Anchoring Bias este unul dintre cele mai robuste efecte din psihologie. Multe studii și-au confirmat efectele și au arătat că ne putem ancora adesea cu valori care nu sunt nici măcar relevante pentru sarcina de față. Într-un studiu, de exemplu, oamenilor li s-au cerut ultimele două cifre ale numărului lor de securitate socială. Apoi, li s-au arătat o serie de produse diferite, inclusiv lucruri precum echipamente de calculator, sticle de vin și cutii de ciocolată. Pentru fiecare articol, participanții au indicat dacă ar fi dispuși să plătească suma de bani formată din cele două cifre ale acestora. De exemplu, dacă numărul unei persoane se termină cu 34, ar spune dacă vor plăti sau nu 34 USD pentru fiecare articol. După aceea, cercetătorii au întrebat care este suma maximă pe care participanții ar fi dispuși să o plătească.
Chiar dacă numărul de securitate socială al cuiva nu este altceva decât o serie aleatorie de cifre, aceste numere au avut un efect asupra lor luarea deciziilor. Oamenii ale căror cifre se ridicau la un număr mai mare erau dispuși să plătească mult mai mult pentru aceleași produse, comparativ cu cele cu un număr mai mic. că ancora este irelevantă.4
Având în vedere omniprezenta sa, ancorarea pare a fi adânc înrădăcinată în cunoașterea umană. Cauzele sale sunt încă în dezbatere, dar cele mai recente dovezi sugerează că se întâmplă din diferite motive, în funcție de unde provin informațiile de ancorare. Putem să ne ancorăm la tot felul de valori sau informații, indiferent dacă am venit cu ei înșine sau ni s-au oferit 4, dar aparent din motive diferite.
Când venim noi înșine cu ancore: Ipoteza ancorării și ajustării
Explicația originală pentru ancorarea prejudecății vine de la Amos Tversky și Daniel Kahneman, două dintre cele mai influente figuri din economia comportamentală. Într-o lucrare din 1974 numită „Judecata sub incertitudine: euristică și prejudecăți”, Tversky și Kahneman au afirmat că, atunci când oamenii încearcă să facă estimări sau predicții, încep cu o anumită valoare inițială sau un punct de plecare și apoi se ajustează de acolo. deoarece ajustările de obicei nu sunt suficient de mari, ceea ce ne conduce la decizii incorecte. Aceasta a devenit cunoscută sub numele de ipoteza ancorării și ajustării.
Pentru a-și susține contul de ancorare, Tversky și Kahneman au realizat un studiu unde au avut elevi de liceu ghici răspunsurile la ecuații matematice într-o perioadă foarte scurtă de timp. În termen de cinci secunde, elevii au fost rugați să estimeze produsul:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
Un alt grup a primit aceeași secvență, dar invers:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
Estimarea media pentru prima problemă a fost de 2.250, în timp ce estimarea mediană pentru a doua a fost de 512. (Răspunsul corect este 40.320.) Tversky și Kahneman au susținut că acest lucru diferă Începutul a apărut deoarece studenții făceau calcule parțiale în cap și apoi încercau să regleze aceste valori pentru a ajunge la un răspuns. Grupul căruia i s-a dat secvența descendentă lucra cu numere mai mari pentru a începe, așa că calculele lor parțiale i-au adus la un punct de plecare mai mare, pe care au devenit ancorat (și invers pentru celălalt grup) .5
Explicația lui Tversky și Kahneman funcționează bine pentru a explica tendința de ancorare în situațiile în care oamenii generează o ancoră pe cont propriu.6 Cu toate acestea, în cazurile în care o ancoră este furnizată de o sursă externă, ipoteza ancorării și ajustării nu este atât de bună. sprijinit. În aceste situații, literatura favorizează un fenomen cunoscut sub numele de accesibilitate selectivă.
