Être influencé sur la façon dont il est présenté
Une décision peut paraître plus attractive en mettant en évidence les attributs positifs ou négatifs. L’effet de cadrage est certainement l’un des biais les plus utilisés, ce qui est compréhensible car il a fait ses preuves. Il peut être utilisé dans tous les types de situations, de l’amorçage, à la pression sociale et aux appels émotionnels.
Le bœuf décrit comme «75% maigre» a reçu des notes plus élevées que le bœuf décrit comme «25% de matières grasses» (Levin et Gaeth 1988)
L’un des effets du biais de cadrage, en particulier pour les personnes âgées, est que nous ont tendance à éviter les risques si quelque chose est présenté de manière positive. Alors que nous sommes plus susceptibles de prendre des risques lorsqu’un cadre négatif est présenté. Gardez cela à l’esprit lors de la conception de politiques sanitaires ou financières.
Dans une étude de 1979, Amos Tversky et Daniel Kahnemann ont prouvé que les décisions que nous prenons sont également influencées par la manière dont elles sont formulées. Des formulations, des contextes et des situations différents auront un effet dramatique sur le résultat de la décision prise.
Tversky et Kahneman ont demandé aux participants à leur étude de choisir entre deux traitements pour 600 personnes ayant contracté une maladie mortelle.
Le traitement A entraînerait 400 décès et le traitement B avait 33% de chances que personne ne meure, mais 66% de chances que tout le monde meure. Cela a été fait avec un cadrage positif (combien de personnes vivraient) ou un cadrage négatif (combien de personnes mourraient).
Le traitement A a reçu le plus de soutien (72%) lorsqu’il a été conçu comme sauver 200 vies, mais a chuté de manière significative (à 22%) lorsqu’il a été qualifié de perdre 400 vies.
Près de 100% des étudiants se sont inscrits tôt lorsqu’un cadre de pénalité a été présenté pour ne pas le faire, contre un peu plus de 65% lorsqu’il a été encadré sous forme de rabais (Gächter et al., 2009)
Dans une étude, une minorité a soutenu le droit «d’interdire la condamnation publique de la démocratie», mais une majorité claire s’est opposée à permettre «la condamnation publique de la démocratie» (Rugg dans Plous, 1993).
Les politiques économiques reçoivent un soutien plus élevé lorsqu’elles sont conçues en termes de taux d’emploi plutôt qu’en termes de taux de chômage. (Druckman, 2001b)
La détention provisoire peut encourager un accusé à accepter une négociation de plaidoyer parce que l’emprisonnement a maintenant été établi comme le statu quo, et un plaidoyer de culpabilité peut conduire à une libération anticipée plutôt qu’à un acte qui garantit un certain temps de prison (Bibas, 2004).
Pourquoi cela se produit?
L’effet de cadrage est la tendance naturelle de la perception humaine. Grâce à l’exposition, nous avons été conditionnés et formés pour rechercher l’aspect positif d’une manière plus acceptante, et pour éviter ou au moins prendre plus de prudence avec les aspects négatifs.
L’effet de cadrage a également été discuté dans le cadre de la théorie de la perspective par Daniel Kahneman et Amos Tversky. Sur la base de la théorie, l’effet de cadrage affecte les décisions d’investissement car une perte est plus importante que le gain équivalent, un gain sûr est préféré à un gain probabiliste et une perte probabiliste est préférée à une perte définie. Ainsi, les investisseurs regardent toujours l’image sous un angle qui présente un gain.
En bref: le cadrage ne concerne pas ce qui est dit, mais comment cela est dit.
Comment pouvons-nous être conscient de cet effet?
L’effet de cadrage se produit pratiquement tout le temps, il est donc presque impossible à éviter. La façon de voir les choses est que les annonceurs et les vendeurs essaient de donner la meilleure image de leur produit en présentant les avantages de leur argumentaire ou / et argument.
Essayez d’évaluer le libellé et la présentation du produit et aller jusqu’à reformuler le contenu pour essayer d’identifier les négatifs sous-jacents. Comme l’exemple du bœuf ci-dessus, une entreprise peut pousser à dire à quel point elle est maigre à 75%, mais reformulez-la et vous verrez alors que c’est 25% de matières grasses.