Essere influenzati nel modo in cui viene presentato
Una decisione può risultare più attraente evidenziando gli attributi positivi o negativi. L’effetto inquadratura è certamente uno dei pregiudizi più utilizzati, il che è comprensibile in quanto ha una comprovata esperienza. Può essere utilizzato in tutti i tipi di situazioni, dall’innesco alla pressione sociale e agli appelli emotivi.
Il manzo descritto come “75% magro” ha ricevuto valutazioni più alte rispetto al manzo descritto come “25% di grasso” (Levin e Gaeth 1988)
Uno degli effetti che il bias di inquadratura ha soprattutto per le persone anziane è che noi tendono ad evitare rischi se qualcosa viene presentato positivamente. Mentre siamo più propensi a correre dei rischi quando viene presentato un frame negativo. Tenetelo a mente quando progettiamo politiche sanitarie o finanziarie.
Nello studio del 1979, Amos Tversky e Daniel Kahnemann hanno dimostrato che le decisioni che prendiamo sono influenzate anche dal modo in cui sono inquadrate. Formulazioni, impostazioni e situazioni diverse avranno un effetto drammatico sull’esito della decisione presa.
Tversky e Kahneman hanno chiesto ai partecipanti al loro studio di decidere tra due trattamenti per 600 persone che hanno contratto una malattia mortale.
Il trattamento A avrebbe provocato 400 morti e il trattamento B aveva una probabilità del 33% che nessuno sarebbe morto, ma una probabilità del 66% che morissero tutti. Ciò è stato fatto con un inquadramento positivo (quante persone vivrebbero) o negativo (quante persone morirebbero).
Il trattamento A ha ricevuto il maggior sostegno (72%) se inquadrato come salvare 200 vite, ma è sceso in modo significativo (al 22%) se inquadrato come la perdita di 400 vite.
Quasi il 100% degli studenti si è registrato in anticipo quando è stato presentato un quadro di penalità per non averlo fatto, rispetto a poco più del 65% quando è stato incastrato come sconto (Gächter et al., 2009)
In uno studio, una minoranza ha sostenuto il diritto di “vietare la condanna pubblica della democrazia”, ma una netta maggioranza si è opposta a consentire “la condanna pubblica della democrazia” (Rugg in Plous, 1993).
Le politiche economiche ricevono un sostegno maggiore se inquadrate in termini di tassi di occupazione piuttosto che di tassi di disoccupazione. (Druckman, 2001b)
La custodia cautelare può incoraggiare un imputato ad accettare un patteggiamento perché la reclusione è stata ora fissata come lo status quo e una dichiarazione di colpevolezza potrebbe portare al rilascio anticipato piuttosto che a un atto che garantisce un po ‘di tempo in prigione (Bibas, 2004).
Perché accade?
L’effetto di inquadratura è la tendenza naturale della percezione umana. Attraverso l’esposizione siamo stati condizionati e addestrati a cercare l’aspetto positivo in un modo più accettabile e ad evitare o almeno prendere più cautela con gli aspetti negativi.
L’effetto di inquadratura è stato anche discusso come parte di la teoria della prospettiva di Daniel Kahneman e Amos Tversky. In base alla teoria, l’effetto del framing influisce sulle decisioni di investimento perché una perdita è più significativa del guadagno equivalente, un guadagno sicuro è favorito rispetto a un guadagno probabilistico e una perdita probabilistica è preferita a una perdita definita. Quindi, gli investitori guardano sempre il quadro da un’angolazione che presenta un guadagno.
In breve: l’inquadratura non riguarda ciò che viene detto, ma come viene detto.
Come possiamo sei consapevole di questo effetto?
L’effetto di inquadratura si verifica praticamente sempre, quindi è quasi impossibile da evitare. Il modo per vederlo è che gli inserzionisti e i venditori stanno cercando di dipingere l’immagine migliore del loro prodotto inquadrando i vantaggi della loro presentazione e / o argomentazione.
Prova a valutare la formulazione e la presentazione del prodotto e andare fino al punto di riformulare il contenuto per cercare di identificare gli aspetti negativi sottostanti. Come nell’esempio di carne bovina sopra, un’azienda potrebbe spingere per dire come è magra al 75%, ma riformularlo e vedrai che è grasso al 25%.