Anchoring Bias è uno degli effetti più robusti in psicologia. Molti studi hanno confermato i suoi effetti e hanno dimostrato che spesso possiamo ancorarci a valori che non sono nemmeno rilevanti per il compito da svolgere. In uno studio, ad esempio, alle persone sono state chieste le ultime due cifre del loro numero di previdenza sociale. Successivamente, sono stati mostrati una serie di prodotti diversi, comprese cose come apparecchiature informatiche, bottiglie di vino e scatole di cioccolato. Per ogni articolo, i partecipanti hanno indicato se sarebbero stati disposti a pagare la somma di denaro formata dalle loro due cifre. Ad esempio, se il numero di qualcuno terminasse con 34, direbbe se pagherebbe o meno $ 34 per ogni articolo. Successivamente, i ricercatori hanno chiesto quale fosse l’importo massimo che i partecipanti sarebbero disposti a pagare.
Anche se il numero di previdenza sociale di qualcuno non è altro che una serie casuale di cifre, quei numeri hanno avuto un effetto sul loro il processo decisionale. Le persone le cui cifre ammontavano a un numero più alto erano disposte a pagare molto di più per gli stessi prodotti, rispetto a quelle con numeri più bassi.9 Il bias di ancoraggio regge anche quando le ancore vengono ottenute tirando alcuni dadi o facendo girare una ruota, e quando i ricercatori ricordano alle persone che l’ancora è irrilevante.4
Data la sua ubiquità, l’ancoraggio sembra essere profondamente radicato nella cognizione umana. Le sue cause sono ancora in discussione, ma le prove più recenti suggeriscono che ciò avvenga per motivi diversi a seconda della provenienza delle informazioni di ancoraggio. Possiamo ancorarci a tutti i tipi di valori o informazioni, sia che li abbiamo inventati noi stessi o che ci siano stati forniti, 4 ma apparentemente per ragioni diverse.
Quando veniamo noi stessi alle ancore: L’ipotesi dell’ancoraggio e dell’aggiustamento
La spiegazione originale per l’ancoraggio del bias viene da Amos Tversky e Daniel Kahneman, due delle figure più influenti dell’economia comportamentale. In un articolo del 1974 intitolato “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”, Tversky e Kahneman hanno teorizzato che, quando le persone cercano di fare stime o previsioni, iniziano con un valore iniziale, o punto di partenza, e poi si adattano da lì. perché gli aggiustamenti di solito non sono abbastanza grandi, portandoci a decisioni sbagliate. Questa è diventata nota come ipotesi di ancoraggio e aggiustamento.
Per sostenere il loro racconto dell’ancoraggio, Tversky e Kahneman hanno condotto uno studio dove hanno indotto gli studenti delle scuole superiori a indovinare le risposte alle equazioni matematiche in un periodo di tempo molto breve. Entro cinque secondi, agli studenti è stato chiesto di stimare il prodotto:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
A un altro gruppo è stata assegnata la stessa sequenza, ma al contrario:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
La stima dei media per il primo problema era 2.250, mentre la stima mediana per il secondo era 512. (La risposta corretta è 40.320). Tversky e Kahneman hanno sostenuto che questa differenza ence è nato perché gli studenti stavano facendo calcoli parziali nelle loro teste, e poi cercavano di aggiustare questi valori per arrivare a una risposta. Il gruppo a cui è stata assegnata la sequenza discendente stava lavorando con numeri più grandi per cominciare, quindi i loro calcoli parziali li hanno portati a un punto di partenza più ampio, a cui si sono ancorati (e viceversa per l’altro gruppo) .5
La spiegazione di Tversky e Kahneman funziona bene per spiegare il bias di ancoraggio in situazioni in cui le persone generano un’ancora da sole.6 Tuttavia, nei casi in cui un’ancora è fornita da una fonte esterna, l’ipotesi di ancoraggio e regolazione non è così buona supportato. In queste situazioni, la letteratura favorisce un fenomeno noto come accessibilità selettiva.
