소비자 의사 결정 프로세스의 5 단계
- 문제 인식 : 서비스 또는 제품에 대한 필요성 인식
- 정보 검색 : 정보 수집
- 대안 평가 : 비교 가능한 대안에 대한 선택의 무게
- 구매 결정 : 실제 구매
- 구매 후 평가 : 구매 한 내용을 반영합니다.
소비자 의사 결정 과정은 신비스러워 보일 수 있지만 모든 소비자는 구매할 때 기본적인 단계를 거쳐 자신의 요구에 가장 적합한 제품과 서비스를 결정합니다. .
무언가를 살 때, 특히 자동차와 같은 큰 물건을 살 때 자신의 사고 과정에 대해 생각해보십시오. 급락하기 전에 필요한 것을 고려하고 조사하고 옵션을 비교합니다. 그 후에는 종종 올바른 전화를 걸 었는지 궁금해합니다.
판매 또는 마케팅 분야에서 일하는 경우 고객의 입장에서 생각하고 소비자 의사 결정 과정의 단계를 검토하여 더 많은 영향을 미칩니다.
소비자의 단계 의사 결정 프로세스
일반적으로 소비자 의사 결정 프로세스에는 5 가지 기본 단계가 포함됩니다. 이 의사 결정 순서도 템플릿을 사용하여 고객의 고유 한 의사 결정 프로세스를 이해하기 시작하세요.
문제 인식
소비자 의사 결정의 첫 번째 단계 프로세스는 서비스 또는 제품의 필요성을 인식합니다. 인식 필요는 내부적 으로든 외부 적 으로든간에 동일한 반응을 가져옵니다. 소비자가 욕구를 인식하면 정보를 수집하여 그 욕구를 충족 할 수있는 방법을 이해해야합니다. 그러면 2 단계로 이어집니다.
하지만이 단계에서 소비자에게 어떻게 영향을 미칠 수 있을까요? 내부 자극은 내부에서 발생하고 배고픔이나 생활 방식의 변화와 같은 기본적인 자극을 포함하므로 판매 및 마케팅 노력을 외부 자극에 집중하십시오.
브랜드 인지도 및 인지도를 높이기 위해 포괄적 인 브랜드 캠페인을 개발하십시오. 소비자가 귀하를 알고 신뢰하기를 원합니다. 가장 중요한 것은 그들이 자신 만 해결할 수있는 문제가 있다고 느끼기를 원한다는 것입니다.
예 : 겨울이오고 있습니다. 이 특정 고객은 여러 개의 가벼운 재킷을 가지고 있지만 눈과 낮은 기온에서 살아남 으려면 튼튼한 겨울 코트가 필요합니다.
정보 검색
소비자는 옵션을 조사 할 때 내부 및 외부 요인뿐만 아니라 제품이나 브랜드와의 과거 상호 작용 (긍정적이든 부정적이든 모두)에 다시 의존합니다. 정보 단계에서는 물리적 위치에서 옵션을 탐색하거나 Google 또는 고객 리뷰와 같은 온라인 리소스를 참조 할 수 있습니다.
브랜드로서 귀하의 역할은 잠재 고객이 원하는 정보에 액세스 할 수 있도록하는 것입니다. , 그들이 귀하의 제품 또는 서비스를 구매하기로 결정하기를 바랍니다. 퍼널을 만들고 사람들에게 필요한 콘텐츠 유형을 계획합니다. 신뢰할 수있는 지식과 정보의 원천으로 자신을 표현하십시오.
또 다른 중요한 전략은 입소문입니다. 소비자는 비즈니스보다 서로를 더 신뢰하므로 웹 사이트에 고객 리뷰 또는 동영상 추천과 같은 소비자 생성 콘텐츠를 포함해야합니다.
예 : 고객이 Google에서 ‘여성용 겨울 코트’를 검색하여 어떤 옵션이 있는지 확인합니다. 귀여운 코트를 입은 사람을 보면 어디에서 구입했는지, 브랜드에 대해 어떻게 생각하는지 물어 봅니다.
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대안 평가
소비자 의사 결정 과정의이 시점에서 잠재 구매자는 제품에서 원하는 항목에 대한 기준을 개발했습니다. 이제 비교 가능한 대안과 비교하여 예상 선택을 비교합니다.
