5 fasi del processo decisionale del consumatore
- Riconoscimento del problema: riconosce la necessità di un servizio o prodotto
- Ricerca di informazioni: raccoglie informazioni
- Valutazione delle alternative: pesa le scelte rispetto ad alternative comparabili
- Decisione di acquisto: effettua l’acquisto effettivo
- Valutazione post-acquisto : Riflette sull’acquisto che hanno effettuato
Il processo decisionale del consumatore può sembrare misterioso, ma tutti i consumatori eseguono passaggi di base quando effettuano un acquisto per determinare quali prodotti e servizi si adattano meglio alle loro esigenze .
Pensa al tuo processo di pensiero quando acquisti qualcosa, specialmente quando si tratta di qualcosa di grande, come un’auto. Considera ciò di cui hai bisogno, fai ricerche e confronta le tue opzioni prima di fare il grande passo. In seguito, ti chiedi spesso se hai fatto la scelta giusta.
Se lavori nelle vendite o nel marketing, ottieni un impatto maggiore mettendoti nei panni del cliente e rivedendo i passaggi nel processo decisionale del consumatore.
Passaggi nel consumatore processo decisionale
In generale, il processo decisionale del consumatore prevede cinque passaggi fondamentali. Inizia a comprendere il processo decisionale unico dei tuoi clienti con questo modello di diagramma di flusso decisionale.
Riconoscimento dei problemi
Il primo passo del processo decisionale del consumatore processo sta riconoscendo la necessità di un servizio o di un prodotto. Il bisogno di riconoscimento, sia che venga richiesto internamente che esternamente, si traduce nella stessa risposta: un desiderio. Una volta che i consumatori riconoscono un desiderio, devono raccogliere informazioni per capire come possono soddisfarlo, il che porta al passaggio 2.
Ma come puoi influenzare i consumatori in questa fase? Poiché lo stimolo interno proviene dall’interno e include impulsi di base come la fame o un cambiamento nello stile di vita, concentra i tuoi sforzi di vendita e marketing su stimoli esterni.
Sviluppa una campagna completa del marchio per creare consapevolezza e riconoscimento del marchio: desideri che i consumatori ti conoscano e si fidino di te. Soprattutto, vuoi che si sentano come se avessero un problema che solo tu puoi risolvere.
Esempio: l’inverno sta arrivando. Questo particolare cliente ha diverse giacche leggere, ma avrà bisogno di un cappotto invernale resistente se vuole sopravvivere alla neve e alle temperature più basse.
Ricerca di informazioni
Quando ricercano le proprie opzioni, i consumatori fanno nuovamente affidamento su fattori interni ed esterni, nonché sulle interazioni passate con un prodotto o un marchio, sia positive che negative. Nella fase di informazione, possono sfogliare le opzioni in un luogo fisico o consultare risorse online, come Google o le recensioni dei clienti.
Il tuo lavoro come marchio è quello di fornire al potenziale cliente l’accesso alle informazioni che desidera , con la speranza che decidano di acquistare il tuo prodotto o servizio. Crea una canalizzazione e pianifica i tipi di contenuti di cui le persone avranno bisogno. Presentati come una fonte affidabile di conoscenza e informazioni.
Un’altra strategia importante è il passaparola: poiché i consumatori si fidano gli uni degli altri più di quanto non facciano le aziende, assicurati di includere contenuti generati dai consumatori, come le recensioni dei clienti o le testimonianze video, sul tuo sito web.
Esempio: il cliente cerca “cappotti invernali da donna” su Google per vedere quali sono le opzioni disponibili. Quando vede qualcuno con un cappotto carino, chiede loro dove lo hanno acquistato e cosa pensano di quel marchio.
Valutazione delle alternative
A questo punto del processo decisionale del consumatore, i potenziali acquirenti hanno sviluppato criteri per ciò che vogliono in un prodotto. Ora valutano le loro scelte potenziali rispetto ad alternative comparabili.
