La motivazione si riferisce a un desiderio, bisogno o impulso che contribuisce e spiega i cambiamenti comportamentali. In generale, i motivatori forniscono una sorta di incentivo per il completamento di un’attività. Una definizione di un motivatore lo spiega come una forza “che agisce su o all’interno di una persona per avviare un comportamento”. Oltre alle motivazioni biologiche, le motivazioni possono essere intrinseche (derivanti da fattori interni) o estrinseche (derivanti da fattori esterni). La teoria dell’incentivazione sostiene che le persone sono principalmente motivate estrinsecamente, il che significa che la maggior parte delle motivazioni derivano da fonti estrinseche.
I comportamenti intrinsecamente motivati vengono eseguiti a causa del senso di soddisfazione personale che portano. Secondo Deci (1971), questi comportamenti sono definiti come quelli per i quali la ricompensa è la soddisfazione di svolgere l’attività stessa. La motivazione intrinseca rappresenta quindi l’impegno nel un’attività fine a se stessa. Ad esempio, se sei al college perché ti piace imparare cose nuove e ampliare le tue conoscenze, sei intrinsecamente motivato a esserci.
Comportamenti motivati estrinsecamente, d’altra parte, vengono eseguiti per ricevere qualcosa dagli altri o evitare determinati risultati negativi. I teorici definiscono la motivazione estrinseca come “impegnarsi in un’attività per ottenere un o risultato separabile dall’attività stessa ”(deCharms, 1968; Lepper & Greene, 1978). Il motivatore estrinseco è al di fuori dell’individuo e agisce su di esso. I premi, come una promozione sul lavoro, denaro, un adesivo o caramelle, sono buoni esempi di motivazioni estrinseche. Anche gli incentivi sociali ed emotivi come la lode e l’attenzione sono motivazioni estrinseche poiché vengono concessi all’individuo da un’altra persona.
Le ricompense estrinseche sono spesso utilizzate per avere un impatto su qualcuno che mostra scarso interesse per un’attività potenzialmente utile. Ad esempio, se un bambino non mostra alcun interesse a memorizzare nuove parole del vocabolario, il suo insegnante potrebbe impiegare ricompense esterne per convincerla a impegnarsi e lavorare sodo su quell’attività. Allo stesso modo, un bambino potrebbe essere motivato a svolgere le sue faccende dalla motivazione estrinseca che riceverà la sua indennità in seguito, piuttosto che da qualsiasi senso intrinseco di realizzazione. I voti offrono anche una motivazione estrinseca: gli studenti sono generalmente motivati a fare un lavoro migliore se sanno che le loro prestazioni saranno giudicate (Stockdale & Williams, 2004).
Teoria dell’incentivazione ed effetti della motivazione estrinseca
La teoria dell’incentivazione si basa sull’idea che il comportamento è principalmente motivato estrinsecamente. Sostiene che le persone sono più motivate a svolgere attività se ricevono una ricompensa in seguito, piuttosto che semplicemente perché amano le attività stesse.
C’è controversia su come e per quanto tempo i motivatori cambiano comportamento. Ad esempio, alcuni dati suggeriscono che la motivazione intrinseca diminuisce quando viene fornita la motivazione estrinseca, un processo noto come effetto di giustificazione eccessiva. Se vengono utilizzati incentivi estrinseci per stimolare comportamenti che un individuo trova già motivanti (anche senza rinforzi esterni), la motivazione intrinseca di quel comportamento può diminuire nel tempo. In quei casi, i motivatori estrinseci possono ritorcersi contro: invece di servire da incentivo per il comportamento desiderato, minano una motivazione intrinseca precedentemente detenuta. Questo può portare a estinguere la motivazione intrinseca e creare una dipendenza da ricompense estrinseche per prestazioni continue (Deci et al., 1999).
Un classico studio di ricerca sulla motivazione intrinseca illustra chiaramente questo problema. Nello studio, i ricercatori hanno chiesto agli studenti universitari di svolgere due attività – risolvere enigmi e scrivere titoli di giornali – che hanno già trovato interessanti. Alcuni studenti sono stati pagati per svolgere queste attività, altri no. In queste condizioni, gli studenti che erano stati pagati avevano meno probabilità di continuare a svolgere queste attività dopo l’esperimento, mentre gli studenti che non erano stati pagati avevano maggiori probabilità di continuare, anche se entrambi i gruppi erano stati ugualmente interessati alle attività con cui iniziare (Deci, 1971). La ricompensa estrinseca del pagamento, sembrava, interferiva con la ricompensa intrinseca dell’attività stessa.
Altri studi suggeriscono che la motivazione intrinseca potrebbe non essere così vulnerabile agli effetti dei rinforzi estrinseci, e in effetti, rinforzi come poiché l’elogio verbale potrebbe effettivamente aumentare la motivazione intrinseca (Arnold, 1976; Cameron & Pierce, 1994). Diversi fattori possono influenzare questo: per uno, i rinforzi fisici (come il denaro) hanno dimostrato di avere effetti più negativi sulla motivazione intrinseca rispetto ai rinforzi verbali (come la lode).Inoltre, l’aspettativa del motivatore estrinseco da parte di un individuo è cruciale: se la persona si aspetta di ricevere una ricompensa estrinseca, allora la motivazione intrinseca per il compito tende a ridursi. Se, tuttavia, non esiste tale aspettativa e la motivazione estrinseca viene presentata come una sorpresa, allora la motivazione intrinseca per il compito tende a persistere (Deci et al., 1999).
Altri studi forniscono la prova che l’efficacia dei motivatori estrinseci varia a seconda di fattori come l’autostima, il locus of control (la misura in cui qualcuno crede di poter controllare gli eventi che li riguardano), l’autoefficacia (come qualcuno giudica la propria competenza per completare i compiti e raggiungere gli obiettivi) e nevroticismo (un tratto della personalità caratterizzato da ansia, malumore, preoccupazione, invidia e gelosia). Ad esempio, le lodi potrebbero avere meno effetto sul comportamento delle persone con un’elevata autostima perché non avrebbero lo stesso bisogno di approvazione che rafforzerebbe le lodi esterne. D’altra parte, qualcuno che manca di fiducia può lavorare diligentemente al solo scopo di cercare anche una piccola quantità di riconoscimento.