Quando você encontrou a casa dos seus sonhos e você está pronto para fazer uma oferta, como você garante que ela se destaque? Embora o principal fator que determina qual oferta um vendedor escolha seja financeiro (em outras palavras, o preço que você pagará para morar na casa), se duas ou mais ofertas forem comparáveis, um apelo às emoções pode permitir que o destino se incline favoravelmente sua direção.
Uma tática que muitos agentes recomendam exatamente por esse motivo é escrever uma carta de oferta ao vendedor. Ao fazer tal apelo, no entanto, há muitos fatores a serem considerados – e até mesmo algumas questões legais para navegar com cuidado. Continue lendo para saber mais e descobrir como escrever uma carta de oferta imobiliária que lhe dará a casa.
Por que escrever uma carta de oferta?
Ao que parece, a maioria dos vendedores são seres humanos e, como humanos, favorecem uma boa conexão emocional. O negócio de compra e venda de uma casa envolve muita papelada e muitos números, e se o vendedor tiver ofertas concorrentes que sejam todas muito semelhantes entre si, eles podem encontrar-se à procura de algum tipo de sinal ou sentimento quanto a qual uma é a “certa”.
Uma carta que ajuda o vendedor a estabelecer uma conexão emocional com você, compartilhando um pouco sobre você e o que você gosta na propriedade, tem o potencial de fazer sua oferta se destacar da multidão como um farol brilhante contra a escuridão do papel e da matemática. Especialmente nos mercados de vendedores, onde há muita concorrência com outros compradores, uma carta de oferta pode lhe dar uma vantagem.
Considere o que é a casa significa para o vendedor. Pode ser a casa onde criaram os filhos, cheia de inúmeras festas de aniversário e o cachorro da família correndo no quintal. Pode significar muito para eles saber que estão vendendo para alguém que cuidará dele e (espero) amá-lo da mesma forma que sim.
A corretora de imóveis de Nova York Stephanie Morgan, que tem mais de 18 anos de experiência, diz que “o mercado imobiliário é uma transação altamente emocional” e que sempre que ela sente que uma casa tivesse valor sentimental, ela trabalharia com seus clientes na elaboração de uma carta.
As cartas de oferta não são apropriadas em todas as circunstâncias, no entanto. Se uma casa está sendo vendida como parte de um divórcio ou sob alguma outra circunstância traumática ou contenciosa, então pode ser melhor evitar despertar emoções potencialmente conflitantes. Essas cartas também podem fazer pouca diferença se a casa que está sendo vendida for uma propriedade de investimento ou se outras ofertas forem significativamente mais altas do que as suas.
Considerações em um mundo moderno
Nos últimos anos, o A possibilidade de que as cartas de oferta possam levar a violações das leis de Fair Housing as tornou praticamente proibidas em certas áreas. Você pode descobrir que seu agente está relutante em enviar essa carta ou mesmo que o vendedor recusa qualquer oferta que venha com a carta.
Isso ocorre porque é ilegal discriminar com base em qualquer classe ao vender uma casa, incluindo raça, cor, religião, sexo ou gênero, deficiência, nacionalidade ou situação familiar. Assim, por exemplo, se o vendedor souber de sua raça ou situação familiar por meio de sua carta de oferta, mesmo por meio de algo tão inócuo como sua assinatura, e usar isso no processo de tomada de decisão, isso pode colocá-lo em perigo legal. Na verdade, mesmo que eles não tenham usado essas informações para tomar sua decisão, ainda pode ser um problema se alguém perceber ou pensar que sim.
Reclamações relacionadas a violações percebidas resultantes de cartas de oferta são raras , mas como Stephanie Morgan diz, ela viu “um aumento nas observações privadas dos corretores de imóveis”, que eles não aceitarão nenhuma oferta com essas “cartas de amor” anexadas. Em sua própria prática, ela não envia mais cartas naturalmente, mas apenas oferece uma ou duas frases se houver uma conexão simples que possa ser feita.
Os blocos de construção para uma carta vencedora
Use papel real e uma caneta. Esta é uma carta, não um e-mail – um bom papel timbrado pode até lhe render alguns pontos. Qualquer coisa que possa adicionar um toque pessoal aumentará a possibilidade de atração emocional.
Cumprimente o vendedor pelo nome. Começar uma carta com “Caro vendedor” simplesmente não transmite uma vibração pessoal. Você deve conseguir o nome do seu agente, se ainda não o tiver.
