5 façons intelligentes de convaincre quelqu’un (sans être malhonnête)

ertains appellent George C. Parker l’Américain le plus convaincant qui ait jamais vécu. Une ou deux fois par semaine pendant plusieurs années, Parker a convaincu les gens qu’il possédait le pont de Brooklyn. Après l’avoir cru, il le leur vendait. Ses acheteurs découvrirait généralement l’escroquerie lorsque la police les a arrêtés pour avoir installé des barrières de péage sur « leur » pont.

Bien que Parker ne soit définitivement pas un bon modèle en matière d’honnêteté, il ne fait aucun doute qu’il savait comment pour amener les autres autour de son point de vue. Une fois que vous saurez exactement comment convaincre quelqu’un (de la bonne manière), vous serez un meilleur vendeur, entrepreneur et / ou professionnel.

1) Donnez-leur une chance de s’expliquer

Quand est-ce que la dernière fois que quelqu’un vous a convaincu en vous écrasant verbalement? Probablement jamais. Même si vous vous soumettez en surface, dans votre tête vous vous accrochez toujours à vos croyances. Et vous êtes irrité et plein de ressentiment envers l’autre personne, pour commencer.

L’approche opposée est bien plus efficace: écoutez respectueusement l’autre personne. En fait, laissez-la commencer. Dès que vous décidez vous voulez les convaincre, dites: «J’adorerais avoir vos impressions sur X. Voudriez-vous les partager avec moi?»

Voici quelques alternatives:

• « Je sais que vous » aurez des opinions bien pensées sur Y. Êtes-vous disposé à en discuter? « 
• « Cela ressemble à un sujet qui vous tient à cœur. Ce serait formidable d’entendre votre raisonnement. « 
•  » Pourriez-vous s’il vous plaît m’expliquer votre processus de réflexion? « 
•  » Parlons de Z. S’il vous plaît, dites-moi ce que vous pense. « 

2) Faites correspondre leur raisonnement

Il s’avère que » combattre le feu par le feu « est une technique de persuasion intelligente. La recherche prouve que l’utilisation du même type de raisonnement car la personne que vous essayez de persuader est beaucoup plus efficace que d’en utiliser une autre.

Donc, si l’autre personne est logique, utilisez aussi la logique. Si, par contre, elle fait décisions basées sur ses émotions, les influencer avec un argument émotionnel.

Disons que vous parlez à un prospect qui n’est pas sûr de changer de fournisseur. Il travaille avec son fournisseur actuel depuis 10 ans et l’aime vraiment .

Parce qu’ils utilisent un raisonnement émotionnel, ne donnez pas d’argument logique comme: « Passer à notre produit réduira votre temps de fabrication de 10%. » Cela ne résonnera probablement pas.

Dites plutôt: « Je comprends parfaitement. Nous essayons vraiment de fournir le même niveau d’assistance et de confiance à tous nos clients. En fait, au cours de votre première année, nous fournissons un deuxième responsable de compte sans frais supplémentaires pour vous assurer que votre transition est aussi fluide que possible et que vous vous sentez en sécurité. »

Vous ne savez pas comment différencier les différents types d’arguments? Faites attention aux mots de l’autre personne en utilisant.

Mots de raisonnement logique

• Analyser
• Calculer
• Conclure
• Obliger
• Déterminer
• Découvrir
• Rechercher
• Jauge
• Taille de l’hypothèse
• Prédire
• Révéler
• Penser
• Valider
• Vérifier

Mots de raisonnement émotionnel

• Croyez
• Ressentez
• Devinez
• Imaginez
• Intuit
• Supposez
• Suspect

3) Complimentez leur processus de réflexion

La prochaine fois qu’un prospect dit quelque chose, vous êtes d’accord avec, répondez: « On dirait que vous avez réfléchi à cela. »

Selon une étude publiée dans The Journal of Personality and Social Psychology, « Les personnes qui ont été amenées à croire qu’elles avaient pensé beaucoup de gens à propos d’un message à deux faces étaient plus sûrs de l’attitude qui en résultait que les gens qui étaient amenés à croire qu’ils n’avaient pensé qu’un peu au même message. En d’autres termes, si vous faites croire aux prospects qu’ils ont passé du temps à arriver à une croyance, ils sont beaucoup plus susceptibles de s’y accrocher.

À quoi cela ressemblerait-il en pratique? Imaginez le prospect dit , « Comme on s’attend à une croissance de 150% au cours de la prochaine année, la flexibilité de votre logiciel est vraiment attrayante. »

Avec cette astuce dans votre manche, vous répondriez: « Il semble que vous J’ai vraiment réfléchi à ce dont vous aurez besoin au fur et à mesure de votre évolution. »

Maintenant, validés dans leur réflexion, ils seront encore plus convaincus que votre produit vous convient.

