消費者の意思決定プロセスの5つのステップ
- 問題の認識：サービスまたは製品の必要性を認識します
- 情報検索：情報を収集します
- 代替案の評価：選択肢と同等の代替案を比較検討します
- 購入の決定：実際に購入します
- 購入後の評価：購入を反映
消費者の意思決定プロセスは不思議に思えるかもしれませんが、すべての消費者は購入時に基本的な手順を実行して、ニーズに最適な製品やサービスを決定します。 。
何かを購入するとき、特に車のような大きなものを購入するときは、自分の思考プロセスについて考えてください。思い切って行動する前に、必要なものを検討し、調査し、選択肢を比較します。その後、あなたはしばしばあなたが正しい電話をしたかどうか疑問に思います。
営業やマーケティングで働いている場合は、顧客の立場に立って、消費者の意思決定プロセスの手順を確認することで、より大きな影響を与えます。
消費者の手順意思決定プロセス
一般的に、消費者の意思決定プロセスには5つの基本的なステップが含まれます。この意思決定フローチャートテンプレートを使用して、顧客固有の意思決定プロセスを理解し始めてください。
問題の認識
消費者の意思決定の最初のステッププロセスは、サービスまたは製品の必要性を認識しています。ニーズの認識は、内部または外部のどちらで促されても、同じ応答、つまりウォンツになります。消費者が欲求を認識したら、その欲求をどのように満たすことができるかを理解するために情報を収集する必要があります。これがステップ2につながります。
しかし、この段階で消費者にどのように影響を与えることができますか？内部刺激は内部から来て、空腹やライフスタイルの変化などの基本的な衝動を含むので、販売とマーケティングの努力を外部刺激に集中させてください。
包括的なブランドキャンペーンを開発して、ブランドの認知度と認知度を高めます。消費者にあなたのことを知ってもらい、信頼してもらいたいのです。最も重要なことは、自分だけが解決できる問題があるように感じてもらいたいということです。
例：冬が来ています。この特定の顧客はいくつかの薄手のジャケットを持っていますが、雪や低温に耐えるには頑丈な冬用コートが必要です。
情報検索
オプションを調査するとき、消費者は再び内的および外的要因、ならびに製品またはブランドとの過去のポジティブおよびネガティブな相互作用に依存します。情報の段階では、物理的な場所でオプションを閲覧したり、Googleやカスタマーレビューなどのオンラインリソースを参照したりできます。
ブランドとしてのあなたの仕事は、潜在的な顧客が必要な情報にアクセスできるようにすることです。 、彼らがあなたの製品やサービスを購入することを決定することを期待して。目標到達プロセスを作成し、人々が必要とするコンテンツの種類を計画します。知識と情報の信頼できる情報源として自分自身を提示します。
もう1つの重要な戦略は口コミです。消費者はビジネスよりもお互いを信頼しているため、顧客のレビューやビデオの声など、消費者が作成したコンテンツをWebサイトに含めるようにしてください。
例：顧客はGoogleで「女性の冬のコート」を検索して、そこにあるオプションを確認します。かわいいコートを着た人を見つけたら、どこで購入したのか、そのブランドについてどう思うかを尋ねます。
代替評価
消費者の意思決定プロセスのこの時点で、見込み客は製品に何を求めているかについての基準を作成しました。現在、見込み客は同等の代替案と比較検討しています。
代替品は、低価格、追加の製品特典、製品の入手可能性、または色やスタイルのオプションと同じくらい個人的なものの形で現れる場合があります。マーケティング資料は、製品が他の代替品よりも優れていることを消費者に納得させることを目的としています。 .ovの準備をする異議を唱える-たとえば、セールスコールでは、競合他社を知って、質問に答えたり、メリットを比較したりできます。
例：顧客は、気に入ったいくつかのブランドを比較します。彼女は、ワードローブの残りの部分を補完する鮮やかな色のコートが欲しいことを知っています。彼女はお金をかけたくないのですが、持続可能な素材で作られたコートも見つけたいと思っています。
購入の決定
これは、消費者が待っていた瞬間、つまり実際の購入です。以前の顧客からのフィードバックを含むすべての事実を収集したら、消費者は購入する製品またはサービスについて論理的な結論に達する必要があります。
あなたが正しく仕事をした場合、消費者はそれを認識します。あなたの製品が最良の選択肢であり、購入することを決定します。
例：顧客は、20％オフで販売されているピンクのウィンターコートを見つけました。ブランドが持続可能な素材を使用していることを確認し、友人にフィードバックを求めた後、彼女はコートをオンラインで注文します。
購入後の評価
消費者の意思決定プロセスのこの部分には、反省が含まれます。消費者と売り手の両方から。販売者は、次のことを評価する必要があります。
- 購入は、消費者が特定したニーズを満たしていましたか？
- 顧客は購入に満足していますか？
- この顧客との関わりを継続するにはどうすればよいですか？
顧客があなたの製品で前向きな体験を続けられるようにするのはあなたの仕事であることを忘れないでください。購入後のエンゲージメントには、フォローアップメール、割引クーポン、ニュースレターを含めて、顧客に追加購入を促すことができます。あなたは生涯にわたる顧客を獲得したいと考えており、誰もがオンラインレビューを残すことができる時代において、顧客を幸せに保つことがこれまで以上に重要になっています。
顧客をよりよく理解するためのツール
顧客の立場に立つことで、消費者を製品に向かわせることができます。意思決定プロセスを分析し、ブランドのマーケティングと販売の戦術を改善するのに役立つツールをいくつか紹介します。
カスタマージャーニーマップ
カスタマージャーニーマップは、架空の顧客の行動を視覚化します。顧客が特定のプロセスを経たり、購入を完了しようとしたりするときに、顧客に共感するために使用します。顧客が実行する可能性のあるアクションを計画します。
顧客ジャーニーマップを作成して、製品/サービスの意思決定プロセスを理解する方法を学びます。
共感マップ
共感マップは、チームが製品やサービスを扱う際の顧客の考え方を理解するのに役立ちます。ペルソナまたは特定の顧客タイプに使用できます。共感マッピングは、多くの場合、新しいプロジェクトの開始時に最も役立ちます。チームとして協力して、製品開発、テスト、リリースのすべてのステップで顧客の頭の中に入り込みます。
共感マップがどのように機能するかを学び、顧客をよりよく理解し、顧客志向の意思決定を行うことができます。 。
ユーザーペルソナ
ユーザー調査または過去のユーザーインタラクションに基づいて、ユーザーペルソナカードは架空または複合のペルソナを構築し、データを特徴的なタイプのユーザー。製品またはサービスのさまざまなタイプのユーザーのユーザーペルソナを作成することで、ユーザーのより人間的なイメージを構築し、ユーザーベースをよりよく理解します。
消費者の意思決定プロセスを理解するより多くの顧客を引き付け、彼らにその重要な購入をさせたい場合は重要です。このプロセスと上記のツールを使用して、消費者に耳を傾け、消費者にリーチする方法を真に理解します。