Definição heurística de ancoragem e ajuste
A vida exige que as pessoas estimem quantidades incertas. Quanto tempo leva para concluir um trabalho do termo? Quão altas estarão as taxas de hipoteca em cinco anos? Qual é a probabilidade de um soldado morrer em uma intervenção militar no exterior? Existem muitas maneiras de tentar responder a essas perguntas. Um dos mais comuns é começar com um valor que pareça estar próximo do valor aproximado e depois ajustá-lo até que uma estimativa satisfatória seja obtida. “Meu último artigo levou uma semana para escrever, mas este é mais exigente, então talvez duas semanas seja um bom palpite.” “As taxas de hipoteca estão baixas em níveis históricos, então talvez elas aumentem alguns pontos em cinco anos.” “A taxa de fatalidade na última guerra foi de 1,5%, mas nossos inimigos estão se recuperando tecnologicamente; talvez 4% seja um número mais provável no próximo conflito.”
Estimativas como essas são baseadas no que os psicólogos chamam de heurística de ancoragem e ajuste. Você começa com um valor de âncora inicial e, em seguida, ajusta até que uma resposta aceitável seja encontrada. A escolha do termo âncora para o valor inicial fala com um dos mais interessantes características deste procedimento: as pessoas normalmente não conseguem se ajustar o suficiente. Ou seja, o valor inicial exerce algum “arrasto” na estimativa final, enviesando sistematicamente o resultado.
Amos Tversky e Daniel Kahneman, que trouxeram a heurística de ancoragem e ajuste à atenção dos psicólogos, forneceram uma demonstração clara da insuficiência do ajuste. Eles giraram uma “roda da fortuna” e perguntaram aos participantes se certas quantidades eram maiores ou menores do que o número em que a roda pousou. Os participantes foram solicitados a estimar o valor exato da quantidade em questão. Por exemplo, alguns participantes foram questionados se a percentagem de países africanos nas Nações Unidas é superior ou inferior a 10%. A estimativa média subsequente da percentagem real foi de 25%. Os outros participantes foram inicialmente questionados se a percentagem de países africanos nas Nações Unidas é superior ou inferior 65%. A estimativa subsequente média foi de 45%. Assim, o valor âncora inicial, mesmo quando sua natureza arbitrária era bastante aparente, teve um efeito pronunciado nos julgamentos finais.
Em outra demonstração contundente, Tversky e Kahneman pediram às pessoas que lhes contassem em cinco segundos o produto de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 ou 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. Como o tempo alocado era muito curto para permitir um cálculo exato, os entrevistados tiveram que fazer uma estimativa. O primeiro grupo fez isso extrapolando a partir de um número relativamente baixo (“um vezes dois é dois, duas vezes três é seis … então é provavelmente sobre …”). O segundo grupo começou a partir de um número maior (“oito vezes sete é cinquenta- seis … então … ”). Como os dois grupos de entrevistados começaram com valores âncora diferentes, eles chegaram a estimativas previsivelmente diferentes. A estimativa média do primeiro grupo foi de 512, enquanto a estimativa média do segundo grupo foi de 2.250. Se os valores âncora iniciais não enviesassem as estimativas finais, as estimativas médias dos dois grupos teriam sido as mesmas. Claramente, eles não eram. Observe que a resposta real é 40.320, o que mostra ainda mais fortemente que ambos os grupos se ajustaram insuficientemente.
A heurística de ancoragem e ajuste é de grande interesse para psicólogos porque ajuda a explicar uma grande variedade de diferentes fenômenos psicológicos. Por exemplo, as estimativas das pessoas sobre o que outras pessoas estão pensando são muitas vezes tendenciosas egocentricamente (ou seja, as pessoas assumem que os outros pensam de forma mais semelhante a como elas próprias pensam do que realmente é o caso) porque tendem a começar com seus próprios pensamentos e, em seguida, ajustar (insuficientemente ) para a perspectiva de outra pessoa. As pessoas sofrem de um viés retrospectivo, pensando que os resultados passados eram mais previsíveis na época do que realmente eram, porque se ancoram no conhecimento atual e então se ajustam (insuficientemente) para o fato de que certas coisas que são conhecidas agora não eram conhecidas naquela época. Além disso, as pessoas tendem a presumir que se sairão melhor do que outras em tarefas fáceis porque partem do pressuposto de que se sairão bem e, em seguida, se ajustam (insuficientemente) ao fato de que outras pessoas provavelmente também se sairão bem nessas tarefas fáceis .
Além de sua importância para psicólogos, a heurística de ancoragem e ajuste tem implicações importantes para todos nós em nossas vidas diárias.Devemos todos estar alertas para a influência que valores iniciais arbitrários podem ter em nossas estimativas, e devemos nos proteger contra indivíduos que possam tentar influenciar nossos julgamentos ao introduzir valores iniciais que atendam aos seus interesses, não aos nossos. Foi demonstrado, por exemplo, que uma proposta de abertura em uma negociação freqüentemente exerce influência indevida no acordo final e, portanto, podemos querer prestar atenção considerável em como as propostas iniciais são feitas e quem as faz. Também foi demonstrado que os itens que compramos no supermercado são fortemente afetados pelos valores âncora que são colocados em nossas cabeças pelos anunciantes. Em um estudo, por exemplo, uma placa promocional de fim de corredor dizia “Barras de salgadinhos: compre 18 para o seu freezer” ou “Barras de salgadinhos: compre para o seu freezer”. Os clientes compraram 38% a mais quando os anunciantes colocaram o número 18 na cabeça dos clientes. Comprador, cuidado.