Definiție euristică de ancorare și ajustare
Viața cere oamenilor să estimeze cantități incerte. Cât timp va dura pentru a finaliza o lucrare pe termen? Cât de mari vor fi ratele ipotecare în cinci ani? Care este probabilitatea ca un soldat să moară într-o intervenție militară în străinătate? Există multe modalități de a încerca să răspundeți la astfel de întrebări. Unul dintre cele mai frecvente este să începeți cu o valoare care pare să fie în stadionul potrivit și apoi să o ajustați până când se obține o estimare satisfăcătoare. „Ultima mea lucrare a durat o săptămână să scriu, dar aceasta este mai solicitantă, așa că poate două săptămâni sunt o presupunere bună”. „Ratele ipotecare sunt scăzute în funcție de nivelurile istorice, deci poate că vor fi cu câteva puncte mai mari în cinci ani.” „Rata mortalității din ultimul război a fost de 1,5%, dar dușmanii noștri recuperează din punct de vedere tehnologic; poate 4% este o cifră mai probabilă în următorul conflict.”
Estimări precum acestea se bazează pe ceea ce psihologii numesc euristică de ancorare și ajustare. Începeți cu o valoare inițială de ancorare și apoi ajustați până când se găsește un răspuns acceptabil. Alegerea termenului de ancoră pentru valoarea inițială vorbește cu una dintre cele mai interesante caracteristicile acestei proceduri: oamenii nu reușesc să se adapteze suficient. Adică, valoarea inițială exercită o „tragere” asupra estimării finale, influențând în mod sistematic rezultatul.
Amos Tversky și Daniel Kahneman, care au adus euristica de ancorare și ajustare în atenția psihologilor, au oferit o demonstrație clară a insuficienței de ajustare. Au rotit o „roată a averii” și au întrebat participanții dacă anumite cantități erau mai mari sau mai mici decât numărul pe care a aterizat roata. Participanții au fost rugați apoi să estimeze valoarea exactă a cantității în cauză. De exemplu, unii participanți au fost întrebați dacă procentul țărilor africane din Organizația Națiunilor Unite este mai mare sau mai mic de 10%. Estimarea lor ulterioară medie a procentului real a fost de 25%. Alți participanți au fost inițial întrebați dacă procentul țărilor africane din Organizația Națiunilor Unite este mai mare sau mai mic decât 65%. Estimarea lor ulterioară medie a fost de 45%. Astfel, valoarea inițială de ancorare, chiar și atunci când natura sa arbitrară era destul de evidentă, a avut un efect pronunțat asupra hotărârilor judecătorești finale.
Într-o altă demonstrație grăitoare, Tversky și Kahneman au cerut oamenilor să le spună în termen de cinci secunde produs de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 sau 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Deoarece timpul alocat a fost prea scurt pentru a permite un calcul exact, respondenții au trebuit să estimeze. Primul grup a făcut acest lucru extrapolând de la un număr relativ scăzut („o dată două este două, de două ori trei este șase … deci probabil este vorba despre …”). Al doilea grup a început de la un număr mai mare („opt ori șapte este cincizeci- șase … deci … ”). Deoarece cele două grupuri de respondenți au început cu valori de ancorare diferite, au venit cu estimări previzibil diferite. Estimarea medie a primului grup a fost de 512, în timp ce estimarea medie a celui de-al doilea grup a fost de 2.250. Dacă valorile inițiale de ancorare nu influențează estimările finale, estimările medii ale celor două grupuri ar fi fost aceleași. În mod clar, nu erau. Rețineți că răspunsul real este de 40.320, ceea ce arată și mai puternic că ambele grupuri s-au ajustat insuficient.
Euristica de ancorare și ajustare este de mare interes pentru psihologi, deoarece ajută la explica o mare varietate de diferite fenomene psihologice. De exemplu, estimările oamenilor despre ceea ce gândesc ceilalți oameni sunt adesea părtinitoare egocentric (de exemplu, oamenii presupun că alții gândesc mai asemănător cu modul în care gândesc ei înșiși decât este de fapt cazul) deoarece tind să înceapă cu propriile lor gânduri și apoi să se adapteze (insuficient ) pentru perspectiva altei persoane. Oamenii suferă de o prejudecată retrospectivă, gândind că rezultatele din trecut erau mai previzibile la vremea respectivă decât erau cu adevărat, deoarece ancorează pe cunoștințele actuale și apoi se adaptează (insuficient) pentru faptul că anumite lucruri care sunt cunoscute acum nu erau cunoscute pe atunci. De asemenea, oamenii au tendința de a presupune că se vor descurca mai bine decât ceilalți în sarcini ușoare, deoarece încep cu presupunerea că se vor descurca singuri și apoi se vor adapta (insuficient) pentru faptul că și alte persoane sunt susceptibile să se descurce bine în astfel de sarcini ușoare .
Dincolo de importanța sa pentru psihologi, ancorarea și adaptarea euristică are implicații importante pentru noi toți în viața noastră de zi cu zi.Cu toții trebuie să fim atenți la influența pe care o pot avea valorile inițiale arbitrare asupra estimărilor noastre și trebuie să ne ferim de indivizi care ar putea încerca să influențeze judecățile noastre prin introducerea unor valori inițiale care servesc interesele lor, nu ale noastre. S-a arătat, de exemplu, că o propunere de deschidere într-o negociere exercită adesea o influență nejustificată asupra soluționării finale și, prin urmare, am putea dori să acordăm o atenție considerabilă modului în care sunt făcute propunerile de deschidere și cine le face. De asemenea, s-a arătat că articolele pe care le cumpărăm în magazinul alimentar sunt puternic afectate de valorile ancorei care ne sunt puse în cap de către agenții de publicitate. Într-un studiu, de exemplu, un semn promoțional de la capătul culoarului a indicat fie „Snickers Bars: Buy 18 for your freezer” sau „Snickers Bars: Buy them for your freezer”. Clienții au cumpărat cu 38% mai mult atunci când agenții de publicitate au plasat numărul 18 în capul clienților. Cumpărător, atenție.