Définition heuristique d’ancrage et d’ajustement
La vie oblige les gens à estimer des quantités incertaines. Combien de temps faudra-t-il pour terminer un mémoire? Quel sera le niveau des taux hypothécaires dans cinq ans? Quelle est la probabilité qu’un soldat meure lors d’une intervention militaire à l’étranger? Il existe de nombreuses façons d’essayer de répondre à ces questions. L’une des plus courantes consiste à commencer par une valeur qui semble être dans le bon sens et à l’ajuster jusqu’à ce qu’une estimation satisfaisante soit obtenue. « Mon dernier article a pris une semaine à écrire, mais celui-ci est plus exigeant, alors peut-être deux semaines est une bonne estimation. » « Les taux hypothécaires sont bas par rapport aux niveaux historiques, alors ils seront peut-être quelques points plus élevés dans cinq ans. » « Le taux de mortalité lors de la dernière guerre était de 1,5%, mais nos ennemis rattrapent leur retard technologique; peut-être 4% est-il un chiffre plus probable dans le prochain conflit. »
Des estimations comme celles-ci sont basées sur ce que les psychologues appellent l’heuristique d’ancrage et d’ajustement. Vous commencez par une valeur d’ancrage initiale, puis vous ajustez jusqu’à ce qu’une réponse acceptable soit trouvée. Le choix du terme ancre pour la valeur de départ parle de l’un des plus intéressants caractéristiques de cette procédure: les gens ne parviennent généralement pas à s’ajuster suffisamment. Autrement dit, la valeur initiale exerce une certaine «traînée» sur l’estimation finale, biaisant systématiquement le résultat.
Amos Tversky et Daniel Kahneman, qui ont porté l’heuristique d’ancrage et d’ajustement à l’attention des psychologues, ont fourni une démonstration claire de l’insuffisance de l’ajustement. Ils ont fait tourner une «roue de la fortune» et ont demandé aux participants si certaines quantités étaient supérieures ou inférieures au nombre sur lequel la roue a atterri. On a ensuite demandé aux participants d’estimer la valeur précise de la quantité en question. Par exemple, on a demandé à certains participants si le pourcentage des pays africains aux Nations Unies est supérieur ou inférieur à 10%. Leur estimation moyenne subséquente du pourcentage réel était de 25%. On a d’abord demandé aux autres participants si le pourcentage de pays africains aux Nations Unies était supérieur ou inférieur à 65%. Leur estimation ultérieure moyenne était de 45%. Ainsi, la valeur d’ancrage initiale, même lorsque son caractère arbitraire était assez évident, avait un effet prononcé sur les jugements définitifs.
Dans une autre démonstration révélatrice, Tversky et Kahneman ont demandé aux gens de leur dire dans les cinq secondes produit de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 ou 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Le temps alloué étant trop court pour permettre un calcul exact, les répondants ont dû faire une estimation. Le premier groupe l’a fait en extrapolant à partir d’un nombre relativement faible («une fois deux c’est deux, deux fois trois font six… donc c’est probablement environ…»). Le second groupe est parti d’un plus grand nombre («huit fois sept c’est cinquante- six… donc… »). Étant donné que les deux groupes de répondants ont commencé avec des valeurs d’ancrage différentes, ils ont abouti à des estimations prévisibles différentes. L’estimation moyenne du premier groupe était de 512, tandis que l’estimation moyenne du deuxième groupe était de 2 250. Si les valeurs d’ancrage initiales n’avaient pas biaisé les estimations finales, les estimations moyennes des deux groupes auraient été les mêmes. De toute évidence, ils ne l’étaient pas. Notez que la réponse réelle est 40 320, ce qui montre encore plus clairement que les deux groupes ne se sont pas suffisamment ajustés.
L’heuristique d’ancrage et d’ajustement est d’un grand intérêt pour les psychologues car elle aide à expliquer une grande variété de phénomènes psychologiques différents. Par exemple, les estimations des gens sur ce que pensent les autres sont souvent biaisées de manière égocentrique (c’est-à-dire que les gens supposent que les autres pensent plus de la même manière que ce qu’ils pensent eux-mêmes qu’en réalité) parce qu’ils ont tendance à commencer par leurs propres ) pour le point de vue d’une autre personne. Les gens souffrent d’un biais rétrospectif, pensant que les résultats passés étaient plus prévisibles à l’époque qu’ils ne l’étaient vraiment, car ils s’ancrent sur les connaissances actuelles et s’ajustent ensuite (insuffisamment) au fait que certaines choses qui sont connues maintenant n’étaient pas connues à l’époque. De plus, les gens ont tendance à supposer qu’ils réussiront mieux que les autres sur des tâches faciles, car ils partent du principe qu’ils réussiront eux-mêmes et s’adaptent (insuffisamment) au fait que d’autres personnes sont également susceptibles de bien faire sur des tâches aussi faciles. .
Au-delà de son importance pour les psychologues, l’heuristique d’ancrage et d’ajustement a des implications importantes pour nous tous dans notre vie quotidienne.Nous devons tous être conscients de l’influence que des valeurs de départ arbitraires peuvent avoir sur nos estimations, et nous devons nous prémunir contre les individus qui pourraient tenter d’influencer nos jugements en introduisant des valeurs de départ qui servent leurs intérêts, pas les nôtres. Il a été démontré, par exemple, qu’une proposition d’ouverture dans une négociation exerce souvent une influence indue sur le règlement final, et nous pouvons donc vouloir accorder une attention considérable à la manière dont les propositions d’ouverture sont faites et à qui les fait. Il a également été démontré que les articles que nous achetons en épicerie sont fortement affectés par les valeurs d’ancrage qui nous sont mises en tête par les annonceurs. Dans une étude, par exemple, une enseigne promotionnelle de bout d’allée indiquait «Snickers Bars: Achetez-en 18 pour votre congélateur» ou «Snickers Bars: Achetez-les pour votre congélateur». Les clients ont acheté 38% de plus lorsque les annonceurs ont mis le numéro 18 dans la tête des clients. Attention à l’acheteur.