Le alternative possono presentarsi sotto forma di prezzi più bassi, vantaggi aggiuntivi del prodotto, disponibilità del prodotto o qualcosa di personale come il colore o le opzioni di stile. Il tuo materiale di marketing dovrebbe essere orientato a convincere i consumatori che il tuo prodotto è superiore ad altre alternative Sii pronto a ov prendi obiezioni, ad esempio nelle chiamate di vendita, conosci i tuoi concorrenti in modo da poter rispondere alle domande e confrontare i vantaggi.
Esempio: il cliente confronta alcuni marchi che le piacciono. Sa che vuole un cappotto dai colori vivaci che completerà il resto del suo guardaroba e, sebbene preferisca spendere meno, vuole anche trovare un cappotto realizzato con materiali sostenibili.
Decisione di acquisto
Questo è il momento che il consumatore stava aspettando: l’acquisto vero e proprio.Dopo aver raccolto tutti i fatti, compreso il feedback dei clienti precedenti, i consumatori dovrebbero arrivare a una conclusione logica sul prodotto o servizio da acquistare.
Se hai svolto correttamente il tuo lavoro, il consumatore lo riconoscerà il tuo prodotto è l’opzione migliore e decidi di acquistarlo.
Esempio: il cliente trova un cappotto invernale rosa in saldo con il 20% di sconto. Dopo aver confermato che il marchio utilizza materiali sostenibili e aver chiesto agli amici il loro feedback, ordina il cappotto online.
Valutazione post-acquisto
Questa parte del processo decisionale del consumatore implica la riflessione sia dal consumatore che dal venditore. In qualità di venditore, dovresti provare a valutare quanto segue:
- L’acquisto ha soddisfatto le esigenze identificate dal consumatore?
- Il cliente è soddisfatto dell’acquisto?
- Come puoi continuare a interagire con questo cliente?
Ricorda, è tuo compito assicurarti che il tuo cliente continui ad avere un’esperienza positiva con il tuo prodotto. Il coinvolgimento post-acquisto potrebbe includere e-mail di follow-up, buoni sconto e newsletter per invogliare il cliente a effettuare un acquisto aggiuntivo. Desideri acquisire clienti per tutta la vita e in un’epoca in cui chiunque può lasciare una recensione online, è più importante che mai mantenere i clienti felici.
Strumenti per comprendere meglio il tuo cliente
Mettersi nei panni del cliente può aiutarti a indirizzare i consumatori verso il tuo prodotto. Di seguito sono riportati alcuni strumenti per aiutarti ad analizzare il loro processo decisionale e perfezionare le tattiche di marketing e di vendita del tuo marchio.
Mappa del percorso del cliente
Una mappa del percorso del cliente visualizza le azioni di un cliente ipotetico. Usalo per entrare in empatia con i tuoi clienti mentre attraversano un processo specifico o cercano di completare un acquisto. Mappa le azioni che è probabile che il cliente intraprenda.
Scopri come creare una mappa del percorso del cliente per comprendere il processo decisionale per il tuo prodotto / servizio.
Mappa dell’empatia
Le mappe dell’empatia aiutano i team a comprendere la mentalità del cliente quando si tratta di un prodotto o servizio. Possono essere utilizzati per personaggi o tipi di clienti specifici. La mappatura dell’empatia è spesso molto utile all’inizio di un nuovo progetto. Collabora come un team per entrare rapidamente nella testa dei tuoi clienti durante ogni fase di sviluppo, test e rilascio del prodotto.
Scopri come funzionano le mappe dell’empatia in modo da poter comprendere meglio i tuoi clienti e prendere decisioni orientate al cliente .
Personas degli utenti
Sulla base della ricerca degli utenti o delle interazioni degli utenti precedenti, le schede dei personaggi degli utenti costruiscono personaggi immaginari o compositi che scompongono e organizzano i tuoi dati in tipi distintivi di utenti. Crea un’immagine più umana dei tuoi utenti e comprendi meglio la tua base di utenti creando personaggi utente per i vari tipi di utenti per il tuo prodotto o servizio.
Comprendere il processo decisionale del consumatore è chiave se vuoi attirare più clienti e convincerli a fare quell’acquisto cruciale. Utilizza questo processo e gli strumenti di cui sopra per entrare in sintonia con i consumatori e capire veramente come raggiungerli.