Vous recherchez d’autres options? Essayez:

• « Vous faites valoir quelques points importants. »
• « Vous » m’avez certainement donné beaucoup de choses à réfléchir. « 
• « Je » suis impressionné par votre raisonnement. « 
•  » J’aurais aimé que plus de gens aient votre capacité à considérer les deux côtés du sujet. »

4) Présentez le contre-argument

Non seulement vous devez être prêt pour les contre-arguments que l’autre personne soulève, mais vous pourriez même envisager de contre-arguments pour eux.

Cela peut sembler fou. Cependant, une méta-analyse de 107 études avec un total de 20 111 participants a montré que, dans l’ensemble, les arguments à deux faces sont plus convaincants qu’un-

La clé est de réfuter le contre-argument après l’avoir soulevé – sinon cette approche ne fonctionne pas.

Par exemple, vous pouvez dire au prospect , «Notre logiciel de comptabilité ne permet pas aux utilisateurs de donner leurs propres comptes aux clients. Je sais que c’est une fonctionnalité qui vous intéresse. »

Poser vos cartes sur la table vous rend immédiatement plus crédible. Mais vous ne voulez pas laisser de problèmes potentiels sans solution, alors continuez avec: « Nous avons choisi de proposer une facturation automatique et récurrente à la place – une fois que vous l’avez configurée, vous n’aurez plus jamais à vous soucier des paiements. De plus, les clients peuvent consulter leurs factures dans leur e-mail sans avoir à se connecter à une toute nouvelle plate-forme. »

Parce que vous avez gagné la confiance du prospect, cette explication aura plus d’impact que si vous aviez attendu soulevez le problème.

Vous pouvez même introduire un point que vous ne pensez pas qu’ils auraient soulevé d’eux-mêmes. Encore une fois, cela semble contre-productif – mais cela renforcera votre fiabilité et vous fera paraître plus convaincant, en supposant que vous réussissiez à démanteler le contre-argument.

Pour illustrer, vous pourriez dire: « Vous pensez peut-être à propos de la sécurité. De nombreux clients le sont, au début. Est-ce que c’est quelque chose que vous pensez? « 

Une fois qu’ils disent oui (ils » diront presque toujours oui, car ils ne veulent pas paraître mal informés ou insouciants ), vous « répondriez »: « C’est » une préoccupation très valable. L’agence de protection des consommateurs a en fait trouvé que notre produit rend votre maison plus sûre, car … « 

En fin de compte, mettre en place des arguments avant de les frapper bas vous rendra beaucoup plus convaincant.

5) Soyez clair et direct

Mon frère – qui est philosophe – m’a un jour remis un texte extrêmement dense sur le trilemme de Münchhausen, moi cela changerait ma vie.

Un mois plus tard, il m’a demandé ce que j’en pensais. J’ai dit: « Honnêtement, je ne pouvais pas comprendre plus de 10 mots d’affilée. »

Le point à retenir: la force de votre argument n’a pas d’importance si votre public ne peut pas le comprendre.

Et cela est vrai, que vous parliez d’une théorie psychologique complexe ou du fonctionnement de votre produit. Il peut être tentant de remplir vos explications avec des mots à cinq dollars, du jargon et des mots à la mode du secteur, mais vous confondre vos prospects – et finalement perdre l’accord.

Dans cet esprit, parlez aussi clairement que possible. Par exemple:

• Faux: « Nous avons développé un pipeline en temps réel qui ingère l’intégralité du flux Twitter, puis nettoie, transforme et effectue une analyse des sentiments et multidimensionnelle des Tweets liés à la campagne et offre enfin une précieuse plateforme de prise de décision en temps réel. »
• À droite: « Notre outil récupère les données des comptes Twitter, les analyse et place les informations pertinentes dans un tableau de bord facile à utiliser. Il se met à jour en temps réel, vous serez donc toujours en mesure de décision la plus éclairée possible. »

L’affirmation la plus convaincante est claire: la seconde.

Lorsque vous ne savez pas si vous êtes suffisamment direct, faites comme si vous parlez à un cinquième année. Cette stratégie vous aidera à choisir un langage et des exemples clairs et compréhensibles.

Maintenant que vous connaissez ces secrets de persuasion fondés sur la science, il devrait être un peu plus facile de faire bouger les cœurs et les esprits de votre prospect. Mais assurez-vous d’utiliser vos pouvoirs pour le bien, pas pour le mal – en d’autres termes, ne vendez aucun pont.

Publié à l’origine le 28 novembre 2017 à 21:33:00, mis à jour le 27 novembre 2017