Heuristische definitie van verankering en aanpassing
Het leven vereist dat mensen onzekere hoeveelheden schatten. Hoe lang duurt het om een scriptie af te ronden? Hoe hoog zijn de hypotheekrentes over vijf jaar? Hoe groot is de kans dat een soldaat omkomt tijdens een militaire interventie in het buitenland? Er zijn veel manieren om dergelijke vragen te beantwoorden. Een van de meest gebruikelijke is om te beginnen met een waarde die in het juiste honkbalveld lijkt te liggen en deze vervolgens aan te passen totdat een bevredigende schatting is verkregen. “Mijn laatste paper duurde een week om te schrijven, maar deze is veeleisender, dus misschien is twee weken een goede gok.” “Hypotheekrentes zijn historisch laag, dus misschien liggen ze over vijf jaar een paar punten hoger.” “Het sterftecijfer in de laatste oorlog was 1,5%, maar onze vijanden zijn technologisch bezig met een inhaalslag; misschien is 4% een waarschijnlijker cijfer in het volgende conflict.”
Dergelijke schattingen zijn gebaseerd op wat psychologen de heuristiek voor verankering en aanpassing noemen. Je begint met een initiële ankerwaarde en past je vervolgens aan totdat een acceptabel antwoord is gevonden. De keuze van de term anker voor de startwaarde spreekt een van de meest interessante kenmerken van deze procedure: mensen passen zich doorgaans niet voldoende aan. Dat wil zeggen, de initiële waarde oefent een zekere “weerstand” uit op de uiteindelijke schatting, waardoor het resultaat systematisch wordt beïnvloed.
Amos Tversky en Daniel Kahneman, die de heuristiek voor verankering en aanpassing onder de aandacht van psychologen brachten, gaven een duidelijk bewijs van de ontoereikendheid van aanpassing. Ze draaiden een ‘rad van fortuin’ en vroegen de deelnemers of bepaalde hoeveelheden hoger of lager waren dan het aantal waarop het wiel landde. De deelnemers werd vervolgens gevraagd om de exacte waarde van de betreffende hoeveelheid te schatten. Zo werd aan enkele deelnemers gevraagd of het percentage Afrikaanse landen in de Verenigde Naties hoger of lager is dan 10%. Hun latere gemiddelde schatting van het werkelijke percentage was 25%. Aan andere deelnemers werd aanvankelijk gevraagd of het percentage Afrikaanse landen in de Verenigde Naties hoger of lager is dan 65%. Hun gemiddelde daaropvolgende schatting was 45%. De aanvankelijke ankerwaarde had dus, zelfs als de willekeurige aard ervan vrij duidelijk was, een uitgesproken effect op de eindoordelen.
In een andere veelzeggende demonstratie vroegen Tversky en Kahneman mensen om binnen vijf seconden de product van ofwel 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 of 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Omdat de toegewezen tijd te kort was om een exacte berekening mogelijk te maken, moesten respondenten inschatten. De eerste groep deed dit door te extrapoleren vanaf een relatief laag getal (“één keer twee is twee, twee keer drie is zes … dus het is waarschijnlijk ongeveer …”). De tweede groep begon met een groter aantal (“acht keer zeven is vijftig- zes… dus… ”). Omdat de twee groepen respondenten begonnen met verschillende ankerwaarden, kwamen ze tot voorspelbaar verschillende schattingen. De gemiddelde schatting van de eerste groep was 512, terwijl de gemiddelde schatting van de tweede groep 2.250 was. Als de initiële ankerwaarden de uiteindelijke schattingen niet vertekenden, zouden de gemiddelde schattingen van de twee groepen hetzelfde zijn geweest. Dat waren ze duidelijk niet. Merk op dat het daadwerkelijke antwoord 40.320 is, wat nog krachtiger laat zien dat beide groepen zich onvoldoende hebben aangepast.
De heuristiek voor verankering en aanpassing is van groot belang voor psychologen omdat het helpt om een breed scala aan verschillende psychologische verschijnselen verklaren. De inschattingen van mensen over wat andere mensen denken, zijn bijvoorbeeld vaak egocentrisch bevooroordeeld (mensen nemen aan dat anderen meer op dezelfde manier denken als zijzelf dan in werkelijkheid het geval is), omdat ze de neiging hebben om met hun eigen gedachten te beginnen en zich vervolgens (onvoldoende ) voor het perspectief van een ander. Mensen hebben een vooroordeel achteraf, omdat ze denken dat uitkomsten uit het verleden destijds voorspelbaarder waren dan ze in werkelijkheid waren, omdat ze verankeren in de huidige kennis en zich vervolgens (onvoldoende) aanpassen aan het feit dat bepaalde dingen die nu bekend zijn toen nog niet bekend waren. Ook hebben mensen de neiging om aan te nemen dat ze het bij gemakkelijke taken beter zullen doen dan anderen, omdat ze beginnen met de aanname dat ze het zelf goed zullen doen en zich vervolgens (onvoldoende) aanpassen aan het feit dat andere mensen het waarschijnlijk ook goed zullen doen bij zulke gemakkelijke taken. .
Naast het belang ervan voor psychologen, heeft de heuristiek voor verankering en aanpassing belangrijke implicaties voor ons allemaal in ons dagelijks leven.We moeten allemaal alert zijn op de invloed die willekeurige uitgangswaarden kunnen hebben op onze schattingen, en we moeten op onze hoede zijn voor individuen die onze oordelen proberen te beïnvloeden door uitgangswaarden te introduceren die hun belangen dienen, niet die van ons. Er is bijvoorbeeld aangetoond dat een openingsvoorstel tijdens een onderhandeling vaak een ongepaste invloed heeft op de uiteindelijke schikking, en daarom willen we misschien veel aandacht besteden aan hoe de openingsvoorstellen worden gedaan en wie ze doet. Het is ook aangetoond dat de artikelen die we in de supermarkt kopen, sterk worden beïnvloed door de ankerwaarden die adverteerders in ons hoofd leggen. In één onderzoek stond bijvoorbeeld op een reclamebord aan het einde van het gangpad “Snickers Bars: Koop 18 voor je vriezer” of “Snickers Bars: Koop ze voor je Freezer.” Klanten kochten 38% meer toen de adverteerders het cijfer 18 in de hoofden van klanten stopten. Koper pas op.