5 slimme manieren om iemand te overtuigen (zonder oneerlijk te zijn)

Sommige mensen noemen George C. Parker de meest overtuigende Amerikaan die ooit heeft geleefd. Een of twee keer per week gedurende meerdere jaren overtuigde Parker de mensen dat hij de eigenaar was van de Brooklyn Bridge. Nadat ze hem geloofden, zou hij het aan hen verkopen. Zijn kopers zou meestal de oplichting ontdekken als de politie hen arresteerde omdat ze tolbarrières op ‘hun’ brug hadden geplaatst.

Hoewel Parker absoluut geen goed rolmodel is als het op eerlijkheid aankomt, weet hij ongetwijfeld hoe om anderen bij zijn standpunt te brengen. Als je eenmaal precies weet hoe je iemand moet overtuigen (op de juiste manier), ‘word je een betere verkoper, ondernemer en / of professional.

1) Geef ze de kans om het uit te leggen

Wanneer was de laatste keer dat iemand je overtuigde door je verbaal plat te gooien? Waarschijnlijk nooit. Zelfs als je je aan de oppervlakte onderwerpt, blijf je in je hoofd nog steeds vasthouden aan je overtuigingen. En je bent bovendien geïrriteerd en verontwaardigd over de andere persoon.

De tegenovergestelde benadering is veel effectiever: luister respectvol naar de andere persoon. Laat hem of haar eigenlijk eerst gaan. Zodra je besluit je wilt ze overtuigen door te zeggen: “Ik” zou graag je mening over X willen horen. Zou je ze alsjeblieft met mij willen delen? ”

Hier zijn een paar alternatieven:

• “Ik weet dat je” zal weloverwogen meningen over Y hebben. Sta je ervoor open om ze te bespreken? “
• “Dit klinkt als een onderwerp waar je een sterke mening over hebt. Het zou geweldig zijn om je redenering te horen. “
• ” Kun je me alsjeblieft door je denkproces leiden? “
• ” Laten we het over Z hebben. Vertel me alsjeblieft wat je denk. “

2) Stem hun redenering bij elkaar

Blijkt dat” vuur met vuur bestrijden “een slimme overredingstechniek is. Onderzoek toont aan dat het gebruik van dezelfde redenering omdat de persoon die u probeert te overtuigen veel effectiever is dan een andere te gebruiken.

Dus als de andere persoon logisch is, gebruik dan ook logica. Als ze daarentegen Beslissingen op basis van hun emoties, laat ze beïnvloeden met een emotioneel argument.

Stel dat u praat met een potentiële klant die niet zeker weet of hij van leverancier moet veranderen. Ze werken al 10 jaar met hun huidige en vinden ze echt leuk .

Omdat ze emotioneel redeneren, moet u niet leiden met een logisch argument als: “Overschakelen op ons product zal uw productietijd met 10% verminderen.” Het zal waarschijnlijk niet resoneren.

Zeg in plaats daarvan: “Ik begrijp het volledig. We proberen echt hetzelfde niveau van ondersteuning en vertrouwen te bieden aan al onze klanten. In feite bieden we tijdens uw eerste jaar een tweede accountmanager zonder extra kosten om ervoor te zorgen dat uw overgang zo soepel mogelijk verloopt en u zich veilig voelt. ”

Weet u niet zeker hoe u onderscheid kunt maken tussen verschillende typen argumenten? Let op welke woorden de andere persoon is gebruiken.

Logische redeneerwoorden

• Analyseer
• Berekenen
• Concluderen
• Dwing
• Bepalen
• Ontdekken
• Zoeken
• Meter
• Hypothesen
• Voorspellen
• Onthullen
• Denk na
• Valideren
• Verifieer

Emotioneel redenerende woorden

• Geloven
• Voelen
• Raad eens
• Stel je voor
• Intuïtie
• Veronderstel
• Verdacht

3) Complimenteer hun denkproces

De volgende keer dat een prospect iets zegt, ben je het eens met, antwoord: “Het klinkt alsof je hier wat over hebt nagedacht.”

Volgens een studie gepubliceerd in The Journal of Personality and Social Psychology, “Mensen die ertoe werden gebracht te geloven dat ze dachten veel over een tweezijdige boodschap voelden zich zekerder over de resulterende houding dan mensen die ertoe gebracht werden te geloven dat ze maar een beetje over dezelfde boodschap hadden nagedacht. ” Met andere woorden, als je prospects laat denken dat ze enige tijd hebben besteed aan het komen tot een overtuiging, is de kans veel groter dat ze eraan vasthouden.

Hoe zou dat eruit zien in de praktijk? Stel dat de prospect zegt , “Aangezien we naar verwachting het komende jaar met 150% zullen groeien, is de flexibiliteit van uw software erg aantrekkelijk.”

Met deze truc zou u antwoorden: “Het lijkt erop dat u heb echt nagedacht over wat je nodig hebt terwijl je opschaalt. ”

Nu, gevalideerd in hun denken, zullen ze er nog meer van overtuigd zijn dat je product goed past.

