5 moduri inteligente de a convinge pe cineva (fără a fi necinstit)

nii oameni îl numesc pe George C. Parker cel mai convingător american care a trăit vreodată. O dată sau de două ori pe săptămână timp de câțiva ani, Parker i-a convins pe oameni că deține podul Brooklyn. După ce l-au crezut, el le-ar vinde. Cumpărătorii săi ar descoperi, de obicei, escrocheria atunci când poliția i-a arestat pentru că a pus bariere de taxare pe podul lor.

În timp ce Parker nu este cu siguranță un model bun în ceea ce privește sinceritatea, nu există nicio îndoială că știa cum pentru a-i aduce pe ceilalți în jurul său la punctul său de vedere. După ce știți exact cum să convingeți pe cineva (în modul corect), veți fi un agent de vânzări, antreprenor și / sau profesionist mai bun.

1) Dă-i șansa de a explica

Când a fost ultima oară cineva care te-a convins buldozându-te verbal? Probabil niciodată. Chiar dacă te supui la suprafață, în cap încă te agăți de convingerile tale. Și ești iritat și resentimentat față de cealaltă persoană, pentru a porni.

Abordarea opusă este mult mai eficientă: Ascultă cu respect pe cealaltă persoană. De fapt, lasă-o să plece mai întâi. De îndată ce te hotărăști vrei să-i convingi, spune-mi: „Mi-ar plăcea să-ți spun gândurile despre X. Ai vrea să le împărtășești cu mine?”

Iată câteva alternative:

• „Știu că” veți avea câteva opinii bine gândite despre Y. Sunteți dispus să le discutați? ”
• „Sună ca un subiect despre care vă simțiți puternic. Ar fi minunat să vă auzim raționamentul. „
• ” Ați putea, vă rog, să mă parcurgeți prin procesul de gândire? „
• „ Să vorbim despre Z. Vă rog, spuneți-mi ce aveți gândiți-vă. „

2) Potriviți raționamentul lor

Se pare că„ luptați cu focul cu focul ”este o tehnică de convingere inteligentă. Cercetările demonstrează că utilizarea aceluiași tip de raționament întrucât persoana pe care încercați să o convingeți este mult mai eficientă decât utilizarea alteia.

Deci, dacă cealaltă persoană este logică, folosiți și logica. Dacă, pe de altă parte, face deciziile bazate pe emoțiile lor, influențează-i cu un argument emoțional.

Să presupunem că vorbești cu un potențial care nu este sigur de schimbarea furnizorilor. Au lucrat cu actualul lor de 10 ani și îi plac foarte mult .

Deoarece utilizează raționamente emoționale, nu conduceți cu un argument logic de genul „Trecerea la produsul nostru vă va reduce timpul de fabricație cu 10%”. Probabil că nu va răsuna.

În schimb, spuneți: „Înțeleg complet. Încercăm cu adevărat să oferim același nivel de asistență și încredere tuturor clienților noștri. De fapt, în primul an, vă oferim un al doilea manager de cont, fără costuri suplimentare, pentru a vă asigura că tranziția dvs. este cât se poate de lină și vă simțiți în siguranță. ”

Nu sunteți sigur cum să faceți diferența între diferitele tipuri de argumente? Acordați atenție la ce cuvinte este cealaltă persoană folosind.

Cuvinte de raționament logic

• Analizează
• Calculează
• Încheie
• Obligă
• Determinați
• Descoperiți
• Găsiți
• Calibru
• Faceți hipoteză
• Preziceți
• Reveal
• Gândiți
• Validați
• Verificați

Cuvinte de raționament emoțional

• Credeți
• Simțiți-vă
• Ghiciți
• Imaginați-vă
• Intuit
• Să presupunem
• Suspect

3) Complimentează procesul lor de gândire

Data viitoare când un prospect spune ceva ce ești de acord cu, răspundeți, „Se pare că ați gândit ceva în acest sens.”

Potrivit unui studiu publicat în Jurnalul de personalitate și psihologie socială, „persoanele care au fost conduse să creadă că au gândit multe despre un mesaj pe două fețe s-au simțit mai sigure în legătură cu atitudinea rezultată decât oamenii care au fost conduși să creadă că s-au gândit doar puțin la același mesaj. ” Cu alte cuvinte, dacă îi faceți pe potențiali să creadă că au petrecut ceva timp ajungând la o credință, sunt mult mai probabil să se țină de asta.

Cum ar arăta asta în practică? Imaginați-vă că prospectul spune „Deoarece ne așteptăm să creștem cu 150% în anul următor, flexibilitatea software-ului dvs. este cu adevărat atrăgătoare”.

