5 maneiras inteligentes de convencer alguém (sem ser desonesto)

Algumas pessoas chamam George C. Parker de o americano mais convincente que já existiu. Uma ou duas vezes por semana, durante vários anos, Parker convenceu as pessoas de que era dono da Ponte do Brooklyn. Depois que acreditassem nele, ele a venderia para eles. Seus compradores normalmente descobriria a fraude quando a polícia os prendeu por colocar barreiras de pedágio na ponte “deles”.

Embora Parker definitivamente não seja um “bom modelo quando se trata de honestidade, não há dúvida de que ele sabia como para trazer outros ao seu ponto de vista. Depois de saber exatamente como convencer alguém (da maneira certa), você será um melhor vendedor, empresário e / ou profissional.

1) Dê a eles uma chance de explicar

Quando foi a última vez que alguém o convenceu verbalmente, intimidando você? Provavelmente nunca. Mesmo que você se submeta na superfície, em sua cabeça você ainda está apegado às suas crenças. E você está irritado e ressentido com a outra pessoa, para começar.

A abordagem oposta é muito mais eficaz: ouça respeitosamente a outra pessoa. Na verdade, deixe-a ir primeiro. Assim que decidir você deseja convencê-los, diga: “Eu adoraria saber sua opinião sobre X. Você poderia, por favor, compartilhá-los comigo?”

Aqui estão algumas alternativas:

• “Eu sei que você” terá algumas opiniões bem pensadas sobre Y. Você está aberto para discuti-las? “
• “Este parece ser um tópico que você acredita fortemente. Seria ótimo ouvir seu raciocínio. “
• ” Você poderia me explicar seu processo de pensamento? “
• ” Vamos falar sobre Z. Por favor, me diga o que você pense. “

2) Combine o raciocínio deles

Acontece que” combater fogo com fogo “é uma técnica de persuasão inteligente. A pesquisa prova que usando o mesmo tipo de raciocínio porque a pessoa que você está tentando persuadir é muito mais eficaz do que usar outra pessoa.

Então, se a outra pessoa está sendo lógica, use a lógica também. Se, por outro lado, ela estiver decisões baseadas em suas emoções, influencie-os com um argumento emocional.

Digamos que você esteja conversando com um cliente em potencial que não tem certeza sobre a mudança de fornecedor. Eles trabalharam com o atual por 10 anos e realmente gostam dele .

Como eles estão usando raciocínio emocional, não comece com um argumento lógico como: “Mudar para o nosso produto reduzirá seu tempo de fabricação em 10%”. Provavelmente não vai ressoar.

Em vez disso, diga: “Compreendo perfeitamente. Realmente tentamos fornecer o mesmo nível de suporte e confiança a todos os nossos clientes. Na verdade, durante o primeiro ano, oferecemos um segundo gerente de conta sem nenhum custo extra para garantir que sua transição seja a mais tranquila possível e você se sinta seguro. ”

Não sabe como diferenciar os diferentes tipos de argumentos? Preste atenção em quais palavras a outra pessoa está usando.

Palavras de raciocínio lógico

• Analisar
• Calcular
• Concluir
• Compelir
• Determine
• Descubra
• Encontre
• Calibre
• Hipotese
• Preveja
• Revelar
• Pense
• Validar
• Verificar

Palavras de raciocínio emocional

• Acredite
• Sinta
• Suponha
• Imagine
• Intuit
• Suponha
• Suspeito

3) Elogie seu processo de pensamento

Na próxima vez que um cliente em potencial disser algo, você concorda com, responda, “Parece que você pensou nisso.”

De acordo com um estudo publicado no The Journal of Personality and Social Psychology, “Indivíduos que foram levados a acreditar que haviam pensado muito sobre uma mensagem dupla tinha mais certeza sobre a atitude resultante do que as pessoas que foram levadas a acreditar que haviam pensado apenas um pouco sobre a mesma mensagem. ” Em outras palavras, se você fizer com que os clientes em potencial pensem que passaram algum tempo desenvolvendo uma crença, é muito mais provável que eles se apeguem a ela.

Como seria isso na prática? Imagine que o cliente em potencial diga , “Como esperamos crescer 150% no próximo ano, a flexibilidade do seu software é realmente atraente.”

