5 stappen van het consumentenbesluitvormingsproces
- Probleemherkenning: erkent de behoefte aan een dienst of product
- Informatie zoeken: verzamelt informatie
- Evaluatie van alternatieven: weegt keuzes af tegen vergelijkbare alternatieven
- Aankoopbeslissing: doet daadwerkelijke aankoop
- Evaluatie na aankoop : Reflecteert op de aankoop die ze hebben gedaan
Het besluitvormingsproces van de consument kan mysterieus lijken, maar alle consumenten doorlopen de basisstappen bij het doen van een aankoop om te bepalen welke producten en diensten het beste bij hun behoeften passen .
Denk aan uw eigen denkproces wanneer u iets koopt, vooral als het iets groots is, zoals een auto. U overweegt wat u nodig heeft, onderzoekt en vergelijkt uw opties voordat u de sprong wagen. Achteraf vraag je je vaak af of je wel de juiste beslissing hebt genomen.
Als u in de verkoop of marketing werkt, maak dan meer impact door uzelf in de schoenen van de klant te verplaatsen en de stappen in het besluitvormingsproces van de consument te herzien.
Stappen bij de consument besluitvormingsproces
Over het algemeen omvat het besluitvormingsproces van de consument vijf basisstappen. Begin het unieke besluitvormingsproces van uw klanten te begrijpen met deze sjabloon voor het stroomdiagram voor beslissingen.
Probleemherkenning
De eerste stap van de besluitvorming van de consument proces is het erkennen van de behoefte aan een dienst of product. Erkenning van de behoefte, of deze nu intern of extern wordt gevraagd, resulteert in hetzelfde antwoord: een behoefte. Zodra consumenten een behoefte herkennen, moeten ze informatie verzamelen om te begrijpen hoe ze aan die wens kunnen voldoen, wat leidt tot stap 2.
Maar hoe kun je consumenten in dit stadium beïnvloeden? Aangezien interne prikkels van binnenuit komen en basisimpulsen zoals honger of een verandering in levensstijl omvatten, richt u uw verkoop- en marketinginspanningen op externe prikkels.
Ontwikkel een uitgebreide merkcampagne om merkbekendheid en herkenning op te bouwen – u wilt dat consumenten u kennen en vertrouwen. Het belangrijkste is dat je wilt dat ze het gevoel hebben dat ze een probleem hebben dat alleen jij kunt oplossen.
Voorbeeld: de winter komt eraan. Deze specifieke klant heeft verschillende lichte jassen, maar ze heeft een stevige winterjas nodig als ze de sneeuw en lagere temperaturen wil overleven.
Informatie zoeken
Bij het onderzoeken van hun opties vertrouwen consumenten opnieuw op interne en externe factoren, evenals eerdere interacties met een product of merk, zowel positief als negatief. In de informatiestap kunnen ze op een fysieke locatie door opties bladeren of online bronnen raadplegen, zoals Google of recensies van klanten.
Het is jouw taak als merk om de potentiële klant toegang te geven tot de informatie die ze willen , in de hoop dat ze besluiten om uw product of dienst aan te schaffen. Maak een trechter en plan de soorten inhoud die mensen nodig hebben. Presenteer uzelf als een betrouwbare bron van kennis en informatie.
Een andere belangrijke strategie is mond-tot-mondreclame. Aangezien consumenten elkaar meer vertrouwen dan bedrijven, moet u ervoor zorgen dat door consumenten gegenereerde inhoud, zoals recensies van klanten of videogetuigenissen, op uw website staat.
Voorbeeld: de klant zoekt op Google naar “winterjassen voor dames” om te zien welke opties er zijn. Als ze iemand met een schattige jas ziet, vraagt ze waar ze die hebben gekocht en wat ze van dat merk vinden.
Evaluatie van alternatieven
Op dit punt in het besluitvormingsproces van de consument hebben potentiële kopers criteria ontwikkeld voor wat ze willen in een product. Nu wegen ze hun potentiële keuzes af tegen vergelijkbare alternatieven.
