Wordt beïnvloed door de manier waarop het wordt gepresenteerd
Een beslissing kan aantrekkelijker overkomen door de positieve of de negatieve eigenschappen te benadrukken. Het framing-effect is zeker een van de meest gebruikte vooroordelen, wat begrijpelijk is omdat het een bewezen staat van dienst heeft. Het kan in alle soorten situaties worden gebruikt, van priming tot sociale druk en emotionele oproepen.
Rundvlees dat wordt beschreven als “75% mager” kreeg hogere beoordelingen dan rundvlees dat wordt beschreven als “25% vet” (Levin en Gaeth 1988)
Een van de effecten die de voorkeur voor framing heeft, vooral voor oudere mensen, is dat we hebben de neiging om risico’s te vermijden als iets positief wordt gepresenteerd. Terwijl we eerder risico’s nemen als er een negatief frame wordt gepresenteerd. Houd hier rekening mee bij het ontwerpen van gezondheids- of financieel beleid.
In een onderzoek uit 1979 bewezen Amos Tversky en Daniel Kahnemann dat de beslissingen die we nemen ook worden beïnvloed door de manier waarop ze worden geformuleerd. Verschillende bewoordingen, instellingen en situaties zullen een dramatisch effect hebben op de uitkomst van de genomen beslissing.
Tversky en Kahneman vroegen deelnemers aan hun onderzoek om te kiezen tussen twee behandelingen voor 600 mensen die een dodelijke ziekte hadden opgelopen.
Behandeling A zou leiden tot 400 doden, en behandeling B had een kans van 33% dat niemand zou overlijden, maar een kans van 66% dat iedereen zou overlijden. Dit werd gedaan met ofwel een positieve framing (hoeveel mensen zouden leven) of een negatieve framing (hoeveel mensen zouden er sterven).
Behandeling A kreeg de meeste steun (72%) toen ze werd voorgesteld als het redden van 200 levens, maar aanzienlijk gedaald (tot 22%) wanneer ze werden aangemerkt als 400 levens verloren.
Bijna 100% van de studenten meldde zich vroeg aan wanneer een strafvergoeding werd gepresenteerd omdat ze dit niet deden, vergeleken met iets meer dan 65% toen het werd ingelijst als korting (Gächter et al., 2009)
In één onderzoek steunde een minderheid het recht om “openbare veroordeling van democratie te verbieden”, maar een duidelijke meerderheid was tegen het toestaan van “openbare veroordeling van democratie” (Rugg in Plous, 1993).
Economisch beleid krijgt meer steun wanneer het wordt gekaderd in termen van werkgelegenheidscijfers dan van werkloosheidscijfers. (Druckman, 2001b)
Voorarrest kan een verdachte aanmoedigen om een gerechtelijk akkoord te aanvaarden, omdat gevangenisstraf nu de status quo is en een schuldbekentenis kan leiden tot vervroegde vrijlating in plaats van een handeling die garandeert enige gevangenisstraf (Bibas, 2004).
Waarom gebeurt dit?
Het framing-effect is de natuurlijke neiging van de menselijke waarneming. Door blootstelling zijn we geconditioneerd en getraind om het positieve aspect op een meer acceptabele manier te zoeken en om negatieve aspecten te vermijden of op zijn minst voorzichtiger te zijn.
Het framing-effect is ook besproken als onderdeel van the Prospect Theory door Daniel Kahneman en Amos Tversky. Op basis van de theorie beïnvloedt het framing-effect de investeringsbeslissingen omdat een verlies groter is dan de equivalente winst, een zekere winst de voorkeur heeft boven een probabilistische winst en een probabilistisch verlies de voorkeur heeft boven een definitief verlies. De investeerders kijken dus altijd naar het plaatje vanuit een invalshoek die winst oplevert.
Kortom: bij framing gaat het niet om wat er wordt gezegd, maar om hoe het wordt gezegd.
Hoe kunnen we Wees je bewust van dit effect?
Het framing-effect treedt vrijwel altijd op, dus het is bijna onmogelijk te vermijden. De manier om ernaar te kijken is dat adverteerders en verkopers proberen het beste beeld van hun product te schetsen door de voordelen van hun pitch en / of argument in te kaderen.
Probeer de formulering en presentatie van het product te evalueren en ga zover dat de inhoud opnieuw wordt geformuleerd om te proberen de onderliggende negatieven te identificeren. Net als het bovenstaande voorbeeld van rundvlees, kan een bedrijf aandringen om te zeggen dat het 75% mager is, maar herformuleert het en je zult zien dat het 25% vet is.