대안은 더 낮은 가격, 추가 제품 혜택, 제품 가용성 또는 색상이나 스타일 옵션과 같은 개인적인 것의 형태로 나타날 수 있습니다. 마케팅 자료는 귀하의 제품이 다른 대안보다 우수하다는 소비자를 설득하는 데 적합해야합니다. . ov 준비 이의를 제기하십시오. 예를 들어 영업 전화에서 경쟁 업체를 파악하여 질문에 답하고 혜택을 비교할 수 있습니다.
예 : 고객이 좋아하는 몇 가지 브랜드를 비교합니다. 그녀는 나머지 옷장에 어울리는 밝은 색상의 코트를 원한다는 것을 알고 있으며, 더 적은 비용을 지출하고 싶지만 지속 가능한 소재로 만든 코트를 찾고 싶어합니다.
구매 결정
구매 결정
소비자가 실제 구매를 기다려온 순간입니다.이전 고객의 피드백을 포함하여 모든 사실을 수집하면 소비자는 구매할 제품 또는 서비스에 대한 논리적 결론에 도달해야합니다.
당신이 일을 올바르게 수행했다면 소비자는이를 인식 할 것입니다. 귀하의 제품이 최선의 선택이며 구매하기로 결정합니다.
예 : 고객이 20 % 할인 된 분홍색 겨울 코트를 발견했습니다. 브랜드가 지속 가능한 소재를 사용하고 있음을 확인하고 친구들에게 피드백을 요청한 후 온라인으로 코트를 주문합니다.
구매 후 평가
소비자 의사 결정 과정의이 부분에는 반영이 포함됩니다. 소비자와 판매자 모두로부터. 판매자는 다음 사항을 측정해야합니다.
- 구매가 소비자가 확인한 요구 사항을 충족 했습니까?
- 고객이 구매에 만족합니까?
- 어떻게이 고객과 계속 교류 할 수 있습니까?
고객이 제품에 대해 긍정적 인 경험을 계속할 수 있도록하는 것이 귀하의 임무입니다. 구매 후 참여에는 후속 이메일, 할인 쿠폰 및 고객이 추가 구매를하도록 유도하는 뉴스 레터가 포함될 수 있습니다. 평생 고객을 확보하고 싶고 누구나 온라인 리뷰를 남길 수있는 시대에 고객 만족도를 유지하는 것이 그 어느 때보 다 중요합니다.
고객을 더 잘 이해하는 도구
고객의 입장에서 생각하면 소비자를 제품으로 유도 할 수 있습니다. 다음은 의사 결정 과정을 분석하고 브랜드 마케팅 및 영업 전술을 구체화하는 데 도움이되는 몇 가지 도구입니다.
고객 여정지도
고객 여정지도는 가상 고객의 행동을 시각화합니다. 고객이 특정 프로세스를 거치거나 구매를 완료하려고 할 때이를 사용하여 고객에게 공감합니다. 고객이 취할 수있는 행동을 계획합니다.
제품 / 서비스에 대한 의사 결정 프로세스를 이해하기 위해 고객 여정지도를 만드는 방법을 알아 봅니다.
공감지도
공감지도는 팀이 제품 또는 서비스를 다룰 때 고객의 사고 방식을 이해하는 데 도움이됩니다. 페르소나 또는 특정 고객 유형에 사용할 수 있습니다. 공감 매핑은 종종 새 프로젝트를 시작할 때 가장 유용합니다. 제품 개발, 테스트 및 출시의 모든 단계에서 고객의 머리 속에 빠르게 들어가기 위해 팀으로 협력하세요.
고객을 더 잘 이해하고 고객 중심의 결정을 내릴 수 있도록 공감지도가 어떻게 작동하는지 알아보세요. .
사용자 페르소나
사용자 연구 또는 과거 사용자 상호 작용을 기반으로 사용자 페르소나 카드는 데이터를 고유 한 유형으로 분류하고 구성하는 가상 또는 복합 페르소나를 구성합니다. 사용자. 제품 또는 서비스에 대한 다양한 유형의 사용자에 대한 사용자 페르소나를 만들어 사용자에 대한보다 인간적인 그림을 구축하고 사용자 기반을 더 잘 이해합니다.
소비자 의사 결정 프로세스를 이해하는 것은 더 많은 고객을 유치하고 중요한 구매를하도록 유도하려면 핵심입니다. 이 프로세스와 위의 도구를 사용하여 소비자에게 다가 가고 소비자에게 도달하는 방법을 진정으로 이해하세요.