

Ora che conosci questi segreti di persuasione sostenuti dalla scienza, muovere i cuori e le menti del tuo potenziale cliente dovrebbe essere un po ‘più facile. Ma assicurati di usare i tuoi poteri per il bene, non per il male, in altre parole, non vendere ponti.

Originariamente pubblicato il 28 novembre 2017 21:33, aggiornato il 27 novembre 2017