Fiind influențat de modul în care este prezentat
O decizie poate fi mai atractivă prin evidențierea atributelor pozitive sau negative. Efectul de încadrare este cu siguranță una dintre cele mai utilizate prejudecăți, ceea ce este de înțeles, deoarece are o experiență dovedită. Poate fi utilizat în toate tipurile de situații, de la amorsare, până la presiune socială și apeluri emoționale.
Carnea de vită descrisă ca „75% slabă” a primit ratinguri mai mari decât carnea de vită descrisă ca „25% grăsime” (Levin și Gaeth 1988)
Unul dintre efectele pe care le are înclinația de încadrare în special pentru persoanele în vârstă este că tind să evite riscurile dacă ceva este prezentat pozitiv. În timp ce suntem mai predispuși să ne asumăm riscuri atunci când este prezentat un cadru negativ. Rețineți acest lucru atunci când proiectați politici de sănătate sau financiare.
În studiul din 1979, Amos Tversky și Daniel Kahnemann au demonstrat că deciziile pe care le luăm sunt influențate și de modul în care sunt încadrate. Diferite formulări, setări și situații vor avea un efect dramatic asupra rezultatului deciziei luate.
Tversky și Kahneman au cerut participanților la studiu să decidă între două tratamente pentru 600 de persoane care au contractat o boală fatală.
Tratamentul A ar avea ca rezultat 400 de decese, iar tratamentul B avea o șansă de 33% ca nimeni să nu moară, dar o șansă de 66% să moară toată lumea. Acest lucru s-a făcut fie cu încadrarea pozitivă (câte persoane ar trăi), fie cu încadrarea negativă (câte persoane ar muri).
Tratamentul A a primit cel mai mare sprijin (72%) atunci când a fost încadrat ca salvând 200 de vieți, dar a scăzut semnificativ (până la 22%) atunci când a fost încadrat în pierderea a 400 de vieți.
Aproape 100% dintre studenți s-au înscris devreme când a fost prezentat un cadru de taxă de penalizare pentru că nu a făcut acest lucru, comparativ cu puțin peste 65% când a fost încadrat ca reducere (Gächter și colab., 2009)
Într-un studiu, o minoritate a susținut dreptul de a „interzice condamnarea publică a democrației”, dar o majoritate clară s-a opus permiterii „condamnării publice a democrației” (Rugg în Plous, 1993).
Politicile economice primesc un sprijin mai mare atunci când sunt încadrate mai degrabă în ceea ce privește ratele ocupării forței de muncă decât ratele șomajului. (Druckman, 2001b)
Detenția preventivă poate încuraja un inculpat să accepte un târg de negocieri, deoarece închisoarea a fost stabilită acum ca statu quo, iar o pledoarie de vinovăție ar putea duce mai degrabă la eliberare anticipată decât la un act care garantează o perioadă de închisoare (Bibas, 2004).
De ce se întâmplă acest lucru?
Efectul încadrării este tendința naturală a percepției umane. Prin expunere am fost condiționați și instruiți să căutăm aspectul pozitiv într-un mod mai acceptabil și să evităm sau cel puțin să fim mai prudenți cu aspectele negative.
Efectul încadrării a fost, de asemenea, discutat ca parte a The Prospect Theory de Daniel Kahneman și Amos Tversky. Pe baza teoriei, efectul de încadrare afectează deciziile de investiții, deoarece o pierdere este mai semnificativă decât câștigul echivalent, un câștig sigur este favorizat față de un câștig probabilistic și o pierdere probabilistică este preferată față de o pierdere definitivă. Deci, investitorii privesc întotdeauna imaginea dintr-un unghi care prezintă câștiguri.
Pe scurt: Încadrarea nu se referă la ceea ce se spune, ci la modul în care se spune.
Cum putem conștientizați acest efect?
Efectul de încadrare are loc practic tot timpul, astfel încât este aproape imposibil de evitat. Modalitatea de a o privi este că agenții de publicitate și vânzătorii încearcă să picteze cea mai bună imagine a produsului lor, încadrând avantajele argumentului sau argumentului lor.
Încercați să evaluați formularea și prezentarea produsului și mergeți la măsura reformulării conținutului pentru a încerca să identificați negativele care stau la baza acestora. La fel ca exemplul de carne de vită de mai sus, o companie poate împinge să spună cum este slabă în proporție de 75%, dar reformulați-o și veți vedea apoi că are 25% grăsime.