Definizione euristica di ancoraggio e adattamento
La vita richiede che le persone stimino quantità incerte. Quanto tempo ci vorrà per completare una tesina? Quanto saranno alti i tassi ipotecari tra cinque anni? Qual è la probabilità che un soldato muoia in un intervento militare all’estero? Esistono molti modi per cercare di rispondere a queste domande. Uno dei più comuni è iniziare con un valore che sembra essere nel giusto campo di applicazione e quindi regolarlo fino a ottenere una stima soddisfacente. “Il mio ultimo articolo ha impiegato una settimana per scrivere, ma questo è più impegnativo, quindi forse due settimane sono una buona ipotesi.” “I tassi di ipoteca sono bassi rispetto ai livelli storici, quindi forse saranno un paio di punti più alti in cinque anni”. “Il tasso di mortalità nell’ultima guerra è stato dell’1,5%, ma i nostri nemici stanno recuperando terreno tecnologicamente; forse il 4% è una cifra più probabile nel prossimo conflitto.”
Stime come queste si basano su ciò che gli psicologi chiamano euristica di ancoraggio e regolazione. Si inizia con un valore di ancoraggio iniziale e poi si aggiusta fino a trovare una risposta accettabile. La scelta del termine ancoraggio per il valore di partenza parla di uno dei più interessanti caratteristiche di questa procedura: le persone in genere non riescono ad adattarsi a sufficienza. Ciò significa che il valore iniziale esercita un certo “trascinamento” sulla stima finale, influenzando sistematicamente il risultato.
Amos Tversky e Daniel Kahneman, che hanno portato all’attenzione degli psicologi l’euristica dell’ancoraggio e dell’adattamento, hanno fornito una chiara dimostrazione dell’insufficienza dell’adattamento. Hanno fatto girare una “ruota della fortuna” e hanno chiesto ai partecipanti se determinate quantità fossero superiori o inferiori al numero su cui la ruota è atterrata. Ai partecipanti è stato quindi chiesto di stimare il valore preciso della quantità in questione. Ad esempio, ad alcuni partecipanti è stato chiesto se la percentuale di paesi africani nelle Nazioni Unite è superiore o inferiore al 10%. La loro successiva stima media della percentuale effettiva era del 25%. Ad altri partecipanti è stato inizialmente chiesto se la percentuale di paesi africani nelle Nazioni Unite fosse superiore o inferiore a 65%. La loro stima successiva media era del 45%. Pertanto, il valore di ancoraggio iniziale, anche quando la sua natura arbitraria era abbastanza evidente, ha avuto un effetto pronunciato sui giudizi finali.
In un’altra dimostrazione significativa, Tversky e Kahneman hanno chiesto alle persone di dire loro entro cinque secondi il prodotto di 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 o 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Poiché il tempo assegnato era troppo breve per consentire un calcolo esatto, gli intervistati dovevano fare una stima. Il primo gruppo lo ha fatto estrapolando da un numero relativamente basso (“uno per due è due, due per tre fa sei … quindi probabilmente è circa …”). Il secondo gruppo è partito da un numero più grande (“otto per sette fa cinquanta- sei … così … “). Poiché i due gruppi di intervistati hanno iniziato con valori di ancoraggio diversi, hanno elaborato stime prevedibilmente diverse. La stima media del primo gruppo era 512, mentre la stima media del secondo gruppo era 2.250. Se i valori di ancoraggio iniziali non distorcessero le stime finali, le stime medie dei due gruppi sarebbero state le stesse. Chiaramente, non lo erano. Nota che la risposta effettiva è 40.320, il che mostra ancora più efficacemente che entrambi i gruppi si sono adattati in modo insufficiente.
L’euristica di ancoraggio e adattamento è di grande interesse per gli psicologi perché aiuta a spiegare un’ampia varietà di diversi fenomeni psicologici. Ad esempio, le stime delle persone su ciò che pensano gli altri sono spesso di parte egocentrica (cioè, le persone presumono che gli altri pensano in modo più simile a come pensano loro stessi di quanto non sia in realtà) perché tendono a iniziare con i propri pensieri e quindi ad adattarsi (in modo insufficiente ) per la prospettiva di un’altra persona. Le persone soffrono di un pregiudizio del senno di poi, pensando che i risultati passati fossero più prevedibili all’epoca di quanto non fossero in realtà, perché si ancorano alla conoscenza attuale e quindi si adattano (in modo insufficiente) al fatto che certe cose che sono conosciute ora non erano note allora. Inoltre, le persone tendono a presumere che faranno meglio di altri in compiti facili perché partono dal presupposto che faranno bene da soli e poi si adattano (in modo insufficiente) al fatto che anche altre persone possono fare bene in compiti così facili .
Al di là della sua importanza per gli psicologi, l’euristica dell’ancoraggio e dell’adeguamento ha importanti implicazioni per tutti noi nella nostra vita quotidiana.Dobbiamo essere tutti attenti all’influenza che valori di partenza arbitrari possono avere sulle nostre stime e dobbiamo guardarci da individui che potrebbero tentare di influenzare i nostri giudizi introducendo valori di partenza che servono i loro interessi, non i nostri. È stato dimostrato, ad esempio, che una proposta di apertura in un negoziato spesso esercita un’influenza indebita sulla soluzione finale, e quindi potremmo voler prestare molta attenzione a come vengono presentate le proposte di apertura ea chi le fa. È stato anche dimostrato che gli articoli che acquistiamo nel negozio di alimentari sono fortemente influenzati dai valori di ancoraggio che ci vengono messi in testa dagli inserzionisti. In uno studio, ad esempio, un cartello promozionale di fine corridoio diceva “Snickers Bars: compra 18 per il tuo congelatore” o “Snickers Bars: comprali per il tuo congelatore”. I clienti hanno acquistato il 38% in più quando gli inserzionisti hanno indicato il numero 18 nelle teste dei clienti. Attenzione all’acquirente.