Sendo influenciado na forma como é apresentado
Uma decisão pode parecer mais atraente destacando os atributos positivos ou negativos. O efeito de enquadramento é certamente um dos vieses mais usados, o que é compreensível, pois tem um histórico comprovado. Ele pode ser usado em todos os tipos de situações, desde priming até pressão social e apelos emocionais.
A carne bovina descrita como “75% magra” recebeu classificações mais altas do que a carne descrita como “25% de gordura” (Levin e Gaeth 1988)
Um dos efeitos que o viés de enquadramento tem especialmente para pessoas mais velhas é que nós tendem a evitar riscos se algo for apresentado de forma positiva. No entanto, é mais provável que corramos riscos quando um quadro negativo é apresentado. Tenha isso em mente ao projetar políticas financeiras ou de saúde.
Em um estudo de 1979, Amos Tversky e Daniel Kahnemann provaram que as decisões que tomamos também são influenciadas pela maneira como são formuladas. Diferentes formulações, configurações e situações terão um efeito dramático no resultado da decisão tomada.
Tversky e Kahneman pediram aos participantes de seu estudo que decidissem entre dois tratamentos para 600 pessoas que contraíram uma doença fatal.
O tratamento A resultaria em 400 mortes, e o tratamento B tinha 33% de chance de que ninguém morresse, mas 66% de chance de que todos morressem. Isso foi feito com enquadramento positivo (quantas pessoas viveriam) ou negativo (quantas pessoas morreriam).
O tratamento A recebeu mais apoio (72%) quando enquadrado como salvando 200 vidas, mas caiu significativamente (para 22%) quando enquadrado como perdendo 400 vidas.
Quase 100% dos alunos matriculados cedo quando um quadro de multa foi apresentado por não fazê-lo, em comparação com pouco mais de 65% quando foi enquadrado como um desconto (Gächter et al., 2009)
Em um estudo, uma minoria apoiou o direito de “proibir a condenação pública da democracia”, mas uma clara maioria se opôs a permitir “a condenação pública da democracia” (Rugg em Plous, 1993).
As políticas econômicas recebem maior apoio quando enquadradas em termos de taxas de emprego, em vez de taxas de desemprego. (Druckman, 2001b)
A prisão preventiva pode encorajar um réu a aceitar um acordo judicial porque a prisão agora foi definida como status quo, e um argumento de culpa pode levar à libertação antecipada em vez de um ato que garante algum tempo de prisão (Bibas, 2004).
Por que isso acontece?
O efeito de enquadramento é a tendência natural da percepção humana. Por meio da exposição, fomos condicionados e treinados para buscar o aspecto positivo de uma maneira mais receptiva e para evitar ou pelo menos tomar mais cuidado com os aspectos negativos.
O efeito de enquadramento também foi discutido como parte de the Prospect Theory, de Daniel Kahneman e Amos Tversky. Com base na teoria, o efeito de enquadramento afeta as decisões de investimento porque uma perda é mais significativa do que o ganho equivalente, um ganho certo é favorecido a um ganho probabilístico e uma perda probabilística é preferível a uma perda definitiva. Assim, os investidores sempre olham para a imagem de um ângulo que apresenta ganho.
Resumindo: o enquadramento não é sobre o que é dito, mas como é dito.
Como podemos está ciente desse efeito?
O efeito de enquadramento acontece praticamente o tempo todo, então é quase impossível evitar. A maneira de ver isso é que os anunciantes e vendedores estão tentando pintar a melhor imagem de seu produto, enquadrando os benefícios de seu argumento de venda e / ou argumento.
Tente avaliar o texto e a apresentação do produto e vá ao ponto de reformular o conteúdo para tentar identificar os negativos subjacentes. Como o exemplo da carne bovina acima, uma empresa pode empurrar para dizer que é 75% magro, mas reformulá-lo e você verá que é 25% de gordura.