Bent u op zoek naar andere opties? Probeer:

• “Je maakt een paar goede punten.”
• “Je” hebt me zeker veel gegeven om over na te denken. “
• “Ik” ben onder de indruk van je redenering. “
• ” Ik zou willen dat meer mensen jouw vermogen hadden om beide kanten van het onderwerp in overweging te nemen.”

4) Presenteer het tegenargument

Je moet niet alleen voorbereid zijn op eventuele tegenargumenten die de ander naar voren brengt, je zou zelfs kunnen overwegen om het tegenargumenten voor hen.

Het klinkt misschien gek. Een meta-analyse van 107 onderzoeken met in totaal 20.111 deelnemers toonde echter aan dat over de hele linie tweezijdige argumenten overtuigender zijn dan een- eenzijdige.

De sleutel is om het tegenargument te weerleggen nadat je het hebt aangevoerd – anders werkt deze benadering niet.

Je zou het bijvoorbeeld aan de prospect kunnen vertellen , “Onze boekhoudsoftware stelt gebruikers niet in staat om klanten hun eigen rekeningen te geven. Ik weet dat dat een functie is waarin u geïnteresseerd bent. “

Door uw kaarten op tafel te leggen, wordt u meteen geloofwaardiger. Maar u wilt potentiële problemen niet onbeheerd laten, dus volg het volgende: “We hebben ervoor gekozen om in plaats daarvan automatische, terugkerende facturering aan te bieden. Zodra u dit heeft ingesteld, hoeft u zich nooit meer zorgen te maken over betalingen. Plus, klanten kunnen hun facturen in hun e-mail bekijken zonder in te loggen op een heel nieuw platform. “

Omdat u het vertrouwen van de prospect heeft gewonnen, heeft deze uitleg meer impact dan wanneer u had gewacht tot breng de kwestie ter sprake.

Je kunt zelfs een punt introduceren waarvan je niet denkt dat ze het zelf naar voren zouden hebben gebracht. Nogmaals, dit klinkt contraproductief, maar het zal je betrouwbaarheid vergroten en je overtuigender doen lijken, ervan uitgaande dat je het tegenargument met succes hebt ontmanteld.

Ter illustratie zou je kunnen zeggen: ‘Misschien denk je over veiligheid. Veel klanten zijn dat in het begin. Is dat iets waar je aan denkt? “

Zodra ze ja zeggen (ze zullen bijna altijd ja zeggen, omdat ze niet onwetend of onzorgvuldig willen lijken ), “zou je antwoorden”, “Het is een zeer terechte zorg. De Consumer Protection Agency heeft feitelijk ontdekt dat ons product je huis veiliger maakt, omdat …”

Uiteindelijk ruzie maken voordat je ze aanpakt naar beneden zal je veel overtuigender maken.

5) Wees duidelijk en direct

Mijn broer – die een filosoof is – gaf me eens een extreem compacte tekst over het Münchhausen-trilemma, waarin hij vertelde ik zou het mijn leven veranderen.

Een maand later vroeg hij wat ik dacht. Ik zei: “Eerlijk gezegd kon ik niet meer dan 10 woorden achter elkaar verstaan.”

De afhaalmaaltijd: de kracht van je argument doet er niet toe als je publiek het niet begrijpt.

En dit geldt ongeacht of u het nu heeft over een complexe psychologische theorie of over hoe uw product werkt. Het kan verleidelijk zijn om uw uitleg te vullen met woorden van vijf dollar, jargon en modewoorden uit de branche, maar u zult alleen verwarren uw potentiële klanten – en verlies uiteindelijk de deal.

Spreek met dat in gedachten zo duidelijk mogelijk. Bijvoorbeeld:

• Fout: “We hebben een real-time pijplijn die de volledige Twitter-stream opneemt, vervolgens opschoont, transformeert en sentiment en multidimensionale analyse uitvoert van de tweets die gerelateerd waren aan de campagne en uiteindelijk een waardevol real-time besluitvormingsplatform oplevert. ”
• Juist: “Onze tool pakt de gegevens van Twitter-accounts, analyseert deze en plaatst de relevante informatie in een gebruiksvriendelijk dashboard. Het wordt in realtime bijgewerkt, zodat u altijd de meest geïnformeerde beslissing mogelijk. ”

Het is duidelijk welke bewering overtuigender is: de tweede.

Als je “niet zeker weet of je direct genoeg bent, doe dan alsof je tegen een vijfde-klasser. Deze strategie zal je helpen bij het kiezen van duidelijke, begrijpelijke taal en voorbeelden.

Nu je deze door wetenschap gesteunde overtuigingsgeheimen kent, zou het een beetje gemakkelijker moeten zijn om de harten en geesten van je prospect te bewegen. Maar zorg ervoor dat je je krachten voor het goede gebruikt, niet voor het kwade – met andere woorden, verkoop geen bruggen.

Oorspronkelijk gepubliceerd op 28 november 2017 21:33:00 PM, bijgewerkt op 27 november 2017