L’ipotesi dell’accessibilità selettiva
Questa teoria si basa sul priming, un altro effetto prevalente in psicologia. Quando le persone sono esposte a un dato concetto, si dice che siano innescate, il che significa che le aree del cervello correlate a quel concetto rimangono attivate a un certo livello. Ciò rende il concetto più facilmente accessibile e più in grado di influenzare il comportamento delle persone senza che se ne rendano conto.
Proprio come l’ancoraggio, il priming è un fenomeno robusto e onnipresente che gioca un ruolo in molti altri pregiudizi ed euristiche e come si scopre che l’ancoraggio potrebbe essere uno di questi. Secondo questa teoria, quando ci viene presentata per la prima volta un’informazione di ancoraggio, la prima cosa che facciamo è testare mentalmente se si tratta di un valore plausibile per qualsiasi oggetto o situazione che stiamo considerando. Lo facciamo costruendo una rappresentazione mentale del bersaglio. Ad esempio, se ti chiedessi se il fiume Mississippi è più lungo o più corto di 3.000 miglia, potresti provare a immaginare l’estensione nord-sud degli Stati Uniti e usarla per cercare di capire la risposta.7
Mentre costruiamo il nostro modello mentale e testiamo l’ancora su di esso, finiamo per attivare altre informazioni che sono coerenti con l’ancora. Di conseguenza, tutte queste informazioni diventano innescate e hanno maggiori probabilità di influenzare il nostro processo decisionale. Tuttavia, poiché le informazioni attivate vivono all’interno del nostro modello mentale per un concetto specifico, il bias di ancoraggio dovrebbe essere più forte quando le informazioni innescate sono applicabili al compito da svolgere. Quindi, dopo aver risposto alla mia prima domanda sul Mississippi, se dovessi seguirla chiedendoti quanto è largo il fiume, l’ancora che ti ho dato (3.000 miglia) non dovrebbe influenzare così tanto la tua risposta, perché nel tuo modello mentale, questo la cifra era relativa solo alla lunghezza.
Per testare questa idea, Strack e Mussweiler (1997) hanno chiesto ai partecipanti di compilare un questionario. In primo luogo, hanno espresso un giudizio comparativo, nel senso che è stato chiesto loro di indovinare se un valore di un oggetto target fosse superiore o inferiore a un’ancora. Ad esempio, potrebbe essere stato chiesto loro se la Porta di Brandeburgo (l’obiettivo) è più alta o più corta di 150 metri (l’ancora). Dopodiché, hanno espresso un giudizio assoluto sull’obiettivo, ad esempio chiedendo di indovinare quanto sia alta la Porta di Brandeburgo. Per alcuni partecipanti, tuttavia, il giudizio assoluto implicava una dimensione diversa dal giudizio comparativo, ad esempio chiedere informazioni sulla larghezza di una struttura anziché sulla sua altezza.
I risultati hanno mostrato che l’effetto di ancoraggio era molto più forte se la dimensione dell’oggetto era la stessa per entrambe le domande, 7 fornendo supporto alla teoria dell’accessibilità selettiva. Tuttavia, ciò non significa che l’ipotesi di ancoraggio e regolazione non sia corretta. Significa invece che il bias di ancoraggio si basa su meccanismi multipli e diversi, e ciò accade per motivi diversi a seconda delle circostanze.
I cattivi umori ci appesantiscono
La ricerca sull’ancoraggio è cambiata aumentare una serie di altri fattori che influenzano il bias di ancoraggio. Uno di questi è l’umore: le prove dimostrano che le persone di umore triste sono più suscettibili all’ancoraggio, rispetto ad altre di buon umore. Questo risultato è sorprendente, perché di solito gli esperimenti hanno scoperto che è vero il contrario: gli stati d’animo felici si traducono in un’elaborazione più parziale, mentre la tristezza induce le persone a riflettere sulle cose con più attenzione.4
Questa scoperta ha senso nel contesto della teoria dell’accessibilità selettiva. Se la tristezza rende le persone processori più approfonditi, ciò significherebbe che attivano informazioni più coerenti con l’ancora, il che quindi aumenterebbe il bias di ancoraggio.