Cu acest truc în mânecă, ați răspunde: „Se pare că tu M-am gândit cu adevărat la ceea ce veți avea nevoie pe măsură ce scalați. ”

Acum, validați în gândirea lor, vor fi și mai convinși că produsul dvs. este potrivit.

Căutați alte opțiuni? Încercați:

• „Faceți câteva puncte minunate.”
• „Mi-ați oferit cu siguranță o mulțime de lucruri de gândit.”
• „Mă impresionează raționamentul dvs.”
• „Aș dori ca mai mulți oameni să aibă capacitatea dvs. de a lua în considerare ambele părți ale subiectului.”

4) Prezentați contraargumentul

Nu numai că ar trebui să fiți pregătiți pentru orice contraargumente pe care cealaltă persoană le aduce în discuție, s-ar putea chiar să luați în considerare discutarea contraargumente pentru ei.

Poate părea o nebunie. Cu toate acestea, o meta-analiză a 107 studii cu un total de 20111 de participanți a arătat că, în general, argumentele față-verso sunt mai convingătoare decât una- cele laterale.

Cheia este să respingi argumentul contra după ce l-ai ridicat – altfel această abordare nu funcționează.

De exemplu, ai putea spune potențialului „Software-ul nostru de contabilitate nu permite utilizatorilor să ofere clienților propriile conturi. Știu că este o caracteristică care te interesează. ”

Așezarea imediată a cărților pe masă te face mai credibil. Dar nu doriți să lăsați nicio problemă potențială nerezolvată, așa că urmați cu: „Am ales să oferim facturare automată, recurentă – odată ce ați configurat-o, nu trebuie să vă mai faceți griji cu privire la plăți. În plus, clienți își pot vizualiza facturile prin e-mail, fără să se facă conectarea la o platformă complet nouă. ”

Deoarece ați câștigat încrederea potențialului, această explicație va avea un impact mai mare decât dacă ați fi așteptat să aduceți problema.

Puteți introduce chiar și un punct pe care nu credeți că l-ar fi adus singur. Din nou, acest lucru sună contraproductiv – dar vă va spori încrederea și vă va face să păreați mai convingător, presupunând că demontați cu succes contraargumentul.

Pentru a ilustra, ați putea spune: „S-ar putea să te gândești despre siguranță. Mulți clienți sunt, la început. Este ceva în mintea ta? „

Odată ce spun da (vor spune aproape întotdeauna da, pentru că nu vor să pară neinformați sau neglijenți ), ați răspunde, „Este o preocupare foarte valabilă. Agenția pentru Protecția Consumatorilor a descoperit că produsul nostru face casa dvs. mai sigură, deoarece …”

În cele din urmă, stabilirea argumentelor înainte de a le bate jos te va face mult mai convingător.

5) Fii clar și direct

Fratele meu – care este filosof – mi-a dat odată un text extrem de dens despre trilema Münchhausen, spunând mi-ar schimba viața.

O lună mai târziu, el a întrebat ce credeam. Am spus: „Sincer, nu puteam înțelege mai mult de 10 cuvinte la rând.”

Măsura de luat masa: puterea argumentului tău nu contează dacă publicul tău nu îl poate înțelege.

Și acest lucru este valabil indiferent dacă vorbiți despre o teorie psihologică complexă sau despre modul în care funcționează produsul dvs. Poate fi tentant să vă completați explicațiile cu cuvinte de cinci dolari, jargon și cuvinte cheie din industrie, dar veți doar confundați-vă potențialii – și în cele din urmă pierdeți afacerea.

Având în vedere acest lucru, vorbiți cât se poate de clar. De exemplu:

• Greșit: „Am dezvoltat un conductă în timp real care ingeră fluxul Twitter complet, apoi curăță, transformă și efectuează analize sentimentale și multidimensionale ale Tweets-urilor legate de campanie și oferă în cele din urmă o valoroasă platformă de luare a deciziilor în timp real. ”
• Bine: „Instrumentul nostru preia datele din conturile Twitter, le analizează și pune informațiile relevante într-un tablou de bord ușor de utilizat. Se actualizează în timp real, astfel încât veți realiza întotdeauna cea mai informată decizie posibilă. ”

Este clar care afirmație este mai convingătoare: a doua.

Când nu sunteți sigur dacă sunteți suficient de direct, prefaceți-vă că vorbiți unui clasa a V-a. Această strategie vă va ajuta să alegeți un limbaj și exemple clare, ușor de înțeles.

Acum, când cunoașteți aceste secrete de persuasiune susținute de știință, mișcarea inimilor și a minții potențialului dvs. ar trebui să fie puțin mai ușoară. Dar asigurați-vă că vă folosiți puterile pentru bine, nu pentru rău – cu alte cuvinte, nu vindeți niciun pod.

Publicat inițial 28 noiembrie 2017 21:33:00 PM, actualizat 27 noiembrie 2017