Ipoteza accesibilității selective
Această teorie se bazează pe amorsare, un alt efect predominant în psihologie. Când oamenii sunt expuși la un anumit concept, se spune că devin amorsate, ceea ce înseamnă că zonele creierului legate de acel concept rămân activate la un anumit nivel. Acest lucru face ca conceptul să fie mai ușor accesibil și mai capabil să influențeze comportamentul oamenilor fără să-și dea seama.
La fel ca ancorarea, amorsarea este un fenomen robust și omniprezent care joacă un rol în multe alte prejudecăți și euristici – și ca se pare că ancorarea ar putea fi una dintre ele. Conform acestei teorii, atunci când ni se prezintă pentru prima dată o informație de ancorare, primul lucru pe care îl facem este să testăm mental dacă este o valoare plauzibilă pentru orice obiect sau situație țintă luăm în considerare. Facem acest lucru construind o reprezentare mentală a țintei. De exemplu, dacă ar fi să vă întreb dacă râul Mississippi este mai lung sau mai scurt de 3.000 de mile, ați putea încerca să vă imaginați extensia nord-sud a Statelor Unite și să o folosiți pentru a încerca să aflați răspunsul.7
Pe măsură ce ne construim modelul mental și testăm ancora pe el, ajungem să activăm alte informații care sunt în concordanță cu ancora. Ca urmare, toate aceste informații devin pregătite și sunt mai susceptibile de a ne afecta procesul de luare a deciziilor. Cu toate acestea, deoarece informațiile activate trăiesc în cadrul modelului nostru mental pentru un anumit concept, ancorarea prejudecății ar trebui să fie mai puternică atunci când informațiile amorsate sunt aplicabile sarcinii la îndemână. Deci, după ce ai răspuns la prima mea întrebare din Mississippi, dacă ar urma să-l urmez întrebând cât de larg este râul, ancora pe care ți-am dat-o (3.000 de mile) nu ar trebui să afecteze răspunsul tău la fel de mult, deoarece în modelul tău mental, acest lucru cifra a fost legată doar de lungime.
Pentru a testa această idee, Strack și Mussweiler (1997) au solicitat participanților să completeze un chestionar. În primul rând, au făcut o judecată comparativă, adică li s-a cerut să ghicească dacă o anumită valoare a unui obiect țintă era mai mare sau mai mică decât o ancoră. De exemplu, ar fi putut fi întrebați dacă Poarta Brandenburg (ținta) este mai înaltă sau mai mică de 150 de metri (ancora). După aceasta, au făcut o judecată absolută cu privire la țintă, cum ar fi fost rugați să ghicească cât de înaltă este Poarta Brandenburg. Cu toate acestea, pentru unii participanți, judecata absolută a implicat o dimensiune diferită de cea comparativă – de exemplu, întrebarea despre lățimea unei structuri în loc de înălțimea acesteia.
Rezultatele au arătat că efectul de ancorare a fost mult mai puternic dacă dimensiunea obiectului a fost aceeași pentru ambele întrebări, 7 sprijinind teoria accesibilității selective. Totuși, aceasta nu înseamnă că ipoteza ancorării și ajustării este incorectă. În schimb, înseamnă că tendința de ancorare se bazează pe mecanisme multiple, diferite și se întâmplă din diferite motive, în funcție de circumstanțe.
Stările proaste ne împiedică
Cercetările privind ancorarea s-au transformat o serie de alți factori care influențează părtinirea ancorării. Una dintre acestea este starea de spirit: dovezile arată că persoanele cu dispoziții triste sunt mai susceptibile la ancorare, în comparație cu altele cu dispoziție bună. Acest rezultat este surprinzător, deoarece, de obicei, experimentele au descoperit că opusul este adevărat: stările fericite duc la o procesare mai părtinitoare, în timp ce tristețea îi determină pe oameni să gândească lucrurile mai atent.4
Această constatare are sens în contextul teoriei accesibilității selective. În cazul în care tristețea îi face pe oameni cu procesoare mai aprofundate, asta ar însemna că activează mai multe informații consistente în ancorare, ceea ce ar spori apoi tendința de ancorare.