Apresente-se na carta, mas tome cuidado para não revelar muitos detalhes.Você deseja que eles tenham uma ideia de quem você é, mas não tantas informações que possam começar a encontrar motivos para não gostar de você.Menos é mais – principalmente quando se trata de qualquer informação que possa sugerir seu status dentro de qualquer classe protegida, conforme mencionado acima.
Encontre um terreno comum e determine uma maneira de fazer uma conexão pessoal. Isso pode ser complicado porque muitas casas são encenadas para remover pertences pessoais. Stephanie Morgan menciona que ela instrui seus clientes a encenar suas casas exatamente por esse motivo. Ela diz: “Não quero que as pessoas possam ler meus clientes e entender de onde eles vêm. É um pouco como um jogo de pôquer.”
Mas se você notar um lindo jardim lá fora ou uma cozinha impecável, você pode mencionar o fato de que é um jardineiro ávido ou um cozinheiro talentoso. Há uma casinha de cachorro no quintal? Conte a eles sobre seus planos para um novo cachorrinho.
Inclua detalhes sobre por que você ama a casa. Para alguém que mora na casa há muito tempo, esses detalhes também amam! E, além disso, todo mundo gosta de ser elogiado. Você pode realmente fazer sua carta de oferta brilhar, dando-lhes detalhes sobre o que você ama e por que quer que esta casa seja sua.
Sua carta de oferta também pode se beneficiar se você incluir (alguns) detalhes financeiros, especialmente se não estiver oferecendo o preço total pedido. Você pode explicar (respeitosamente) por que e também mencione a pré-aprovação da hipoteca.
Também é bom apontar onde você pode ser flexível. Se puder, deixe o vendedor escolha a data de fechamento ou tenha a capacidade de oferecer concessões aqui e ali, informe o vendedor sobre isso. Isso não apenas os informa sobre sua flexibilidade, mas também os informa que você é pessoal e acessível.
Finalmente, não se esqueça de agradecer. Mesmo que o vendedor não aceite sua oferta, ele reservou um tempo para lê-la, e você deve mostrar seu apreço por isso.
E, por falar em reservar um tempo para ler, certifique-se de guardá-la baixo. Ninguém quer ler um ensaio – alguns parágrafos em uma página são suficientes.
O que deixar de fora da carta de oferta
Agora que você sabe o que incluir na carta, é importante examinar o que não incluir e por quê.
Não se torne muito pessoal. Qualquer informação que identifique seu status dentro de uma classe protegida está se tornando cada vez mais proibida. Portanto, certifique-se de deixar isso de fora e, em vez disso, concentre-se em pontos comuns e detalhes sobre a própria casa.
Não diga ao vendedor o que você deseja mudar. Concentre-se apenas nos aspectos positivos, não no que você não ama. Às vezes, muita informação é ruim.
Morgan acrescenta que as pessoas “não querem ouvir o que você fará de maneira diferente porque é quase como um julgamento de que eles estavam fazendo algo errado com sua casa”.
Não reclame. Uma carta de oferta não é um lugar para reclamar, mas um lugar para apelar. Se você acha que o preço é injusto ou não está satisfeito com as necessidades do vendedor, este é não é uma boa oportunidade para expressar esses pensamentos.
Não exagere com detalhes financeiros. Isso é dar muito. Você também não quer deixá-los com medo de não pode conseguir um empréstimo ou dar a entender que você está bem o suficiente para não querer negociar o preço.
Não contradiga o acordo de compra. Tente deixar os detalhes vagos em a carta de oferta (é mais sobre emoção) e deixe o contrato de compra lidar com os detalhes; se você citar o preço ou outro detalhe, certifique-se de que corresponde ao documento legal.
Não inclua um foto. Você pode ver sugestões para incluir uma imagem, mas fazer isso pode sair pela culatra. Normalmente, é mais seguro deixá-lo de fora. Esta é outra manifestação da questão da Fair Housing; o vendedor está aberto a uma ação judicial em potencial se considerar uma oferta de uma família ou comprador com uma foto anexada e esse comprador fizer parte de uma classe protegida.
Preparar, configurar, escrever!
Vamos encerrar! Lembre-se: a carta de oferta é um apelo à emoção. Deve ser curto, gentil e pessoal, sem revelar informações que configurem ninguém para questões de violação de Fair Housing. Em outras palavras, concentre-se na propriedade e nos tópicos universais. Destaque o que você adora no lugar, mencione hobbies ou animais de estimação comuns e omita qualquer coisa negativa!
Se você não tiver certeza do que colocar em sua carta de oferta (ou se deve escrever uma), converse com seu corretor de imóveis e peça conselhos.