Alternatieven kunnen zich aandienen in de vorm van lagere prijzen, extra productvoordelen, productbeschikbaarheid of zoiets persoonlijks als kleur- of stijlopties. Uw marketingmateriaal moet erop gericht zijn consumenten ervan te overtuigen dat uw product superieur is aan andere alternatieven Wees klaar voor ov alle bezwaren wegnemen – bijv. tijdens verkoopgesprekken, ken uw concurrenten zodat u vragen kunt beantwoorden en voordelen kunt vergelijken.
Voorbeeld: de klant vergelijkt een paar merken die ze leuk vindt. Ze weet dat ze een felgekleurde jas wil die bij de rest van haar garderobe past, en hoewel ze liever minder geld uitgeeft, wil ze ook een jas van duurzame materialen vinden.
Aankoopbeslissing
Dit is het moment waarop de consument heeft gewacht: de daadwerkelijke aankoop.Zodra ze alle feiten hebben verzameld, inclusief feedback van eerdere klanten, zouden consumenten tot een logische conclusie moeten komen over het product of de dienst die ze willen kopen.
Als je je werk goed hebt gedaan, zal de consument dat herkennen uw product is de beste optie en besluit te kopen.
Voorbeeld: de klant vindt een roze winterjas die te koop is met 20% korting. Nadat ze heeft bevestigd dat het merk duurzame materialen gebruikt en vrienden om hun feedback heeft gevraagd, bestelt ze de jas online.
Evaluatie na aankoop
Dit deel van het besluitvormingsproces van de consument omvat reflectie van zowel de consument als de verkoper. Als verkoper moet u proberen het volgende te meten:
- Voldeed de aankoop aan de behoefte die de consument identificeerde?
- Is de klant tevreden met de aankoop?
- Hoe kunt u met deze klant blijven omgaan?
Onthoud dat het uw taak is ervoor te zorgen dat uw klant een positieve ervaring met uw product blijft hebben. Betrokkenheid na de aankoop kan bestaan uit vervolgmails, kortingsbonnen en nieuwsbrieven om de klant te verleiden een extra aankoop te doen. U wilt klanten voor het leven werven, en in een tijd waarin iedereen een online recensie kan achterlaten, is het belangrijker dan ooit om klanten tevreden te houden.
Tools om uw klant beter te begrijpen
Door uzelf in de schoenen van de klant te verplaatsen, kunt u de consument naar uw product leiden. Hier zijn enkele tools waarmee u hun besluitvormingsproces kunt analyseren en uw merkmarketing- en verkooptactieken kunt verfijnen.
Klantreiskaart
Een klantreiskaart visualiseert de acties van een hypothetische klant. Gebruik het om je in te leven in je klanten terwijl ze een specifiek proces doorlopen of probeer een aankoop te voltooien. Breng de acties in kaart die de klant waarschijnlijk zal ondernemen.
Leer hoe u een klantreiskaart maakt om het besluitvormingsproces voor uw product / dienst te begrijpen.
Empathiekaart
Empathiekaarten helpen teams de mentaliteit van de klant te begrijpen bij het omgaan met een product of dienst. Ze kunnen worden gebruikt voor persona’s of specifieke klantentypes. Empathie-mapping is vaak het nuttigst aan het begin van een nieuw project. Werk samen als een team om snel in de hoofden van uw klanten te kruipen tijdens elke stap van productontwikkeling, testen en vrijgeven.
Leer hoe empathiekaarten werken, zodat u uw klanten beter kunt begrijpen en klantgerichte beslissingen kunt nemen .
Gebruikerspersonages
Op basis van gebruikersonderzoek of eerdere gebruikersinteracties construeren gebruikerspersoonskaarten fictieve of samengestelde persona’s die uw gegevens opsplitsen en ordenen in onderscheidende typen gebruikers. Bouw een menselijker beeld van uw gebruikers en begrijp uw gebruikersbestand beter door gebruikerspersonages te maken voor de verschillende typen gebruikers voor uw product of service.
Inzicht in het besluitvormingsproces van de consument is sleutel als u meer klanten wilt aantrekken en hen die cruciale aankoop wilt laten doen. Gebruik dit proces en de bovenstaande tools om af te stemmen op consumenten en echt te begrijpen hoe u ze kunt bereiken.