Com esse truque na manga, você responderia: “Parece que você realmente pensei sobre o que você vai precisar ao escalar. ”

Agora, validados em seu pensamento, eles estarão ainda mais convencidos de que seu produto é uma boa opção.

Procurando outras opções? Tente:

• “Você fez alguns pontos excelentes.”
• “Você” definitivamente me deu muito em que pensar. “
• “Estou impressionado com seu raciocínio.”
• “Gostaria que mais pessoas tivessem sua capacidade de considerar os dois lados do tópico.”

4) Apresente o contra-argumento

Você não deve apenas estar preparado para qualquer contra-argumento que a outra pessoa venha à tona, você pode até considerar trazer o contra-argumentos para eles.

Pode parecer loucura. No entanto, uma meta-análise de 107 estudos com um total de 20.111 participantes mostrou que, em geral, os argumentos de dois lados são mais persuasivos do que um. laterais.

A chave é refutar o contra-argumento depois de levantá-lo – caso contrário, essa abordagem não funcionará.

Por exemplo, você poderia dizer ao cliente em potencial , “Nosso software de contabilidade não permite que os usuários forneçam aos clientes suas próprias contas. Sei que é um recurso no qual você está interessado. ”

Colocar as cartas na mesa imediatamente o torna mais confiável. Mas você não quer deixar nenhum problema potencial sem solução, então prossiga com: “Optamos por oferecer o faturamento recorrente automático – depois de configurá-lo, você nunca mais terá que se preocupar com pagamentos. Além disso, clientes podem ver as faturas em seus e-mails sem o incômodo de fazer login em uma plataforma totalmente nova. ”

Como você ganhou a confiança do cliente em potencial, esta explicação terá mais impacto do que se você esperasse que eles traga a questão.

Você pode até apresentar um ponto que você não acha que eles teriam levantado por conta própria. Novamente, isso parece contraproducente – mas aumentará sua confiabilidade e fará você parecer mais convincente, supondo que você desmontou o contra-argumento com sucesso.

Para ilustrar, você pode dizer: “Você pode estar pensando sobre segurança. Muitos clientes estão, no início. É algo que você está pensando? “

Depois que eles dizem que sim (quase sempre dizem que sim, porque não querem parecer desinformados ou descuidados ), você “responderia:” É uma preocupação muito válida. A Agência de Proteção ao Consumidor concluiu que nosso produto torna sua casa mais segura, porque … “

Em última análise, arme argumentos antes de criticá-los para baixo tornará você muito mais convincente.

5) Seja claro e direto

Meu irmão – que é um filósofo – uma vez me entregou um texto extremamente denso sobre o trilema de Münchhausen, dizendo para mim, isso mudaria minha vida.

Um mês depois, ele perguntou o que eu achava. Eu disse: “Honestamente, não consegui entender mais do que 10 palavras consecutivas.”

Conclusão: a força do seu argumento não importa se o público não consegue entender.

E isso é verdade quer você esteja falando sobre uma teoria psicológica complexa ou como seu produto funciona. Pode ser tentador preencher suas explicações com palavras de cinco dólares, jargões e chavões da indústria, mas você só confundir seus clientes em potencial e, no final das contas, perder o negócio.

Com isso em mente, fale o mais francamente que puder. Por exemplo:

• Errado: “Desenvolvemos um pipeline em tempo real que ingere todo o fluxo do Twitter e, em seguida, limpa, transforma e realiza análises de sentimento e multidimensionais dos Tweets relacionados à campanha e, finalmente, oferece uma plataforma valiosa de tomada de decisão em tempo real. ”
• Certo: “Nossa ferramenta coleta os dados das contas do Twitter, analisa-os e coloca as informações relevantes em um painel fácil de usar. Ele é atualizado em tempo real, então você sempre fará o decisão mais informada possível. ”

É claro qual afirmação é mais convincente: a segunda.

Quando você não tiver certeza se está sendo direto o suficiente, finja que está falando com um aluno do quinto ano. Essa estratégia o ajudará a escolher uma linguagem e exemplos claros e compreensíveis.

Agora que você conhece esses segredos da persuasão com base científica, mover os corações e as mentes do seu cliente em potencial deve ser um pouco mais fácil. Mas certifique-se de usar seus poderes para o bem, não para o mal – em outras palavras, não venda nenhuma ponte.

Originalmente publicado em 28 de novembro de 2017 às 21h33, atualizado em 27 de novembro de 2017